今回は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチ

・・・です。

営業には下記の通り４つのプロセスがあります。

１）アプローチ

２）ヒアリング

３）プレゼンテーション

４）クロージング

今回は、

トップセールスが実践している

営業のプロセス（１）アプローチ

についてお伝えします。

営業に携わっている方であれば

誰もがアプローチしていますが、

アプローチの目的をしっかり理解している方は

少ないように見受けられます。

アプローチの「目的」を

しっかり認識している人とそうでない人とでは

次のステップに進めるか否かが大きく異なります。

そして、

営業プロセス（１）アプローチにおいて

最大の壁となるのは「お客様の無関心」です。

これを打破する方法は２つあります。

１）お客様を尊重すること。

２）お客様の興味を引くこと。

※上記２）に関しては、後日参考となる動画をアップします。

そして、

アプローチの段階で必ずクリアすべきことは

ヒアリングの許可を得る

・・・ということです。

なぜヒアリングの許可が必要なのか、

本動画で再度確認してください。

次回は、

トップセールス・営業における

４つのプロセスの２つ目

ヒアリング

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka_yt69

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka_yt69

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチに限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

ドラッカーのマネジメント⑤

マーケティングとイノベーションのみが
企業に成果をもたらす

についてお伝えします。  

前回まで３回にわたって、
ドラッカーのマネジメントにおける
３つの役割についてお伝えしてきました。

●第63回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント②マネジメントの３つの役割（１）

自らの組織に特有の使命を果たす

https://keiei-algorithm.com/?p=2186yt66

●第64回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント③マネジメントの３つの役割（２）

仕事を通うじて働く人たちを活かす

https://keiei-algorithm.com/?p=2197yt66

●第65回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント④マネジメントの３つの役割（３）

自らが社会に与える影響を処理すると共に
社会の問題について貢献する

https://keiei-algorithm.com/?p=2204yt66

ドラッカーのマネジメントにおいて、

マーケティングとイノベーションは非常に重要です。

ドラッカーのマネジメントは「この２つに尽きる」

と言っても過言ではありません。

なぜなら、

マーケティングとイノベーションだけが

企業に成果をもたらす、たった２つの機能だからです。

●マーケティングは・・・お客様が今現在欲しいモノ。

企業の第１の機能であり、

何を売りたいかではなく、お客様が何を欲しているかを考えること。

●イノベーションは・・・お客様が将来的に欲しがるモノ。

新しい満足を生み出すものであり、

既存の商品・サービスにおいて新たな用途を見出すこと。

↓

マーケティングとイノベーションのバランスを取りながら

顧客創造していかなければなりません。

そして、

企業の目的はたったひとつ、「顧客創造」することです。

ドラッカーのマネジメント⑤企業に成果をもたらす２つの機能

マーケティングとイノベーションに限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

ドラッカーのマネジメント④
マネジメントの３つの役割（３）

「自らが社会に与える影響を処理すると共に
社会の問題について貢献する」

についてお伝えします。  

前々回から３回にわたって、
マネジメントの３つの役割についてお伝えしています。

●第63回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント②マネジメントの３つの役割（１）

自らの組織に特有の使命を果たす

https://keiei-algorithm.com/?p=2186kyt65

●第64回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント③マネジメントの３つの役割（２）

仕事を通じて働く人たちを活かす

https://keiei-algorithm.com/?p=2197kyt65

マネジメントの３つ目の役割は

自らが社会に与える影響を処理すると共に
社会の問題について貢献するです。

「社会に与える影響」とはどのようなことでしょうか？

●製造業は・・・

●営業車は・・・

「社会の問題について貢献する」とはどのようなことでしょうか？

●納税について・・・

●災害について・・・

社会貢献はマネジメントの大きな役割のひとつです。

是非、動画で確認してください。

ドラッカーのマネジメント④マネジメントの３つの役割（３）、

「自らが社会に与える影響を処理すると共に

　社会の問題について貢献する」に限らず、

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今回は、

ドラッカーのマネジメント③
マネジメントの３つの役割（２）

仕事を通じて働く人たちを活かす

についてお伝えします。  

前回の動画では、

ドラッカーのマネジメント②
マネジメント３つの役割（１）、

「自らの組織に特有の使命を果たす」

についてお伝えしました。

●第63回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント②マネジメントの３つの役割（１）

自らの組織に特有の使命を果たす

https://keiei-algorithm.com/?p=2186kyt64

マネジメントの２つ目の役割は

「仕事を通じて働く人たちを活かす」です。

「人を活かす」とはどのようなことなのでしょうか？

企業の採用において、

人材はその人の長所や得意分野で採用されます。

にも関わらず、実際はどうでしょう？

粗探しや短所の指摘になってはいないでしょうか？

人は長所でしか活かされません。

動画の中でも触れているドラッカー教授の言葉、

故・船井幸雄先生の言葉を参考に

スタッフの長所・得意分野にフォーカスして

組織力の強化を図ってください。

ドラッカーのマネジメント③マネジメントの３つの役割（２）、

