今回は・・・

ネット集客・web集客の方法（11）

facebook（フェイスブック）の使い方・活用方法（8）

facebook（フェイスブック）広告のターゲティング

趣味・関心・行動履歴

・・・です。

前回の動画では、

facebook広告の配信設定

についてお伝えしました。

↓

●第84回成長戦略TV

ネット集客・web集客の方法（10）

facebook（フェイスブック）の使い方・活用方法（7）

facebook（フェイスブック）の投稿や広告における

「いいね！」される投稿時間／配信時間

https://youtu.be/IOA6gxKdL-E

今回はfacebook（フェイスブック）広告のターゲティング

趣味・関心・行動履歴

についてお伝えします。

facebook（フェイスブック）広告の設定では

「広告マネージャ」から「キャンペーンの目的」を選択すると

性別・年齢・地域や趣味・関心・行動履歴など

ターゲットの詳細を設定することが可能です。

「詳細なターゲット設定」の欄で

「参照」をクリックすると趣味・関心のタブが表示され、

様々なジャンルのカテゴリーを選択することができるので、

自社の見込客が関心を持っていそうなジャンルを

選択してください。

また「詳細なターゲット設定」の欄で

「経営者（もしくは代表取締役）」と打ち込むと

facebook（フェイスブック）のプロフィール欄に

経営者（代表取締役）の肩書きがある人が抽出され、

広告が配信されます。

ネット集客・web集客の方法（11）

facebook（フェイスブック）の使い方・活用方法（8）

facebook（フェイスブック）広告のターゲティング

趣味・関心・行動履歴に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチ

・・・です。

営業には下記の通り４つのプロセスがあります。

１）アプローチ

２）ヒアリング

３）プレゼンテーション

４）クロージング

今回は、

トップセールスが実践している

営業のプロセス（１）アプローチ

についてお伝えします。

営業に携わっている方であれば

誰もがアプローチしていますが、

アプローチの目的をしっかり理解している方は

少ないように見受けられます。

アプローチの「目的」を

しっかり認識している人とそうでない人とでは

次のステップに進めるか否かが大きく異なります。

そして、

営業プロセス（１）アプローチにおいて

最大の壁となるのは「お客様の無関心」です。

これを打破する方法は２つあります。

１）お客様を尊重すること。

２）お客様の興味を引くこと。

※上記２）に関しては、後日参考となる動画をアップします。

そして、

アプローチの段階で必ずクリアすべきことは

ヒアリングの許可を得る

・・・ということです。

なぜヒアリングの許可が必要なのか、

本動画で再度確認してください。

次回は、

トップセールス・営業における

４つのプロセスの２つ目

ヒアリング

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka_yt69

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka_yt69

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチに限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

売れる営業は詐欺師に見習え！

・・・です。

誤解を招くような言い方ですが、

敢えてこのように申し上げています。

市場縮小の中で、

同じような商品・同じようなサービスが

同じような価格で売られている状況です。

そして、

「売れない…」

と嘆く経営者や営業マンの声を多く耳にします。

ところが、

オレオレ詐欺のようなビジネスは

年々被害額が増えている、

売上が上がっているのです。

不思議だと思いませんか？

彼らは商品は「人をだますこと」なので

いきなり商品を出してもお客様は買いません。

だからこそ、

しっかりとコミュニケーションを取ることで

信頼関係を構築し「この人なら大丈夫！」と

思い込ませるのです。

詐欺師のように相手（お客様）と

信頼関係を構築することができれば

洗濯機、掃除機、布団など…

何でも売れてしまいます。

ところが、我々はどうでしょう？

真っ当な人間が真っ当なビジネスを

しているにも関わらず売れない…

それは、

相手のニーズも聞かず、

いきなり商品・サービス、

会社の説明をはじめてしまうからです。

営業における重要なポイントは

動画の中でお伝えしているように２つあります。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008yt67

