今回は、

web集客・インターネット集客の全体設計図

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み（web集客・ネット集客・リスティング広告など）

・営業の仕組み（営業戦略・法人営業など）

・販売の仕組み（営業戦術・営業マンのスキルアップなど）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画の補足として、

下記のURLも併せてご参照してください。

●web集客の全体設計図（空欄）

→こちらをクリック！

動画内のテロップ①〜⑤のツールは下記です。

①facebook（フェイスブック）

②YouTube（ユーチューブ）

③ブログ（ワードプレス、wordpress）

④メルマガ（メールマガジン）

⑤LP（ランディングページ）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

web集客・インターネット集客の全体設計図に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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今回は、

web集客・インターネット集客における最初の一歩

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み

・営業の仕組み（営業戦略）

・人材育成の仕組み（評価制度の導入と社内研修の実施）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画の補足として、

下記の弊社ブログを参考にしてください。

●ネット集客・web集客のSEO対策で

99％の中小企業が間違える最初の一歩／集客の仕組み化Vol.3

→こちらをクリック！

●Google（グーグル）キーワードプランナー

の簡単な使い方／集客の仕組み化Vol.3.5

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もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

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集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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前回のVol.25に続いて、

競合他社に勝つ正しい法人営業の立て方・考え方②

についてお伝えします。

※Vol.25はこちら

動画の中で解説している

２つの判断基準の動画は下記になります。

●判断基準（１）勝ち易きに勝つ！

→弱者の５大戦法「一騎討ち戦」はこちら

●判断基準（２）市場シェア７つのシンボル目標数値

→安定目標値41.7%はこちら

●法人営業戦略レポートのご請求はこちらになります。

※擬似マーケットにおける演習付

本格的に学びたいという方は拙著、

『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』をご覧ください。

社内研修も可能な擬似マーケット資料、戦略立案演習、

模範解答と解説も記載しています。

※ビジネス書週間ランキング

三省堂・東京駅一番街店にて第１位

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競合他社に勝つ正しい法人営業戦略、

その立て方・考え方の動画に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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The post 競合他社に勝つ正しい法人営業戦略の立て方・考え方②／第26回成長戦略TV appeared first on 経営アルゴリズム.