「仕事を通じて働く人たちを活かす」に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

ドラッカーのマネジメント②
マネジメントの３つの役割（１）

についてお伝えします。  

今回から３回にわたって、

ドラッカーのマネジメントにおける３つの役割

についてお伝えします。

前回の動画「マネジメントの定義・意味」では

内部に目を向けて管理することではなく、

外部（市場・お客様など）に目を向けなければならない、

ということをお伝えしました。

●第62回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント①マネジメントの定義・意味

https://keiei-algorithm.com/?p=2180kyt62

そして、マネジメントの３つの役割のひとつ目は

「自らの組織に特有の使命を果たす」ということです。

この特有の使命は「差別化」の定義と同じです。

差別化の定義は・・・

競合他社にはない自社だけの商品・サービスであって、

顧客が価値を感じること。

・・・です。

また動画の中で触れている、

「中小企業は価格を下げてはいけない！」

については下記の動画をご覧ください。

●第11回・成長戦略TV
価格を下げてはいけない理由３つの理由

https://keiei-algorithm.com/?p=964ka2186

ドラッカーのマネジメント②マネジメントの３つの役割（１）、

「自らの組織に特有の使命を果たす」に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

ドラッカーのマネジメント①マネジメントの定義・意味

についてお伝えします。  

多くの方が「マネジメント＝内部を管理すること」

と思っているように見受けられますが、そうではありません。

「マネジメント」は人を活かして価値を創出し提供すること。

ですから、

外部（市場・お客様など）に目を向けなければなりません。

ドラッカー教授は、

「経営者のほとんどがマネジメントという仕事を扱っているが、

その多くが内から見ている。」と言っています。

それだけ多くの「マネジメント」が外部からの視点ではなく、

内部からの視点になっているということです。

動画で触れている経営戦略の流れについては

下記の動画で再度ご確認ください。

●経営理念について

https://keiei-algorithm.com/?p=371

●外部環境分析と内部環境分析
※SWOT分析、クロスSWOT分析を含む

https://keiei-algorithm.com/?p=383

●環境分析と事業領域（ドメイン）

https://keiei-algorithm.com/?p=381

●事業領域における売上アップの方程式

https://keiei-algorithm.com/?p=636

上記の動画を参考に、本当の「マネジメント」を

自社に当てはめて再度考えてみてください。

ドラッカーのマネジメント①定義・意味に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

自社の強みを見出すバリューチェーン（価値連鎖）

についてお伝えします。  

前回まで３回にわたって、

マイケル・ポーター３つの基本戦略として

下記についてお伝えしてきました。

１）コストリーダーシップ戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=2076yt61

２）差別化戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=2104yt61

３）集中戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=2138yt61

上記３つの基本戦略をどのように考えるのか？

それを示唆するのが今回のテーマ、

バリューチェーン（価値連鎖）です。

バリューチェーンは大きく下記の２つに分かれます。

●主活動：顧客に直接関係する活動

・購買物流

・製造

・出荷物流

・販売マーケティング

・サービス

●支援活動：主活動を支援する活動

・全般管理

・人事、労務活動

・技術開発

・調達活動

上記一連の流れの中でどこに競合優位性を

見出すことができるかを確認していきます。

またバリューチェーン（価値連鎖）のフレームワークは、

自社の強みを見出すことのみならず、

・新規事業開発

・業務提携やアライアンス

などにも活用できます。

自社の強みを見出すバリューチェーン（価値連鎖）に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

集中戦略

マイケル・ポーター３つの基本戦略③

についてお伝えします。  

前回は、

マイケル・ポーター３つの基本戦略②として

差別化戦略ついて解説しました。

●成長戦略TV・第59回

マイケル・ポーター３つの基本戦略

②差別化戦略

https://youtu.be/kUcxAWllNX8

その前は、

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析（全５回）と

業界を４つのタイプに分けて考える

アドバンテージマトリクスについて解説してきました。

これらの動画については下記をご覧ください。

＜競争戦略ファイブフォース分析＞全５回

●成長戦略TV・第52回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

①業界内の競争（競合他社）

https://keiei-algorithm.com/?p=2086

●成長戦略TV・第53回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2041

●成長戦略TV・第54回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

③買い手の交渉力・ユーザーの交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2049

●成長戦略TV・第55回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

④新規参入の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2070

●成長戦略TV・第56回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

⑤代替品の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

＜アドバンテージマトリクス＞

●成長戦略TV・第57回

アドバンテージマトリクスで事業のタイプを把握する！

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

