集客方法と集客施策（ネット集客・web集客とDM集客）／集客の仕組み化Vol.1
今回は・・・
集客は２つのアプローチ方法で成果を上げる
・・・についてお伝えします。
集客方法は大きく分けて２つあります。
１つはアナログ的な集客方法、
ＤＭ集客やポスティング集客、折込チラシなどの
広告を活用した集客方法となる「ペーパー集客」
もう１つはデジタル的な集客方法となる
インターネットを活用した「ネット集客・web集客」です。
解説はこの２つに分けて進めますが、
先ずは紙の集客方法となる「ペーパー集客」からです。
今現在、主流の集客方法となると
「ネット集客・web集客」と思われる
経営者の方も多いと思いますが、
「ペーパー集客」は今でも強力な集客方法・集客ツール
として効果を発揮します。
あの天下のGoogleでさえも
自社のインターネット広告サービス「アドワーズ」
への集客方法にクーポン付きのＤＭを活用し
「初回利用￥１０,０００円分無料」
というようなプロモーションを展開しています。
あのGoogleが
自社の広告サービスに集客するなら
ｗｅｂ上での広告展開で
いくらでも可能なはずです。
ところが、
実際はアナログな手法であるＤＭ集客も
活用しているのです。
ｗｅｂ上に存在している見込客を
集客するには限界があるので、
ｗｅｂ上に存在しない見込客を
集客したいのでしょう。
「ペーパー集客」による集客方法で
見込客にＤＭを発送する場合、
２つ注意しなければならない点があります。
１つはＤＭの内容・文面です。
これに関しては長くなってしまうので
「見込客の心を揺さぶるコピーライティング」
としてまとめて後述します。
もう１つは内容の良し悪しに関わらず、
集客率に大きな影響を与える
「ＤＭ集客の発送方法」です。
良くある失敗例は１０万円の予算があり、
１,０００件の見込客にＤＭを送る場合、
（１通１００円）
見込客１,０００件に対して
１回で発送してしまうケースです。
このやり方では反響が少なくなります。
ＤＭによって、お客様の反響率
（申込み、問い合わせなど）を上げるには、
１回で予算全てを発送するのではなく、
３回以上に分けて発送した方が効果的です。
その理由は２つあります。
まず１つ目の理由は
１回で全てのＤＭを発送してしまうと、
そのＤＭが見込客にとって
行動を起こしたくなる、魅力的な内容
（キャッチコピーや紹介文、オファーなど）
だったのかどうか確かめられないからです。
従って、
キャッチコピーＡで書かれたＤＭを１００枚、
キャッチコピーＢで書かれたＤＭを１００枚、
キャッチコピーＣで書かれたＤＭを１００枚、
を発送してみて、見込み客の反響が
一番良かったコピーを使って、
残りの７００枚を発送するのです。
そうすれば、
はじめから反響率が高いＤＭを
送ることができるので、
販促費を無駄にすることがありません。
ここで注意しなければならないのは、
上記は例として１００枚という単位で
ＤＭを発送しましたが、
通常ＤＭというのは「センミツ」と言われ、
１,０００通のＤＭを発送して
３件の反響があれば良いとされています。
ですから、
仮に３０件の見込み客から
反響を得たいのならば、
１万通のＤＭを発送しなくては
ならないことになります。
ところが、先にお伝えしたような
工夫を積み重ねることで
１,０００通のＤＭの中から
３０件の反応があれば、
それは反響率３％ということになり、
会社の売上げは・・・
10倍を見込める！
・・・ということになります。
なぜ10倍の売上げになるのか、
それは野球における
「ヒットの方程式」
で考えてみれば、すぐにわかります。
ヒットの数は
「打席数×打率」で表せます。
ビジネスに置き替えると、
「打席数」にあたるのがＤＭの「反響件数」、
「打率」にあたるのが「契約率」です。
このように考えると
「契約率」が一定であれば、
「反響件数」が増えた分だけ
売上げが上がる計算になります。
従って、
反響率が０.３％から３％になれば
売上げ１０倍が見込める！
・・・ということになるのです。
「反響率」を上げることで
「反響件数」を増やすことは
自社の努力でできますし、
「反響率」が上がれば、
それだけ販促費も削減できます。
※反響率を上げる主なノウハウが
「コピーライティング」です。
少し長くなってしまったので
３回以上に分けて発送した方が効果的
な理由の２つ目は次回に解説します。
次回「集客の仕組み化」Vol.2では・・・
心理学のザイオンス効果
と併せて
ダイレクトメール（ＤＭ）のストーリー戦略
・・・の大切な要素をお伝えします。
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