営業戦略の立て方で1割の営業マネジャーが知る判断基準とは？／営業の仕組み化Vol.2
前回は・・・
営業戦略の立て方で９割の営業マネジャーが間違う罠（ワナ）
・・・についてお伝えしました。
今回は・・・
営業戦略の立て方で１割の営業マネジャーが知る判断基準とは？
・・・についてお伝えします。
前回の問題、覚えていらっしゃいますか？
ある状況下にある得意先のＡ社とＢ社、
どちらに注力するよう指示を出すしますか？
という問題です。
念のため下記で再度確認してください。
【状況設定/ここから】——————–
あなたは高級茶葉を売っている経営者、
もしくは、営業スタッフをマネジメントする立場です。
得意先が１００社あり、売上の高い順から
A社、B社、C社と並べていくと、
A社とB社は共に年間100万円の売上で
会社の大口顧客です。
更に得意先A社、B社が年間
いくらの茶葉を仕入れているか調べると
A社は１,０００万円、B社は３００万円
であることがわかりました。
上記の情報を整理すると下図になります。
A社とB社に対する売上は共に１００万円ですが、
客内シェアは下記の通り異なります。
A社１０％、B社３３％
このような状況であった場合、あなたなら
Ａ社とＢ社、どちらに注力するよう指示を出しますか？
前回のブログで、
正解はＢ社
であることはお伝えしていますが、
問題は、「なぜそうなるか？」ということです。
ここで正しい戦略に導くには２つの判断基準、
アプローチ方法がありますが、その内のひとつが下記です。
１）勝てる確率の高い場所で勝負する！
状況を設定する上で細かいことは省略しましたが、
１,０００万円分の茶葉を仕入れるＡ社は
３００万円分の茶葉を仕入れるＢ社よりも
競合他社が多いであろうことは想定できると思います。
そこから言えることは、
競合他社の多い市場・顧客を狙うより、
競合他社の少ない市場・顧客を狙った方が
勝てる確率が上がるということです。
わかりやすく例えるのであれば、
運動会の時の騎馬戦を思い出してください。
自陣の騎馬があなたの騎馬だけ残っていたとします。
敵陣に騎馬が５騎残っているところに勝負を挑むのと
敵陣に騎馬が１騎残っているところに勝負を挑むのと
どちらが勝ちやすいでしょうか？
当然、敵が少ない方が勝ちやすく、
敵が多い方に勝負を挑むと袋叩きに会うわけです。
これはマーケティングのＳＴＰと同じ考え方です。
ＳＴＰは・・・
・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング
・・・の頭文字ですが、簡単に言うと
（市場を）分ける
（顧客を）狙う
（勝てる場所を）決める
ということで、
競合他社を減らし
自社が勝てる領域まで市場を絞る！
ということなんです。
この考え方は
拙著『儲かる会社８８の鉄則／三笠書房』でも書いています。
※書籍に関する詳細はこちら
これは勝つための原理原則であり、
時代を超えて受け継がれていく普遍の真理です。
このような戦い方を一騎討ち戦とすると
これと対局にあるのが確立戦になりますが、
これに関してはこちらの動画で確認してください。
もうひとつの判断基準は
シェア理論
になりますが、これは次回にお伝えしたいと思います。
トヨタ自動車、武田薬品工業、キャノン、ブリヂストン、
ＨＩＳ（エイチアイエス）などの
大手から中小零細企業までが判断基準としてきた
ランチェスター戦略における市場シェアの判断基準
なので楽しみにしていてください。
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