選ばれる２つのアプローチ／究極の差別化戦略の考え方Vol.2
当たり前のことですが、
私たち中小企業は商品・サービスを
販売しなくては生き残っていけません。
しかしながら、
商品・サービスを販売する前に
１人の消費者です。
ここでは売り手として
「商品・サービスを売ろう！」
と考えるのではなく、
「自分だったら、どのような時に購入するか？」
という「買い手」の視点で
考えてみてください。
では、商品・サービスを購入する時、
何を基準に意思決定をしてますか？
必ず、ある「２つのモノ」を天秤にかけて
考えているのではないでしょうか。
それは商品・サービスの・・・
価値と価格です。
そして、支払った価格以上に
価値ある買い物であるかどうか
という心理を「顧客の欲求度」とすると、
◯◯が価値で△△が価格です。
理論的には、この分数の値が
１を超えれば顧客は損をしない
わけですが、１を多少超えた値では
継続した取引にはならない！
ということです。
ここでは、「顧客の欲求度」を
何倍の値にすれば買ってくれるのか
わかりませんが・・・
「顧客の欲求度」を引き上げる手法は
たった２つのアプローチしかない！
・・・ことがわかります。
１つは分数の「分母の値を下げる」こと、
もう１つは「分子の値を上げる」ことです。
「商品・サービスの価値」を
上げることができない場合、
「商品・サービスの価格」を下げれば
「顧客の欲求度」が上がります。
一方、
「商品・サービスの価格」を
下げることができない場合、
「商品・サービスの価値」を上げれば
「顧客の欲求度」は上がります。
このように
「顧客の欲求度」を引き上げる
アプローチ方法は
２つしかないわけですが、
経営者であるあなたなら
どちらの手を使って
「顧客の欲求度」を引き上げますか？
また、これまで
ビジネスを展開してきた中で
値上げ、または値下げ
をしたことがありますか？
私は、中小企業経営者の方に、
絶対に、
◯◯◯しないでください!!
とお伝えしています。
この◯３つ、
「値上げ」と「値下げ」
どちらだと思いますか？
次回、Vol.3で
「絶対にやってはいけない◯◯◯」
についてお伝えします。
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