ランチェスター戦略３つの結論（1）競争目標と攻撃目標の違いとは？／ランチェスター戦略の理論Vol.13
今回は競争目標と攻撃目標の違い、
そしてランチェスター戦略3つの結論のひとつをお伝えします。
前回はシェアの類型と推移をお伝えしました。
その後半で「自社がどの類型に属していようと、
一体どこから攻めるのか？」という問題がありました。
その続きからお話ししたいと思います。
ひとつの例ですが、
自社と競合他社のシェアと順位が下記のように仮定します。
1位Ａ社：市場シェア35％
2位自社：市場シェア30％
3位Ｂ社：市場シェア25％
自社がシェア30％で2位の場合、
1位の企業（上位の競合）を狙いますか？
それとも3位の企業（下位の競合）を狙いますか？
ちょっと考えてみてください。。。
正解は・・・というより、
ランチェスター戦略のセオリーでは
ワンランク下位の競合からシェアを奪います。
これを「足下（ソッカ）の敵攻撃の原則」と言い、
ランチェスター戦略３つの結論のひとつとしています。
理由は・・・
①1位企業（強者）より3位企業（弱者）から
シェアを奪う方がシェアを獲得し易いこと。
②5％のシェアを奪ってしまえば自社が35％、
3位企業が20％となり、その差は√3倍（1.73倍）以上となるため
射程距離理論から勝負あったと言える数値となり安定すること。
・・・です。
35％になれば１位企業に並び勝負を仕掛けることができます。
勝ち易い方からシェアを奪い、
力を付けた上で1位企業に勝負を挑めば良いわけです。
この事例でもそうですが特に2位の企業にとって重要な考え方です。
（自社が3位でも4位でも考え方は同じです）
ここまで必死になって頑張ってきた2位企業にとって、
1位の背中が見えると1位企業に勝負を挑んでしまいがちです。
しかし、
狙い撃つ競合はひとつ上の1位企業ではなく、
ひとつ下の3位企業だということです。
間違っても1位の企業に勝負を挑んではいけません。
価格勝負になった場合、
体力で勝る1位企業（強者）に自社（弱者）が勝てるわけがありません。
ここで注意しなければならない考え方が
「競争目標」と「攻撃目標」をわけて考えるということです。
「競争目標」というのは頭上の敵で
競争局面におけるワンランク上位の競合です。
上位の競合に対しては全面対決を避け、
弱者の基本戦略である「差別化戦略」で戦います。
これに対して
「攻撃目標」というのは競争局面における
ワンランク下位の競合「足下の敵」です。
この場合は自社の立場が強くなるので
強者の基本戦略である「ミート戦略」でシェアを奪います。
この「足下の敵攻撃の原則」でシェアを獲得しＮｏ１を狙います。
ランチェスター戦略では１位ではいけません。
Ｎｏ1でなくてはならないのです。
1位とＮｏ1の違いとは？
なぜＮｏ1でなくてはならないのか？
これは次回にお伝えします。
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