今回は、

競合他社に勝つ正しい法人営業の立て方・考え方①

についてお伝えします。

今回と次回の２回に分けて、

法人営業に特化した営業戦略の立て方・考え方

についてお伝えします。

営業の現場で数字を上げるためには戦術も必要ですが、

それ以上に戦略が欠かせません。

営業戦術が営業現場での対面交渉力など

営業マン・営業パーソンの力量で決まるものと捉えると、

営業戦略は現場ではどうにもできない、

目的達成のための最適資源配分とシナリオづくりになります。

営業現場ではどうにもならないからこそ、

営業スタッフを指揮する中小企業の経営者・社長、

大手企業であれば営業部長・営業マネジャーなどが

しっかりとした営業戦略を立てた上で

実行していかなければ、競合他社に勝つどころか

売上を上げていくことができなくなります。

動画内の例題は講演会やセミナーなどで

幾度となく同じ質問をさせて頂いた経験上、

８割以上の経営者・営業マネジャーの方が

間違った回答をされます。

しかしながら、

たった２つの判断基準を知っていれば

その他大勢の８割の中に入らなくて済むのです。

Vol.26の動画で２つの判断基準を確認してください。

※Vol.26の動画はこちらをクリック！

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大企業と異なる中小企業の人材育成と人事評価制度

・・・についてお伝えします。

今回が

【人材育成の仕組み】の第１回目なので

弊社のコンサルティングの核となる

３つの仕組み化で

最短ルートの成長戦略を指南する

【導線経営】

の仕組み化のひとつ、

人材育成の仕組みを簡単に

お伝えしたいと思います。

●社員のやる気（モチベーション）が継続しない。

●任せることのできる人材が育たない。

●育った優秀な社員が辞めてしまう。

●経営者が現場から離れられない。

●もっと自発的に行動して欲しい！

このような悩みを抱える経営者の方は

多いのではないでしょうか。

どんなに優秀な経営者の方でも

50人以上の部下に目を配ることはできない

と言われています。

そうなると、

組織として任せられるリーダーに

権限を委譲していかなくてはなりません。

このような問題を打開する有効な手段、

理念が伝わり、人を育て、業績アップにつながる

評価制度の考え方と導入方法

・・・についてお伝えしていきます。

なぜ評価制度で、理念が伝わり、人が育ち、

業績アップにつながる「強い組織」を

つくることができるのか・・・

それは、

「理念＝会社のあるべき姿」と考えれば、

人事評価制度は社員を「あるべき姿≒理念」

に向かわせるためのなくてはならない

「経営ツール」となるからです。

良くも悪くも「成果主義」

と呼ばれている評価制度がありますが、

そもそも人事評価制度は

何のためにあるのでしょうか？

それは経営者の視点で見た場合、

誤解を恐れずに言えば、

「人件費を削減するため」

でもあるでしょう。

社員の視点で見ると

「公平な給与支給のため」となります。

しかし、

すべての施策・手段が

会社の目的を達成するためにある！

と考えれば、人事評価制度は・・・

社長の定めた理念に合致した

人材を育成するため

・・・にあると考えなくてはなりません。

これは大企業・中小企業、双方に当てはまります。

ところが、

人材育成を考えた場合、

大企業と中小企業では全く話が違ってきます。

それは入社段階での大きな違いです。

大企業は認知度も高く

最初から優秀な人材が入社してきます。

※もちろん中小企業であっても優秀な人材はいますが・・・

従って、色々な意味で

ある一定のレベルは満たしていると考えられます。

また、入社して来る人のスタンスは

「入社させてください！」

・・・なのです。

ところが、

人材不足に悩まされている中小企業は、

大企業に比べれば

人材を選べる状況にはありません。

人手不足の状況の中で「うちに来ない？」

というスタンスになってしまいます。

この両者の違いは、

後の人材育成に大きな影響を与えますが、

なぜ人材育成が必要なのでしょうか？

 それは経営者が・・・

経営に専念するためと現場を離れるため

・・・です。

経営者は現場を知らないといけない！

という言葉は良く耳にすると思いますが、

経営者が現場にいなければならない！

という意味ではありません。

経営者は現場監督ではありませんし、

現場にいなくても業務が回る

組織・仕組みをつくらなければなりません。

だからこそ、

人材育成によって任せられる社員を

育てなければならないのです。

ある程度の規模になったら

経営者は現場から離れ、

経営の仕事に専念しなければ

企業の成長が止まります。

では、

任せることができる、

優秀な人材を育てるには

どうしたら良いのでしょうか？

続きは次回でお伝えします。

次回は、

研修で優秀な人材が育たない理由

人が定着しない原因

人材の二極化など

をお伝えします。

中小企業の人材育成や人事評価制度の考え方・作り方に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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前回は、

本当の法人営業戦略として、

カバー率とAa率から流通シェアを導き出し、

需要の大きいところに経営資源を集中すること

をお伝えしました。

今回は、

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

についてお伝えします。

いよいよ、法人営業戦略の立て方です！

前回のブログの最後に掲載した

例題を再度確認してください。

＜ここから例題＞—————

貴社の全対象顧客数が１００社で

取引先の数が５０社（カバー率５０％）、

ラージＡグループが２０社で

Ａａ顧客数が２社（２÷２０でＡａ率１０％）

であったとします。

現在の流通シェア が市場シェアと一致している場合、

市場シェアを３５％にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか？

また何パターンの打ち手（戦略）があるでしょう？

＜ここまで例題＞—————

では上記の例題を

下記の流通シェアから解いていきましょう。

市場シェアを３５％にするには

カバー率とＡａ率を足して

２で割る前の数値が７０

になれば良いわけです。

従って、

カバー率とＡａ率を足して

７０になる組み合わせは下記の通り

３つのパターンが考えられます。
（戦略Ａ、戦略Ｂ、戦略Ｃ）

●戦略Ａ

カバー率のみ１０％ＵＰさせる施策。

カバー率を１０％アップするということは

新規取引先を１０社（１００件の１０％）

増やすことになります。

●戦略Ｂ

Ａａ率のみ１０％ＵＰさせる施策。

Ａａ率を１０％アップするということは

Ａａ客を２社（Ａグループ２０件の１０％）

増やすことになります。

●戦略Ｃ

カバー率、Ａａ率共に５％ＵＰさせる施策。

カバー率を５％アップするということは

新規取引先を５社（１００件の５％）増やし、

Ａａ率を５％アップするということは

Ａａ客を１社（Ａグループ２０件の５％）

増やすことになります。

上記３つの戦略の中から

顧客と競合他社の状況を加味し、

自社が取り組みやすい戦略を選択し

シェアアップを図っていきます。

【 注意！】

わかりやすく解説するために、

今まで流通シェアの式を下記のように解説してきました。

上の式は、

流通シェア＝

カバー率×５０％ ＋ Ａa率×５０％

とも言い換えられます。

要はカバー率とＡa率のバランスを

２で割って均等にしているわけですが、

成熟期以降の場合、

ある程度のところまでカバー率を上げると

それ以上カバー率を上げてもシェアは上がらなくなる！

・・・のです。

なぜなら、市場が飽和するからです。

その場合、

カバー率の配分を５０％から４０％にし、

Ａａ率の配分を５０％から６０％にするなど

自社の状況に合わせて流通シェアの式を調整

することが必要です！ 

※カバー率のウェイトを少なくする

上記の内容も含めて

法人営業戦略のオリジナル・テキストを

無料進呈しますので、希望される方は

下記フォームより申し込んでください。

申し込みフォームはこちら

以上で法人営業戦略の立て方となる

骨子の部分は一旦終了しますが、

本来であれば営業戦略を立てる前に

どのエリアで戦うか、Ｎｏ１になるか、

地域戦略を解説するはずでした。

しかしながら、

私の顧問先様である中小企業は

元々地元密着型であること、

また研修などをしている大企業だと

地域ごとに販社があることなどから

地域戦略・エリア戦略を飛ばしてお伝えしました。

地域戦略・エリア戦略も奥が深いので

機会があればお伝えしたいと思います。

さて次回は、

経営者の右腕を育てる人材育成の仕組み

についてお伝えします。

経営者の思いとなる

経営理念を伝えていくには、

社員５名前後から真剣に考えなければなりません。

その際の考え方・やり方

についてお伝えしていきます。

営業戦略の立て方・考え方・作り方に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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The post 法人営業戦略の立て方・考え方・作り方／営業の仕組み化Vol.10 appeared first on 経営アルゴリズム.

