ランチェスター戦略、市場シェア７つのシンボル目標数値（上限目標値、安定目標値、下限目標値、上位目標値、影響目標値、存在目標値、拠点目標値）／ランチェスター戦略の理論Vol.10
戦略力２：戦術力１の時、最も戦闘力が高まる！
ということを数式で表したのが「クープマンモデル」でした。
これを元にランチェスター戦略の生みの親である
故・田岡信夫先生と統計学の専門家である斧田太公望先生が
「田岡・斧田シェア理論」を導き出します。
「市場シェアの三大目標数値（３大シンボル数値）」
と言われているものです。
タイトルには「７つのシンボル目標数値」とありますが、
「クープマンモデル」から導き出された「田岡・斧田シェア理論」
の三大目標数値は下記７つの数値の上３つです。
この３つの数値は論理的にも非常に評価が高く、
学者も認めている数値です。
しかし、
この３つの数値だけではシェアがかなり大きくなってしまい、
分散型市場に対応できないため実務上の要請から
更に４つの数値を導き出し「７つの数値」として体系化しました。
これらの数値をどうやって使うかですが、
先ず現在の自社のポジションを確認するということです。
そして短期・中期・長期の経営計画、
シェアアップを目指す時にこれらの数値がひとつの判断基準
となってきます。
ではその数値が何を意味しているのか見ていきましょう。
●上限目標値７３．９％
ランチェスター戦略では上限を７３．９％としており
１００％を求めてはいません。
この数値が既に独占的な数値であること、
更にこれ以上のシェアを獲得しても
安全性・成長性・収益性の面で安定しなくなってしまう
ことがあげられます。
実際の業界でここまでのシェアを取っている企業は
ハンバーガーチェーン業界のマクドナルドが上げられますが、
他にはなかなか見当たりません。
●安定目標値４１．７％
５０％を安定と思っている人も多いですが、
ランチェスター戦略ではそう捉えていません。
２社間競争であれば５０％でも安定しないので７３．９％まで必要です。
３社であれば４０％でも安定しないかもしれませんが、
ほとんどは４～５社以上の集団の競争になるので
４割を取れば間違いなく１位で、
且つ２位以下をかなり引き離していると言えます。
●下限目標値２６．１％
下限と言うのは強者（１位）の下限です。
これを下回ると１位であっても、
その地位は不安定なものになってしまいます。
（その理由は“射程距離理論”によるものです）
この数値はどんなことがあっても生き残ることができる
ギリギリの数値と考えてください。
以下４つの数値は「下限目標数値２６．１％」までの
マイルストーンとなります。
●上位目標値１９．３％
約２０％を獲得できれば上位３位以内に入っています。
この２０％は上位の条件になるので弱者が当面目標とする数値です。
ここまでくれば１位も狙えるポジションなので
１位獲得のための戦略に切り替えます。
●影響目標値１０．９％
「１０％足がかり」と言われ市場参入時の目安となる数値です。
市場全体に影響を与える数値なので、
ここから本格的な競争に突入します。
上位目標値の１９．３％までがシェアアップの難所になります。
●存在目標値６．８％
競合に存在を認められる数値ですが、
影響を与えるほどの数値ではありません。
シェア争いが本格化する前の段階なので、
本格的な競争には巻き込まれません。
この段階では競合他社の動きを気にするより、
自社のセールスに注力する時期です。
更に撤退の基準とされる数値でもあります。
●拠点目標値２．８％
市場参入時に最初の一歩を成し得たかを判断する数値です。
数字を丸めると３％→７％→１０％となり、
本格的なシェア争いに突入していきます。
このような数値は大企業であれば全国シェアで見ていきますが、
中小企業の場合は競争局面ごとに客内シェア、
地域内シェアというようにセグメントごとにみていきます。
そうした時に最終シェア目標値７割を目指しましょうということです。
全国区で見ればトヨタがそうであったように
４割を取ることができれば先ず間違いなく断トツです。
次回は「射程距離理論」についてお伝えします。
今回お伝えした数値を元に、
どの程度のシェアの差であれば追い付くのか？
どの程度離されたら追い付かないのか？
といった判断基準となるものです。
ランチェスター戦略、市場シェア７つのシンボル目標数値、
（上限目標値、安定目標値、下限目標値、上位目標値、
影響目標値、存在目標値、拠点目標値）に限らず、
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