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823yt67

売れる営業は詐欺師に見習え！に限らず、

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今回は、

AIDMA（アイドマ）で考える顧客の購買ステップ

についてお伝えします。 

顧客の購買ステップはAIDMA（アイドマ）と言われています。

A（Attention）：注意を引く

I（Interesting）：興味を持つ

D（Desire）：欲する

M（Memory）：記憶する

A（Action）：行動する

しかしながら、同じような商品・サービスが

同じような価格帯で売られている時代において、すぐに

I：興味を持つ
↓
D：欲する

とはなりません。

そこで、

C（communication）：伝える

という自社の商品・サービスを的確に興味を持ってもらえるように

「伝える」ことが最大の差別化になる！のです。

コミュニケーション・ツールとして中小企業に欠かせないのが、

ホームページやブログ、facebook（フェイスブック）、

Youtubr（YouTube）など各種のwebツールです。

本サイトでも上記の活用法をお伝えしていますので、

これを機会に是非、自社のコミュニケーション活動を見直してみてください。

AIDMA（アイドマ）、顧客の購買ステップに限らず、

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価値を高める３つの手法の補足として、

利益を６．７倍にする経営理念

・・・についてお伝えします。

市場が縮小していく厳しい時代において

顧客から選ばれる企業になるには

選ばれる理由

が明確になっていなければなりません。

※「選ばれる理由」の考え方、つくり方に

関しては後日のブログで解説します。

それは付加価値の高い

「差別化」された商品・サービスを

持っていることであるとも言えます。

ところが、

実際は同じような商品・サービスが

同じような価格帯で売られています。

そんな中で、

他社との違いをどのように

打ち出していけば良いのでしょうか。

ひとつ言えることは、

経営理念が差別化の大きな要素になり得る！

ということなのですが、

多くの経営者の方はご存知ない、

もしくは、知っていても

業績につながっていないように思います。

経営理念が全く同じ企業は、

２つとして存在しません。

ということは、経営理念が

差別化の要素になり得るわけです。

しかし、経営理念をお客様に

しっかり伝えることができている企業は

本当に少ないのです。

ひとつ例をあげましょう。

２つのリフォーム会社の

ホームページがあったとします。

Ａ社のホームページには、

業務内容や目安とする価格は

掲載されていますが、

経営理念と思えるような文面は

どこにも記載されていません。

当然、どのような思いで経営し、

どのような方針や考え方で

リフォームする会社なのかわかりません。

一方、

Ｂ社のホームページは、

業務内容や目安の価格が掲載された上で

経営理念がしっかり明記されています。

そこにはこう書かれていました。

当社は、

単にリフォームをする会社ではありません！

〝住み心地のよい家づくり〟を通じて、

ご家族の幸せを全力でご支援させて頂く

〝幸せサポート・カンパニー〟

です！と。

さて、この両社の品質・価格が

ほぼ同じであった場合、

あなたがリフォームを依頼したくなるのは

Ａ社ですか、それともＢ社ですか？

・・・ということなんです。

当ブログのVol.4

【絶対に値下げがダメな３つの理由】で

価格以外の判断基準を示す

ということをお伝えしました。

経営理念を自社の外部に

明確に示すということは、

お客様に価格以外の判断基準を示す

こと。

そして、

経営理念を自社の内部に

口を酸っぱくして伝え続けることは

様々な価値観を持った

社員のベクトルをひとつに合わせる

ことです。

経営理念は売上・利益以前に

企業の根幹となる、

とても大切な“決めごと”です。

このように申し上げると、

経営理念で売上が上がるなら苦労しない！

とおっしゃる経営者の方も多いと思います。

おっしゃる通り、

経営理念をしっかり構築したから

といってすぐに売上げが上がるわけではありません。

しかしながら、

経営理念が明確な企業とそうでない企業では

中長期的にみると明らかに収益の差が表れる

ということがわかっています。

その根拠は著名な経営書

