今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

自社の強みを見出すバリューチェーン（価値連鎖）

についてお伝えします。  

前回まで３回にわたって、

マイケル・ポーター３つの基本戦略として

下記についてお伝えしてきました。

１）コストリーダーシップ戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=2076yt61

２）差別化戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=2104yt61

３）集中戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=2138yt61

上記３つの基本戦略をどのように考えるのか？

それを示唆するのが今回のテーマ、

バリューチェーン（価値連鎖）です。

バリューチェーンは大きく下記の２つに分かれます。

●主活動：顧客に直接関係する活動

・購買物流

・製造

・出荷物流

・販売マーケティング

・サービス

●支援活動：主活動を支援する活動

・全般管理

・人事、労務活動

・技術開発

・調達活動

上記一連の流れの中でどこに競合優位性を

見出すことができるかを確認していきます。

またバリューチェーン（価値連鎖）のフレームワークは、

自社の強みを見出すことのみならず、

・新規事業開発

・業務提携やアライアンス

などにも活用できます。

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今回は、

差別化戦略

マイケル・ポーター３つの基本戦略②

についてお伝えします。  

前回は、

マイケル・ポーター３つの基本戦略①として

コストリーダーシップ戦略ついて解説しました。

●成長戦略TV・第58回

マイケル・ポーター３つの基本戦略

①コストリーダーシップ戦略

https://keiei-algorithm.com/?p=2076

その前は、

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析（全５回）と

業界を４つのタイプに分けて考える

アドバンテージマトリクスについて解説してきました。

これらの動画については下記をご覧ください。

＜競争戦略ファイブフォース分析＞全５回

●成長戦略TV・第52回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

①業界内の競争（競合他社）

https://keiei-algorithm.com/?p=2086

●成長戦略TV・第53回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2041

●成長戦略TV・第54回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

③買い手の交渉力・ユーザーの交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2049

●成長戦略TV・第55回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

④新規参入の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2070

●成長戦略TV・第56回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

⑤代替品の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

＜アドバンテージマトリクス＞

●成長戦略TV・第57回

アドバンテージマトリクスで事業のタイプを把握する！

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

動画内でも触れてますが、差別化を定義すると、

「競合他社にはない自社だけの商品・サービスであり、

お客様・顧客が価値を感じるモノ」です。

下記の動画も是非参考にしてください。

●自社の強みを把握できない３つの理由

https://keiei-algorithm.com/?p=1967 

●お客様から選ばれる３つの理由

１つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=1975

２つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=2024

３つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=2027

そして、差別化戦略のポイントは、

価格以外の判断基準をいかに示すか、

価値をいかに高めることができるかです。

マイケル・ポーター３つの基本戦略、

差別化戦略に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

⑤代替品の脅威

についてお伝えします。 

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析について

全５回にわたって解説しています。

ファイブフォース分析（５F）とは

業界に影響を与える５つの力・競争要因で

業界構造を分析するというものです。

今回は第５回目として、

代替品の脅威についてお伝えしています。

異なる業界から同じニーズを満たす

商品・サービスが登場した場合、

自社の業界は大きな影響を受け下記のような現象が起こります。

・販売価格の低下

・販売量の減少

・コストの上昇

これに対抗するには、

・品質を上げて価値向上

・市場ポジションの移行

・業界一丸となって対抗

などが考えられます。

代替品に関しては、対抗するか回避するかを

早い段階で決断しなければなりません。

ポケベルから携帯電話、

携帯電話（ガラケー）からスマホ（スマートフォン）、

スマホからウェアラブルPC？

という具合に、どんな市場・業界・商品にも

プロダクト・ライフサイクルが存在します。

※プロダクト・ライフサイクル

　どんな商品・サービスにも４つの時期があり、

　１）導入期→２）成長期→３）成熟期→４）衰退期

　という流れで市場に登場し、消滅していくという流れ。

プロダクト・ライフサイクルなど業界の変化も

踏まえた上で競争戦略を構築していかなければなりません。

マイケル・ポーターの競争戦略、ファイブフォース分析（５F）分析

⑤代替品の脅威に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力

についてお伝えします。 

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析について

全５回にわたって解説しています。

ファイブフォース分析（５F）とは

業界に影響を与える５つの力・競争要因で

業界構造を分析するというものです。

今回は第２回目として、

売り手の交渉力・供給業者の交渉力を強める

３つのポイントについてお伝えしています。

①商品・サービスが差別化されている。

②売り手・供給業者にとって重要な取引先でない。

③買い手のスイッチングコストが高い。

※スイッチングコスト
　取引先企業を変更することによる労力・時間・コストのこと。

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）分析

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

ポジショニングとブランディングは別物、その違いとは？

についてお伝えします。 

「ポジショニング」と「ブランディング」を

同じように捉えている人が多く見受けられますが、

この２つは別モノであり、全く意味が違います。

「ポジショニング」は、

自社がビジネスで勝てる場所、ポジションを決めることなので

勝てる領域を見出すことができればすぐにできるてしまうことです。

これに対して「ブランディング」は、

商品・サービスに対するお客様の期待や信頼などを

高い次元で維持・継続していく行為なので

相応の年月と労力を要することになります。

動画の中でブランドを維持・継続する５つの要素

をお伝えしていますが、セブン&アイ・ホールディングスの

鈴木敏文会長はセブンイレブンがセブンイレブンたる所以は

「基本4原則」を忠実に実行しているからだとおっしゃってます。

その４原則とは、

１）品揃え

２）鮮度管理

３）クリンリネス

４）フレンドリーサービス

・・・です。

※セブンイレブンの基本四原則はこちら↓
http://www.sej.co.jp/company/aboutsej/principles.html

自社のポジショニング・ブランディングの参考にしてください。

ポジショニングとブランディングの違いに限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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下記６つの特性があります。

①無形性

当然と言えば当然ですが、サービスには「形」がありません。

なので、見えるようにしましょうということです。

ホテルやデパートなどのトイレでトイレットペーパーの先を

三角形に折ってあるのを見ると、

「ちゃんと清掃してくれているんだな」

というのがわかりやすいですね。

②異質性

サービスをする人のスキルによって質が変動します。

お客様からすると同じお金を払っているのにスキルが低い、

態度が悪い従業員などに対応されたら気分は良くないと思います。

なので、従業員を教育したりマニュアルを活用して

一定以上のレベルを維持できるように努めます。

③非貯蓄性

サービスは保存することや在庫を持つことができません。

④非可逆性

一度提供されたサービスは元に戻すことができません。

⑤生産と消費の同時性

サービスは生産と消費が同時に行われるので分けられません。

⑥需要の時期集中性

サービスへの需要は季節、曜日、時間帯などによって

大きく異なり集中してしまう傾向があります。

“タイムサービス”などを設けて

分散させる工夫も必要ですが

コントロールするには限界があります。

以上のことを踏まえて考えると

「サービス」をより深く理解することができますし、

競合他社との「差別化」を図る際の

材料になるのではないでしょうか。

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