見込み客の獲得からはじまる将来のビジネス・パートナーづくり
見込み客は将来のパートナーだと思って接してください。
なぜなら、セールスの過程で自社に対するお客様の立ち位置が変化し、
将来強力なパートナーになり得るからです。
お客様の立ち位置の変化は・・・
①見込み客
↓
②新規客
↓
③既存客
↓
④リピーター
↓
⑤ファン
↓
⑥ビジネスパートナー
・・・というステップになります。
①見込み客は・・・
あなたのことを認知し、
あなたから発信される情報を受信してくれる人です。
ここで見込み客を獲得しようとセールスをしてはいけません。
あくまで見込み客が望む情報を提供し、
信頼感の醸成に務めます。
②新規客は・・・
あなたから初めて商品やサービスを購入してくれたお客様です。
本当に大事なのは購入後です。
購入後のお礼やフォローが、その後のお取引に
大きなインパクトを与えます。
ここからがお客様との本当のお付き合い
だと思ってください。
③既存客は・・・
一度でも貴社の商品やサービスを購入してくれたお客様です。
1回しかお取引のないお客様もいれば、
1週間前もしくは1年前にお取引のあったお客様もいらっしゃいます。
休眠客を作らずに定期的なコミュニケーションを図り、
継続的なお取引に繋げていく施策を取らなければなりません。
④リピーターは・・・
貴社から商品やサービスを継続的に購入してくれるお客様です。
特典を付けるなどして「あなただから特別にサービスします」
というインセンティブも必要です。
単なるリピーターをロイヤリティの高いお客様にできるかどうか
がここでのポイントになります。
ロイヤリティの高いお客様とは商品を購入する前から
「あの商品なら、あそこのお店で買う！」
という具合にお客様が意思決定をしていることです。
ファンの一歩手前になります。
⑤ファンは・・・
ロイヤリティの高いお客様で尚且つ、口コミをしてくれるお客様です。
口コミは自然と発生するものなので顧客満足に留まらず、
お客様が「感動」してくれるレベルまで
商品・サービスの質を高めなければなりません。
⑥ビジネスパートナーは・・・
パートナーですから口コミに留まらず、
新規のお客様を紹介してくれる既存客です。
この紹介はビジネスを展開していく上でとても大きな武器になります。
実際に経験された方はご理解頂けると思いますが、
「紹介＝ほぼ成約」に近いものがあります。
このようにお客様にも様々な段階があります。
どのお客様にアプローチするかによって打ち手が変わってきます。
お客様を「段階的に育てていく」という概念が必要です。
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