『ビジョナリーカンパニー』

ジェームズ・Ｃ・コリンズ
ジェリー・Ｉ・ポラス　著

に記載があります。

※Amazonはこちら

経営理念の明確な企業とそうでない企業に対して

ある調査をしたところ、経営理念の明確な企業は

そうでない企業の

約６．７倍の収益の差

があったそうです。

何とも皮肉なことに

利益だけを追求してきた企業より、

経営理念に基づいた経営をしてきた企業のほ方が

格段に収益性が高いのです。

なぜこのような結果になるのでしょう？

経営者の立場で考えると

なかなかすぐに答えが見つからない

かもしれませんが、

経営者として考えるのではなく、

お客様の立場で考えたらどうでしょう？

お客様の立場で考えた時、

どのような企業だったら

あそこから買いたい！

という支援したい気持ちが湧いてきますか？

「自社の利益を求めて経営している企業」

でしょうか？

それとも、

「経営理念が明確でそれを全うするために経営している企業」

でしょうか？

お客様にとって、

あなたの会社が儲かろうが倒産しようが関係ありません。

お客様が企業を選ぶ基準は・・・

どれだけ自分（お客様）に

メリットをもたらしてくれるか？

・・・です。

ですから、利己主義の企業と

利他主義で経営理念を

追求しようとしている企業では、

お客様からの支援のされ方が違って当然

・・・です。

経営者として

儲けだけを追求するのではなく、

企業の存在意義と目的、それを達成するための

社内の行動規範（価値観）にそって

経営して頂きたいと思います。

経営理念の考え方については

下記、弊社が運営している

YouTubeチャンネル成長戦略TV

の中の「経営理念３つの定義」で

解説してますので参考にしてください。

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商品単価・価格設定に限らず、

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The post 経営理念が利益を6.7倍に押し上げる？ビジョナリー・カンパニーから学ぶ教えとは？／究極の差別化戦略の考え方Vol.10 appeared first on 経営アルゴリズム.

３つ以上にすることで、

商品単価を上げる手法が「松竹梅商法」です。

※価格設定は３つ、多くて５つ位が適当

例えば、あるレストランで

下記３つのコース（商品単価）があったとします。

・梅コース：￥３,０００-

・竹コース：￥５,０００-

・松コース：￥８,０００-

この３つのコース料理を調べてみると、

￥５,０００-の竹コースが最も多くオーダーされており、

￥３,０００円の梅コースはさほどオーダーされていない

ことがわかりました。

この時の平均商品単価は、およそ￥５,０００-です。

このような状況を把握した上で、

さほどオーダーされていない

￥３,０００-の梅コースをなくし、

￥８,０００-の松コースの上に

￥１０,０００-のおすすめコース

を追加しました。

新たな３つのコース料理の商品単価は・・・

・竹コース：￥５,０００-

・松コース：￥８,０００-

・おすすめコース：￥１０,０００-

です。

さて、ここで質問です。

あなたが大切なお連れの方と一緒に食事をされる時、

どのコースを選ばれますか？

ここは奮発して、

￥１２,０００-のおすすめコース？

それとも無難に￥８,０００-の松コース？

はたまた倹約して￥５,０００-の竹コース？

先程の商品単価・価格設定とは異なりますが、

真ん中の価格帯が選ばれる傾向にあります。

ということで、

新たに真ん中の価格帯となった

￥８,０００-の松コースが最もオーダーされるようになり、

平均商品単価がおよそ￥８０００-になるのです。

平均商品単価が￥５,０００-から

￥８,０００-になったわけですから、

ここだけ見ると売上げは１.６倍になるのです！

このように人は

グレードの異なる３つの選択肢があると、

１番グレードの低いモノは

心理的に選択しづらくなり、

真ん中のモノを選ぶ傾向がある

・・・ので、その心理を上手く利用して

商品単価・価格設定をワンランク上げる！

ことができるのです。

この手法を使う時は

過去のデータをしっかり取っておくことや

価格設定に対するお客様心理が

どのように働くかを慎重に検討する必要がある

ので自社に当てはめて考えてください。

次回は、

売上２倍に導く１０の打ち手

の中の

価値を高める３つの手法の補足として、

◯◯◯◯で利益が６倍以上になる!?

