経営戦略の考え方（8）競争戦略とファイブフォース分析②売り手の交渉力（供給業者の交渉力）

競争戦略の第一人者、マイケル・ポーター氏が

提唱したファイブフォース分析。

前回は①業界内の競合他社についてお伝えしました。

今回は②売り手（供給業者）の交渉力についてお伝えします。

（交渉力のことをバーゲニングパワーと言います）

念のため、前回と同じ図を掲載しておきます。

②売り手（供給業者）の交渉力

自社にとって商品やサービスの供給業者も

競争要因のひとつになります。

供給業者は商品・サービスの価格を上げるか、

品質を下げるなどという形で圧力をかけてきます。

売り手の交渉力が強くなるのは

下記のような場合があげられます。

先ず１つ目は商品・サービスが差別化されたものである場合です。

他に取って変わるものがなければ価値の高いものになりますから、

供給する売り手の交渉力が強くなります。

２つ目は売り手にとって重要な取引先でない場合です。

売り手にとって重要な取引先であれば、

ある程度の要求は聞いてくれますが、

そうでない場合には立場が逆転し、

売り手の交渉力が強くなってしまいます。

３つ目は買い手のスイッチングコストが高い場合です。

スイッチングコストというのは取引先を変更することによる

システムの変更や従業員教育に伴うコスト、労力や時間などです。

このコストが高くなってしまう場合、

敢えて新たな企業と取引をはじめようということにはせず、

少しぐらい高くても現状の取引を維持しようと思います。

更に売り手の商品・サービスが買い手にとって、

欠くことのできない重要なものである場合や

売り手の数が少ない場合などは売り手の交渉力が強くなります。

次回は③買い手の交渉力についてお伝えします。

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