前回のVol.25に続いて、

競合他社に勝つ正しい法人営業の立て方・考え方②

についてお伝えします。

※Vol.25はこちら

動画の中で解説している

２つの判断基準の動画は下記になります。

●判断基準（１）勝ち易きに勝つ！

→弱者の５大戦法「一騎討ち戦」はこちら

●判断基準（２）市場シェア７つのシンボル目標数値

→安定目標値41.7%はこちら

●法人営業戦略レポートのご請求はこちらになります。

※擬似マーケットにおける演習付

本格的に学びたいという方は拙著、

『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』をご覧ください。

社内研修も可能な擬似マーケット資料、戦略立案演習、

模範解答と解説も記載しています。

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競合他社に勝つ正しい法人営業戦略、

その立て方・考え方の動画に限らず、

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今回は、

競合他社に勝つ正しい法人営業の立て方・考え方①

についてお伝えします。

今回と次回の２回に分けて、

法人営業に特化した営業戦略の立て方・考え方

についてお伝えします。

営業の現場で数字を上げるためには戦術も必要ですが、

それ以上に戦略が欠かせません。

営業戦術が営業現場での対面交渉力など

営業マン・営業パーソンの力量で決まるものと捉えると、

営業戦略は現場ではどうにもできない、

目的達成のための最適資源配分とシナリオづくりになります。

営業現場ではどうにもならないからこそ、

営業スタッフを指揮する中小企業の経営者・社長、

大手企業であれば営業部長・営業マネジャーなどが

しっかりとした営業戦略を立てた上で

実行していかなければ、競合他社に勝つどころか

売上を上げていくことができなくなります。

動画内の例題は講演会やセミナーなどで

幾度となく同じ質問をさせて頂いた経験上、

８割以上の経営者・営業マネジャーの方が

間違った回答をされます。

しかしながら、

たった２つの判断基準を知っていれば

その他大勢の８割の中に入らなくて済むのです。

Vol.26の動画で２つの判断基準を確認してください。

※Vol.26の動画はこちらをクリック！

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数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

今回は、

ランチェスター戦略３つの結論の最後３つ目、

一点集中主義

についてお伝えします。

一点集中主義は弱者の５大戦法のひとつでもありました。

※弱者の５大戦法「一点集中主義」と

　強者の５大戦法「総合主義」の動画はこちらをクリック！

動画内で解説している、

●「営業の質」は数値で表せないモノ、
　　例）商品開発力や情報収集力など

●「営業の量」は数値で表せるモノ、
　　例）拠点や営業マンの数、店舗で言えば座席数など

・・・です。

また動画内の図解、弱者と強者がそれぞれ、

No.1（ナンバーワン）になる際の手順に関しては下記になります。

https://www.agentmail.jp/image/?i=cOuJ1GVA5rg%3D

※あくまでランチェスター戦略のセオリーです。

　実際には上記の手順にならない場合があります。

一点集中主義に関して

もっと詳しく知りたい方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

ランチェスター戦略の動画、一点集中主義に限らず、

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数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

今回は、

ランチェスター戦略３つの結論の２つ目、

No.1（ナンバーワン）主義

についてお伝えします。

ランチェスター戦略がNo.1（ナンバーワン）にこだわるのは

動画内で解説している代名詞効果の他にも

下記のような多くのメリットがあるからです。

・スケールメリット

・価格主導権

・持続的繁栄

・理想の実現

・etc…

No.1（ナンバーワン）主義に関して

もっと詳しく知りたい方は

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のカテゴリーをご覧ください。

ランチェスター戦略の動画、No.1（ナンバーワン）主義に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

今回は、

ランチェスター戦略３つの結論のひとつ、

足下の敵攻撃の原則

についてお伝えします。

自社と競合他社のシェアと順位が

下記のようになっていたと仮定します。

１位　Ａ社　市場シェア３５％

２位　自社　市場シェア３０％

３位　Ｂ社　市場シェア２５％

自社がシェア３０％で２位の場合、

１位の企業（上位の競合）を狙いますか？

それとも３位の企業（下位の競合）を狙いますか？

ちょっと考えてみてください。

正解は…

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

ランチェスター戦略のセオリーでは

ワンランク下位の競合他社からシェアを奪います。

これを・・・

“足下の敵”攻撃の原則
※そっかのてき

・・・と言い、

ランチェスター戦略３つの結論のひとつ

としています。

シェアの目標数値における上限目標値73.9％と

下限目標26.1％を足すと100になり、

その比率を取るとほぼ3:1となります。
（厳密には2.83…）

１位の会社が73.9％、

２位の会社が26.1％の時（ほぼ3倍）、

戦争の理論「クープマンモデル」から導き出された数値上、

その差は埋まらない、勝負あった！

と結論付けることのできる数値となります。

気を付けなければならないのは、

ランチェスター法則の第一法則と第二法則で

基準とする数値が異なる点です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

ランチェスター戦略の動画、足下の敵攻撃の原則に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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数回に分けて、

