経営戦略の考え方（9）競争戦略とファイブフォース分析③買い手の交渉力

競争戦略の第一人者、マイケル・ポーター氏が

提唱したファイブフォース分析。

前回は②売り手（供給業者）の交渉力ついてお伝えしました。

今回は③買い手（エンドユーザー）の交渉力についてお伝えします。

念のため前回と同じ図を掲載しておきます。

③買い手（ユーザー）の交渉力

商品やサービスの買い手も

競争要因のひとつとして捉えなければなりません。

最近では大手スーパーなど（買い手）が

購買力を武器に大幅な値下げを迫ったり、

価格・品質を競わせたりして

売り手の収益を圧迫するような行動を取ります。

買い手の交渉力が強くなるのは

下記のような場合があげられます。

先ず１つ目は代替品が多く存在する場合です。

差別化が難しい商品・サービスで代替品が溢れてしまえば、

買い手は簡単に売り手を変えることができるので、

買い手の交渉力が強くなります。

２つ目は特定の買い手への売り上げ依存度が高い場合や

買い手の購入する商品・サービスの購入割合が大きい場合です。

３つ目は買い手のスイッチングコストが低い場合です。

これは②売り手のスイッチングコストとは逆の発想です。

更に買い手の方に情報量（競合商品の価格など）が多い場合には、

その情報を利用して有利な取引を迫られてしまいます。

「同じ商品なら、あのお店の方が安いよ」という具合です。

次回は④新規参入の脅威についてお伝えします。

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