集中戦略は、経営資源を特定のターゲットや商品、

流通・地域などに集中的に投下する戦略です。

そうすることで少ない経営資源でも

効率の良い戦略の実行が可能になります。

そして、

集中戦略はコスト集中戦略と差別化集中戦略の

２つに分けることができますが、

経営資源に限りのある中小企業は差別化集中戦略

を取るべきでしょう。

マイケル・ポーター３つの基本戦略、

集中戦略（コスト集中戦略・差別化集中戦略）に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

差別化戦略

マイケル・ポーター３つの基本戦略②

についてお伝えします。  

前回は、

マイケル・ポーター３つの基本戦略①として

コストリーダーシップ戦略ついて解説しました。

●成長戦略TV・第58回

マイケル・ポーター３つの基本戦略

①コストリーダーシップ戦略

https://keiei-algorithm.com/?p=2076

その前は、

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析（全５回）と

業界を４つのタイプに分けて考える

アドバンテージマトリクスについて解説してきました。

これらの動画については下記をご覧ください。

＜競争戦略ファイブフォース分析＞全５回

●成長戦略TV・第52回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

①業界内の競争（競合他社）

https://keiei-algorithm.com/?p=2086

●成長戦略TV・第53回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2041

●成長戦略TV・第54回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

③買い手の交渉力・ユーザーの交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2049

●成長戦略TV・第55回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

④新規参入の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2070

●成長戦略TV・第56回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

⑤代替品の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

＜アドバンテージマトリクス＞

●成長戦略TV・第57回

アドバンテージマトリクスで事業のタイプを把握する！

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

動画内でも触れてますが、差別化を定義すると、

「競合他社にはない自社だけの商品・サービスであり、

お客様・顧客が価値を感じるモノ」です。

下記の動画も是非参考にしてください。

●自社の強みを把握できない３つの理由

https://keiei-algorithm.com/?p=1967 

●お客様から選ばれる３つの理由

１つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=1975

２つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=2024

３つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=2027

そして、差別化戦略のポイントは、

価格以外の判断基準をいかに示すか、

価値をいかに高めることができるかです。

マイケル・ポーター３つの基本戦略、

差別化戦略に限らず、

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今回は、

コストリーダーシップ戦略

マイケル・ポーター３つの基本戦略①

についてお伝えします。  

前回は、

業界を４つのタイプに分けるフレームワーク、

アドバンテージマトリクスについて解説しました。

●成長戦略TV・第57回

アドバンテージマトリクスで事業のタイプを知る！

https://youtu.be/uRMwCEmVxwE

その前は、

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析について

全５回にわたって解説してきました。

●成長戦略TV・第52回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

①業界内の競争（競合他社）

https://keiei-algorithm.com/?p=2086

●成長戦略TV・第53回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2041

●成長戦略TV・第54回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

③買い手の交渉力・ユーザーの交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2049

●成長戦略TV・第55回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

④新規参入の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2070 

●成長戦略TV・第56回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

⑤代替品の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

これらが示唆する３つの戦略が

マイケル・ポーターが提唱した３つの基本戦略です。

動画内で解説している３つの基本戦略の

縦軸は「戦略ターゲットの幅」となり、

上が「広い（業界全体）」、下が「狭い（特定の分野）」。

横軸は「競争優位のタイプ」となり、

左が「他社よりも低いコスト」、右が「顧客が認める特異性」

となります。

動画内で解説している「規模の経済」、

「経験曲線」については下記を参照してください。

●規模の経済

生産量などが増えることで単位あたりの費用が抑えられ、

収益性が上がること。

●経験曲線（エクスペリエンスカーブ）

個人や組織が特定の課題などについて経験を積むことで

より効率的に対応できるようになること。

マイケル・ポーター３つの基本戦略、

コストリーダーシップ戦略に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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