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今回は、

射程距離理論

についてお伝えします。

先ず、前回お伝えした市場シェアの指標、

ランチェスター戦略７つのシンボル目標数値

を確認してください。

シェアの目標数値における上限目標値73.9％と

下限目標26.1％を足すと100になり、

その比率を取るとほぼ3:1となります。
（厳密には2.83…）

１位の会社が73.9％、

２位の会社が26.1％の時（ほぼ3倍）、

戦争の理論「クープマンモデル」から導き出された数値上、

その差は埋まらない、勝負あった！

と結論付けることのできる数値となります。

気を付けなければならないのは、

ランチェスター法則の第一法則と第二法則で

基準とする数値が異なる点です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

ランチェスター戦略の動画、射程距離理論に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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前回は、

営業戦略の立て方で目指すべき市場シェア

ランチェスター戦略７つの目標数値

についてお伝えしましたが、

今回は、

局地戦・一点集中！

アシックス（鬼塚喜八郎氏「失敗の履歴書」）と

ＨＩＳの事例から成長企業に共通する原理原則を学ぶ

と題して、

中丸流“ＫＩＳ”戦略の１つ目、

Ｋ（局地戦）

についてお伝えします。

先日のブログでもマーケティングの

「ＳＴＰ（分けて・狙って・決める）」

についてお伝えしましたが、

この３つの要素を実践で応用するとどうなるか？

それが中丸流“ＫＩＳ”戦略です。 

“ＫＩＳ”はそれぞれ

ローマ字の頭文字に当たりますが、

“Ｋ”は局地戦を表し、

エリア・カテゴリーなどを限定して戦う

ことを意味しています。

戦うエリア・カテゴリーなどを限定し、

経営資源を一点に集中することで、

競合他社から頭ひとつ抜け出すこと

が可能になります。

ブログではスペースが限定されるので

ここでは２つの事例をあげましょう。

●事例１）

HIS（エイチアイエス）／旅行会社

今でこそ大手旅行会社として

認知されているHIS（エイチ・アイ・エス）ですが、

創業当初は新宿のワンルームマンションに

デスクとチェアが２つのみ、

スタッフもたった２名で創業されました。

そして１９９５年、

旅行業として初の上場を果たします。

創業当初は旅行に関するチケットなど

何でも扱うのではなく、

「海外の格安航空券のみ」を扱うという経営方針

の元で営業活動をしていました。

限られた経営資源を「海外の格安航空券」

というカテゴリーに限定し、局地戦を展開したのです。

局地戦を展開し「海外の格安航空券」に

経営資源を一点集中したからこそ、

市場シェアを高めることが可能となり、

今の地位を築くに至りました。

澤田会長は・・・

市場シェアが１０％を超えるまでは

水面下で営業活動をして

テレビＣＭなどはやらないようにした

・・・とおっしゃっています。

昨日の市場シェア７つの黄金目標値の中で

市場シェア１０.９％影響目標値が

何を意味するか下の表で確認してください。

競合とのシェア争いが本格化する目安です。

澤田会長はこのシェア理論を忠実に実践した経営者

と言えるでしょう。

ちなみにエイチアイエスの前身は

秀インターナショナルサービスです。

エイチアイエスの社名は

この秀インターナショナルサービスの

頭文字を取ったと言われています。

●事例２）

アシックス／総合スポーツ用品メーカー

総合スポーツ用品メーカーのアシックス。

創業当初はバスケットシューズメーカーだった

ということをご存知でしょうか？

当時はスポーツをするのに

相応しいシューズはなかったそうで、

ある高校の監督からの依頼でつくったそうです。

グリップの悪さがどうにもならず、

吸盤を靴底につけてみたら

転倒する選手が続出したそうです（笑）

アシックスの創業者・鬼塚喜八郎氏は

ご自身の商法を・・・

オニツカ式キリモミ商法

・・・とおっしゃっています。

経営資源が分散しないようにキリモミのように

一点に集中し、局地戦を展開していたことがわかります。

バスケットシューズ完成の後、

更に経営資源を局地集中し、

マラソンはマメができて当たり前と言われた時代に

マメのできないマラソンシューズの開発に成功したそうです。

※鬼塚喜八郎氏「失敗の履歴書」より

上記２つの事例から言えることは・・・

局地戦＝

勝負する場所やカテゴリーを限定し、

経営資源を一点集中する！

・・・ことです。

それは自分が、

勝てる場所で戦う

・・・ことを意味しています。

では、私が全く売れない営業マンから

トップセールス、最年少でマネジャーになった

局地戦は・・・

２回あとのブログ、

“Ｉ”と“Ｓ”の戦略を全て解説した後で

You Tubeのアドレスをお教えしますね。

※この動画は２年前に何気なく

You Tubeにアップしたのですが、

再生回数が５,３００回を超えています。

アシックス創業者・鬼塚喜八郎氏の著書

『失敗の履歴書』の抜粋がアシックスのホームページに

掲載されてますので、是非是非、一読ください！！！

とてもためになり、元気になれます！

こちらをクリック！

次回は、

中丸流“ＫＩＳ”戦略の２つ目、

Ｉ（一騎討ち戦）

をお伝えします。

今回同様、事例も紹介していきますので、

楽しみにしていてください。

営業戦略の立て方・考え方・作り方、

ランチェスター戦略や局地戦・一点集中に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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前回はマーケティングの考え方や

