１０%の値下げ（≠値引き）が招く経営危機!?（販売数量早見表）／究極の差別化戦略の考え方Vol.5
前回は
絶対に値下げがダメな３つの理由の
１つ目「安直な値下げ」
・・・についてお伝えしました。
今回は・・・
１０％の値下げが招く経営危機
として、２つ目と３つ目の理由
・・・についてお伝えします。
なぜ２つ目と３つ目の理由を
一緒に解説するかというと
密接な関係があるからです。
では解説していきましょう。
２つ目の理由は、
値下げ以上に販売数量を増やさないと
元の利益を確保できない
からです。
前回の最後の質問で
あなたが小売業のオーナーだったとして
ある商品を１０％値下げした時、
販売数量を何％増やさなければ
元の利益を確保できないか？
という質問をしました。
その答えは・・・
販売数量を５０％増やさないと
元の利益を確保できない！
・・・ということです。
元の販売数量が１,０００個だったら、
１,５００個売らないと元の利益にならない！
・・・のです。
では、２０％値下げした場合の
販売数量はどうなるでしょう？
これはあなたがが想定した以上の
販売数量になるはずです。
答えは・・・
販売数量を２００％増やさないと
元の利益を確保できない！
・・・のです。
元の販売数量が１,０００個だったら、
３,０００個売らないと元の利益にならない！
・・・ということなんです。
なぜこのようになるのでしょうか。
これには業界ごとの特性と
値下げ率が大きく関係しています。
下記の表を見てください。
上図は業界ごとの
平均的な変動費率です。
是非、あなたの業界が
どこに該当するか確認してください。
※変動費率
売上の中に占める変動費の割合のこと。
詳細は拙著『儲かる会社８８の鉄則』
第２章P５０以降を参照してください。
特典のPDFで受け取っている方は
是非ご覧ください。
小売業は一番上の６９．７％なので
切りの良い７０％として捉えて、
下の表を見てください。
ヨコ軸が「売上に対する変動費率」
タテ軸が「値下げ率」
になっています。
小売業の場合、ヨコ軸の７０％と
タテ軸の１０％が交差したところの
数字５０を見てください。
これは販売数量が５０％増し
になることを意味しています。
同様に、
２０％値下げした場合の数字は２００、
販売数量が２００％増しになるのです。
あなたが想定した以上の
販売数量だったのではないでしょうか？
ちなみに価格を１０％上げることができたら、
どうでしょう？
販売数量は２５％減少します。
元の販売数量が１,０００個だったら、
７５０個で元の利益を確保できるのです。
更に価格を２０％上げることができたら・・・
この時の販売数量は４０％減少します。
元の販売数量が１,０００個だったら、
６００個で元の利益を確保できてしまうのです。
値下げと値上げのインパクト、
想像以上だったのではないでしょうか？
３つ目の理由は、
値下げは弱者の取る戦略ではなく
強者の取る戦略
だからです。
上の表でも見たように、値下げをすると
想定以上の販売数量を売らないと
元の利益を確保できない
ということがわかりました。
多くの販路を持ち、販売力のある
強者（大企業など）であれば
値下げをしても売り切る
ことができるでしょう。
ところが、
経営資源の限られた我々中小企業が
利益を削って値下げをした場合、
想定上になった販売数量を
売り切ることができるでしょうか？
ということなんです。
価格を下げるということは
安く売っても、それを補って余りある、
販売数量を売り切る力のある、
薄利多売のビジネス
であることを強く認識して
欲しいと思います。
では、
どのように価値を高め、
価格アップを実現
していけば良いのでしょうか？
ウォーミングアップは
今回で終わり次回から本番！
です。
根を上げずに値を上げろ！
・・・を合言葉に「３つの仕組み化」に
取り組んでいきましょう！
次回以降で、
●商品・サービスの
価値を高める３つの手法
●売上アップの方程式
●売上２倍を達成する１０の打ち手
についてお伝えします。
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