ＡＩＤＭＡとＡＩＳＡＳに学ぶ！お客様の購買プロセス・購買ステップとは!?
今回はＡＩＤＭＡとＡＩＳＡＳに学ぶ、
お客様の購買プロセス・購買ステップ
についてお伝えしたいと思います。
ご存知の方も多いと思いますが、
商品やサービスを購入する購買行動のプロセス・ステップとして
“ＡＩＤＭＡ”というモデルがあります。
下記を参照してください。
“ＡＩＤＭＡ”
①Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
↓
②Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
↓
③Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）
↓
④Ｍｅｍｏｒｙ（記憶）
↓
⑤Ａｃｔｉｏｎ（行動）
ところが、
インターネットの登場で上記のプロセスが
下記の“ＡＩＳＡＳ”に変わったと言われています。
“ＡＩＳＡＳ”
①Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
↓
②Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
↓
③Ｓｅａｒｃｈ（調べる）
↓
④Ａｃｔｉｏｎ（行動）
↓
⑤Ｓｈａｒｅ（共有）
上記２つのモデルは消費者の購買心理プロセスを
適確に表していると思いますが、
もう少し細かく見ていく必要があると思っています。
なぜなら、
購買に至る上記プロセスにおいて
１ヶ所でも滞ると購買に結びつかないからです。
“ＡＩＤＭＡ”や“ＡＩＳＡＳ”にこだわらず細かく見ていくと・・・
①認知（商品やサービスの存在を知る）
↓
②興味（興味を持つ）
↓
③調査（資料請求や店頭に行くなどして情報収集する）
↓
④比較（他社と比較する）
↓
⑤購買（購入する）
↓
⑥利用（使い勝手やアフターフォローの良し悪し）
↓
⑦共有（口コミ、ネットでの書き込み）
・・・という具合になるのではないでしょうか？
このように購買のプロセスをしっかり分解した上で
自社の打ち手を考えていかなければなりません。
では、どこを改善すれば売上アップにつながり、
最もパフォーマンスが高くなるでしょうか？
それは自社が一番弱いところ、数値の低いところです。
自社の数値が一番低いところはどこですか？
ちゃんと把握できてますか？
これを知るにはアンケートなどで調査をする、
もしくは過去から数字を追いかけていなくてはわかりません。
このような数字をしっかり記録されてますか？
このような数字を把握していないと感に頼ることになり、
ベストな打ち手を考えることができないばかりでなく、
無駄な投資にもなってしまします。
例えば、
自社の売上の伸び悩みが・・・
●ターゲットに①認知されていないのか？
●他社のモノと④比較されて劣っているのか？
●実際に⑥利用されてはいるが、使い勝手が悪いのか？
と言ったことが把握できない状況になってしまいます。
それでも「何か手を打たなければ！」ならないので、
勘に頼ってしまい「効果がない・・・」となるわけです。
勘に頼る“アイディア経営は会社をつぶす”
と言われています。
そのようなことにならないためにも、
自社の課題を把握できるような数値を
しっかり追っていきましょう！
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