営業戦略の立て方で９割の営業マネジャー・営業幹部が間違う事例／営業戦略の立て方・仕組み化
営業戦略の立て方で
９割近い経営者・マネジャーが
判断を間違えてしまう事例です。
あなたが
高級茶葉を売っている経営者、
もしくは、営業スタッフを
マネジメントする立場だったとします。
下記の通り、
簡単な状況設定をしますので、
得意先Ａ社、Ｂ社のどちらに注力
するように指示を出すべきか？
考えてみてください。
【状況設定/ここから】——————–
あなたの会社の得意先が
１００社あったとします。
売上の高い順から
A社、B社、C社と並べていくと、
Ａ社とＢ社は共に年間100万円の売上で
あなたの会社の大口顧客、
１位の企業であることがわかりました。
さて、ここで質問です。
このA社とB社、
今後はどちらに力を入れるべきでしょうか？
【状況設定/ここまで】——————–
この状況では営業戦略の立て方につながる
情報に乏しく、正しい判断はできません。
では一歩踏み込んで、
A社（下図、赤点線内Ａ）は
茶葉を年間１,０００万円仕入れており、
Ｂ社（下図、赤点線内）は
茶葉を年間３００万円仕入れて
いることがわかりました。
すると、どうでしょう？
Ａ社とＢ社の売上は共に１００万円ですが、
客内のシェアを見ると、
A社が１０％・・・（a）の箇所
B社が３３％・・・（b）の箇所
であることがわかりました。
さて、ここでもう一度お尋ねします。
A社とB社、
全く同じ売上のお得意様ですが、
あなたなら、
どちらに注力するよう指示を出しますか？
セミナーや講演会、研修などで
この話をして挙手して頂くと
大体９割ぐらいの方がＡ社と解答します。
その理由を聞いてみると…
Ａ社は伸びシロがあるから！
※分母が１,０００万円
Ｂ社は伸びシロがないから！
※分母が３００万円
・・・という解答が返ってきます。
ところが、正解は違います。
正解は、
B社に注力しなければならない！
のです。
強調して言いますが、
「Ｂ社の方が良い」ではなく、
「Ｂ社にしなければならない」のです。
あなたをはじめ、ほとんどの方が
えっ!?
と思われるでしょうが、
正しい判断基準を知っていれば
すぐにわかることなんです。
このような判断基準は
営業戦略の立て方・立案方法において
重要な判断基準になりますので、
次回以降でお伝えします。
次回から【営業の仕組み】をテーマに
トヨタ、武田薬品工業、キャノン
ブリヂストン、ＨＩＳなどの
大手から中小零細企業までが
実績を上げてきた営業戦略・判断基準
をお伝えしていきます。
法人向け営業
個人向け営業
共にすぐに実践で使える
考え方・やり方
になりますので、
楽しみにしていてください。
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