ＳＴＰの話も交えながらの話も交えながら、

勝てる確率の高いところで勝負する！

その理由と考え方についてお伝えしました。

今回は、

正しい戦略に導く２つの判断基準、

アプローチ方法の２つ目、

営業戦略の立て方で目指すべき市場シェア

ランチェスター戦略７つの目標数値

をお伝えします。

念のため状況設定と質問内容を再度掲載しておきます。

頭に入っている場合は読み飛ばしてください。

【状況設定/ここから】——————–

あなたは高級茶葉を売っている経営者、

もしくは、営業スタッフをマネジメントする立場です。

得意先が１００社あり、売上の高い順から

A社、B社、C社・・・と並べていくと、

A社とB社は共に年間100万円の売上で会社の大口顧客です。

更に得意先A社、B社が年間

いくらの茶葉を仕入れているか調べると

Ａ社は１,０００万円、Ｂ社は３００万円

であることがわかりました。

上記の情報を整理すると下図になります。

このような状況であった場合、

あなたははＡ社とＢ社、

どちらに注力するよう指示を出さなければならないか？

という問題で正解はＢ社でした。

９割前後の方がＡ社と解答してしまうのですが、

その理由は、

Ａ社は伸びシロがあるから！

※分母が１,０００万円

Ｂ社は伸びシロがないから！

※分母が３００万円　

ということでした。

ところが、

市場における自社のポジションとなる市場シェアを見る時に、

下記のような判断基準を知っていたらどうでしょう？

※上記の文字が見えにくい場合はこちらをクリックしてください。

また弊社運営の成長戦略TV内に上記の解説動画があります。

「ランチェスター戦略の市場シェア、７つのシンボル目標数値」

もご確認ください。

※動画の解説はこちらをクリック

上から２つ目の安定目標値（４１.７％）を見てください。

シェアが安定し、首位独創の条件となる数値です。 

これを知った上で今の現状に目を移します。

あなたの大得意先のA社とB社の客内シェアは

Ａ社１０％、Ｂ社３３％です。

シェアが安定する４０％に近いのはどちらでしょう？

言うまでもないですね。

また併せてお伝えすると、

Ｂ社でシェア３３％なのであれば、

競合他社が３社以上だった場合、

シェア１位か、かなり上位のシェアである

ことが想定されます。

であれば、

経営資源は限られてますから、

Ｂ社のシェアを４０％まで引上げ、シェアが安定してから

競争の激しいＡ社に経営資源をシフトするのが

理想の戦略シナリオではないでしょうか？

以前、

サッカーのなでしこジャパンの試合で

試合前のインタビューで監督が、

選手は納得できないかもしれないが、

次の試合を引き分けてもらいたい！

と言っていたことがありました。

なぜ勝てる相手であっても

引き分けなければならないのでしょうか？

その理由は、

勝ってしまうと次に当たる相手が強敵で

決勝戦の前に疲弊してしまうからです。

優勝を狙うのであれば、ここは引き分けて、

決勝戦で本当に強い敵と全力で戦おう！という

勝つための最適資源配分とシナリオ

なのです。

私は常々、経営戦略とは

会社の目的を達成するための

最適資源配分とシナリオづくり

であるとお伝えしてます。

サッカーなどのスポーツでも

勝つための戦略は当たり前なのに、

なぜ、

負けの許されないビジネスにおいて

戦略がないのでしょう？

また戦略を左右する判断基準を知らない経営者の方が大半で、

全ては経験と勘で経営の舵取りがなされていることが多い

のです。

 私の持論ですが、勘で経営していると会社は傾きます。

経験と勘を否定しているわけではありませんが、

戦略を描くには情報がなければ描けません。

情報なくして戦略なし、

戦略なくして売上なし！

なのです。

明日から、

中丸流“ＫＩＳ”戦略

についてお伝えしていきます。

これは全く売れなかった営業マンの私を

