経営アルゴリズム

前回は、

 

法人営業戦略の考え方・分析手法として

市場シェアの立体ＡＢＣ分析

 

の概念を通じて、

 

総需要からお客様を３つのクラスに分けること

（ラージＡ・Ｂ・Ｃ）

 

更に客内シェアから客内における

自社のポジションを４つに分けること

（スモールa・b・c・d）

 

・・・をお伝えしました。※下記参照

 

 

今回は、

上記「３×４＝１２」のマス目に配置されたお客様に対して

どのような営業方針で取り組めば良いかを解説します。

前回のブログでも掲載しましたが、下記の図を見てください。

 

 

 

上の図を見ると、

 

青：Aa、Ab、Ba

黄：Ac、Bb、Ca

赤：Bc、Cb、Cc

 

と３色に分かれてます。

この３つを、

 

青→Aクラス

黄→Bクラス

赤→Cクラス

 

と分けた上で、

その中で下記３つの営業方針を決定していきます。

 

３つの営業方針

・守る先

・攻める先

・育てる先

 

ちなみにＡクラス（Aa・Ab・Ｂa）

が全て守る先になるわけではありません。

同じＡクラスの中でも３つの営業方針が分かれます。

では、それぞれの営業方針を解説します。

 

●Ａクラス（青色部分）

商談時間を長く、高頻度で訪問すべき顧客です。

その中で３つの営業方針に分かれます。

 

・守る先→Ａａ

大口で自社をメインの取引先とする顧客

客先繁盛支援で関係を深め、

競合他社の付け入る隙をなくす対策を取ります。

 

・攻める先→Ａｂ

大口で独占している競合他社がない顧客。

このランクの顧客を攻めなければ、

シェアが上がらないので売上も上がらない。

数社ある場合には“Ａａ”になりそうな客先と

競合他社との状況を判断し優先順位を決定します。

 

・育てる先→Ｂａ

中口で自社を主な取引先とする顧客。

既に自社がＮｏ１の地位ですが、

件数が多い場合には“Ａａ” 候補とそれ以外に区分して管理。

 

●Ｂクラス（黄色部分）

選択と集中が必要な顧客です。

時間をかける顧客、かけない顧客とメリハリが重要になります。

 

・攻める先→Ａｃ

大口で競合他社を主な取引先とする顧客。

売上の上がらない主な原因は

ここのシェアを上げられないからです。

顧客ニーズと競合他社の強み弱みを把握し

差別化戦略での攻略を検討します。

 

・攻める先→Ｂｂ

中口で独占している競合他社がない顧客。

客数が多くなるので特にメリハリが重要な顧客になります。

“Ｂａ”になりそうな顧客を選定して攻略し、

“Ｂａ”になったら中長期的に育て“Ａａ”に育成します。

 

・育てる先→Ｃａ

小口で自社を主な取引先とする顧客。

既に自社がＮｏ１の地位にあるので

営業パーソンとしては訪問しやすい

客先ですが、数字につながらない顧客。

営業スタッフの訪問頻度と

時間が多くならないようマネジメント側は要注意。

“Ｂｂ”以上にメリハリが大事。

 

●Ｃクラス（赤色部分）→Ｂｃ、Ｃｂ、Ｃｃ

商談時間、訪問頻度少なく対応します。

「失っても惜しくない」位に割り切って考えても良い客先。

営業効率を考えるとむしろ、自社の足かせになっている可能性が高い。

極力時間をかけずコミュニケーションは電話やメールなど。

 

●新規開拓先（灰色部分）

Ａｄ、Ｂｄ、Ｃｄの中から新規開拓候補を選定しますが、

わざわざ需要の少ない候補先から選ぶ必要はないので、

特別な理由がない限りＡｄの中から選定します。

 

Ｂｄにおいては需要規模が大きい、

成長性が高い先のみが候補。

商談時間や訪問頻度の割合については

“Ｂクラス”並を目途に微調整をします。