についてお伝えします。

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成長戦略は４つの事象で考えます。

先ず１つ目は、

既存の市場・顧客に既存の商品・サービスを

販売していく市場浸透戦略。

２つ目は、

既存の市場・顧客に新たな商品・サービスを

販売していく新商品開発戦略（新製品開発戦略）。

３つ目は、

新たな市場・顧客に対して、既存の商品・サービスを

販売していく新市場開拓戦略。

４つ目は、

新たな市場・顧客に対して新たな商品・サービスを

販売していく多角化戦略です。

成長戦略を考える時、

市場浸透戦略からの最初の一歩を

新商品開発戦略（新製品開発戦略）と新市場開拓戦略の

どちらに踏み出すべきでしょうか？

既存事業から成長戦略に踏み出す時には

鉄則・セオリーがあります。

詳しくは動画で確認してください。

動画に限らず、

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The post 失敗しない成長戦略／市場浸透戦略からの拡大戦略／第12回成長戦略TV appeared first on 経営アルゴリズム.

Googleで検索順位２位に表示されました。

※翌日、Googleの検索結果で１位表示されていました。

検索したワードは・・・

“価格を下げてはいけない理由”
※プライベート検索結果ではありません。

・・・です。

実際のページはこちら

１語や２語のキーワードの組み合わせではないですが、

たった３日でこの順位で表示される手法が再現性あるものであれば

最短最速のSEO対策・ブログ集客と言えるのではないでしょうか？

なぜ、このような検索順位になったのか？

私の仮説では３つの要因が挙げられます。

１）動画が貼り付けられている。

２）ワードプレスである。

※WordPressのいくつかの機能、

「タグ」や「フォーカスキーワード」等をしっかり設定している。

Googleの検索エンジンの担当責任者マット・カッツ氏が

「WordPressはSEOの手法の８０～９０％に対応している。」

と２００９年のWordPressカンファレンスで発言したことは有名です。

３）ニッチワードである。

※「～の理由」や「～の方法」など見込み客の悩み、

課題解決型のワードがブログのタイトルと本文、

You Tubeのタイトルと本文に設定されている。

・・・などの理由が考えられます。

SEO対策・ブログ集客などは

ブラックボックスも多いので何をしたら正解！

ということは言えませんが、過去の経験上、

上記のような条件を満たしたブログコンテンツなど

が上位表示されています。

ちなみにこの検索ワード、「価格を下げてはいけない理由」で

１ページ目の１０コンテンツの内、

４つのコンテンツが私のコンテンツでした。

※１位、２位、３位、６位という順です。

詳細はメルマガで解説してますので、

興味のある方はこの下に設置されている

メルマガ登録フォームから登録してください。

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第11回目の【成長戦略TV】は、

価格を下げてはいけない３つの理由

です。

動画の中で、

変動比率70％のビジネスを展開している時、

・10％値下げすると販売数量を1.5倍

・20％値下げすると販売数量を3倍

にしないと元の利益を確保できない

という解説があります。

では変動費率と値下げ率で販売数量が

どのように変わるのか？

値下げに伴う販売数量早見表を下記のリンク先で掲載しています。

→コチラ

ちなみに、

業界ごとの平均的な変動費率は下記になります。

自社のビジネスに当てはめて考えてみてください。

→コチラ

【動画内の訂正】
●3：40

誤：一気に2倍にふくらみます。

正：一気に3倍にふくらみます。

●3：45

誤：2,000個売らなければ・・・

正：3,000個売らなければ・・・

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