トップセールスに導いた戦略であり、

トヨタ自動車、ブリジストン、

キャノン、アシックス、ＨＩＳなどが

実践してきたランチェスター戦略、

２６００年前から伝わる『孫子の兵法』

に通ずる戦略の考え方なので

経営者・営業幹部の方は必見です。

私もあなたの期待に応えるよう

力を入れて書いていきますので

明日からでも成果につなげたい！

と思うのであれば、

見逃さないようにお願いします。

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営業戦略の立て方で９割の営業マネジャーが間違う罠（ワナ）

・・・についてお伝えしました。

今回は・・・

営業戦略の立て方で１割の営業マネジャーが知る判断基準とは？

・・・についてお伝えします。

このような状況であった場合、あなたなら

Ａ社とＢ社、どちらに注力するよう指示を出しますか？

前回のブログで、

正解はＢ社

であることはお伝えしていますが、

問題は、「なぜそうなるか？」ということです。

ここで正しい戦略に導くには２つの判断基準、

アプローチ方法がありますが、その内のひとつが下記です。

１）勝てる確率の高い場所で勝負する！

状況を設定する上で細かいことは省略しましたが、

１,０００万円分の茶葉を仕入れるＡ社は

３００万円分の茶葉を仕入れるＢ社よりも

競合他社が多いであろうことは想定できると思います。

そこから言えることは、

競合他社の多い市場・顧客を狙うより、

競合他社の少ない市場・顧客を狙った方が

勝てる確率が上がるということです。

わかりやすく例えるのであれば、

運動会の時の騎馬戦を思い出してください。

自陣の騎馬があなたの騎馬だけ残っていたとします。

敵陣に騎馬が５騎残っているところに勝負を挑むのと

敵陣に騎馬が１騎残っているところに勝負を挑むのと

どちらが勝ちやすいでしょうか？

当然、敵が少ない方が勝ちやすく、

敵が多い方に勝負を挑むと袋叩きに会うわけです。

これはマーケティングのＳＴＰと同じ考え方です。

ＳＴＰは・・・

・セグメンテーション

・ターゲティング

・ポジショニング

・・・の頭文字ですが、簡単に言うと

（市場を）分ける

（顧客を）狙う

（勝てる場所を）決める

ということで、

競合他社を減らし

自社が勝てる領域まで市場を絞る！

ということなんです。

この考え方は

拙著『儲かる会社８８の鉄則／三笠書房』でも書いています。

※書籍に関する詳細はこちら

これは勝つための原理原則であり、

時代を超えて受け継がれていく普遍の真理です。

このような戦い方を一騎討ち戦とすると

これと対局にあるのが確立戦になりますが、

これに関してはこちらの動画で確認してください。

もうひとつの判断基準は

シェア理論

になりますが、これは次回にお伝えしたいと思います。

トヨタ自動車、武田薬品工業、キャノン、ブリヂストン、

ＨＩＳ（エイチアイエス）などの

大手から中小零細企業までが判断基準としてきた

ランチェスター戦略における市場シェアの判断基準

なので楽しみにしていてください。

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動画の中の

「市場シェア（市場占拠率）７つのシンボル目標数値」

は下記になります。

１）上限目標値73.9%

２）安定目標値41.7%

３）下限目標値26.1％

４）上位目標値19.3％

５）影響目標値10.9％

６）存在目標値6.8％

７）拠点目標値2.8％

※詳細の解説は当ブログのこちらの記事をご覧ください。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

ランチェスター戦略の動画、

市場シェア７つのシンボル目標数値に限らず、

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