前回は、

法人営業戦略の方針３つ、

守る先、攻める先、育てる先

についてお伝えしました。

今回は、

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

についてお伝えします。

いよいよ、ここからが本番です！

前回のブログで顧客のランク付作業は終了しました。

※下記参照

実際にどのように競合他社からシェアを奪い、

売上を上げていくのか解説しますが、

それには流通シェアという概念を理解する必要があります。

流通シェアの概念を例を挙げて解説していきましょう。

あなたが時計メーカーの経営者だったとします。

社名はレロックスとしましょう（笑）

レロックスは顧客となる店舗を通して販売され、

東京には１００店舗の時計店があると設定します。

１００店舗全てと取引があれば

カバー率は１００％になりますが、

実際には５０店舗との取引だったとすると

カバー率は５０％になります。

その時の式は・・・

カバー率＝

自社の顧客数÷全対象顧客数

・・・で表されます。

次に

取引のある５０店舗全てにおいて、

店舗内のレロックスのシェアが５０％だったと仮定すると

平均客内シェアは５０％になります。 

その時の式は・・・

平均客内シェア＝

自社商品販売額（数）÷店内販売額（数）

・・・で表されます。

ではカバー率５０％、平均客内シェア５０％だった時、

東京の市場シェアは何％になるでしょうか？ 

下図を参照に考えてみてください。

※ヨコ軸がカバー率、タテ軸が客内シェアです。

上図が見にくい場合はこちらをクリック！

正解は２５％です。

更に一歩進めて、カバー率が５０％、

平均客内シェアが３０％だった時、

東京の市場シェアは何になるでしょう？

正解は１５％です。

その時の式は・・・

市場シェア＝
カバー率×平均客内シェア×１００

・・・で算出されています。

ここは重要なポイントです。

上の式からもわかるように市場シェアを上げるには、

理論上、

カバー率を上げるか？

平均客内シェアを上げるか？

のどちらかであることがわかりますが、

客内シェアにおいては「平均」をあげるのではなく、

需要の大きい重要な顧客のシェアアップを狙うという発想

が求められます。

ここで先程の

立体ＡＢＣ分析（12のマス目）が役立ちます。

需要の少ないＣクラスや中途半端はＢクラスを狙うのではなく、

需要の大きい、重要な顧客を狙うわけですから、

大口顧客の客内シェアに注力して

取り組むのが効果的であると判断します。

そこで大口顧客（ラージＡ）の中で

客内シェアが断トツになっている

顧客（スモールａ）が何件あるのかを表すＡａ率

という概念を使います。

Aa率＝

Aa顧客数÷Aグループ顧客数×１００

次に流通シェア（構造シェアとも言う）という概念を解説します。

流通シェア（構造シェア）は

カバー率とＡａ率を足して２で割った数値ですが、

この数値は市場シェアとほぼ一致！

・・・します。

式で表すと下記のようになります。

流通シェア（構造シェア）の概念は

ルートセールスを前提とする法人営業戦略の肝

であると同時に営業戦略策定に欠かせない公式

になります。

では実際にどのように活用するのか、

例題と共に戦略立案の考え方を見ていきましょう。

例題）

貴社の全対象顧客数が１００社で

取引先の数が５０社（カバー率５０％）、

ラージＡグループが２０社で

Ａａ顧客数が２社（２÷２０でＡａ率１０％）

であったとします。

現在の「流通シェア」 が「市場シェア」と一致している場合、

市場シェアを３５％にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか？

また何パターンの打ち手（戦略）があるでしょう？

ちょっと考えてみてください。

正解は次回、

戦略パターンの考え方と営業戦略の決定

についてお伝えしていきます。

法人営業に関る方は

次回も絶対に見逃さないようにしてください。

営業戦略の立て方・考え方・作り方に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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The post カバー率と客内シェアから市場シェアを導く出す正しい法人営業戦略／営業の仕組み化Vol.9 appeared first on 経営アルゴリズム.

前回は、

法人営業戦略の考え方・分析手法として

市場シェアの立体ＡＢＣ分析

の概念を通じて、

総需要からお客様を３つのクラスに分けること

（ラージＡ・Ｂ・Ｃ）

更に客内シェアから客内における

自社のポジションを４つに分けること

（スモールa・b・c・d）

・・・をお伝えしました。※下記参照

今回は、

上記「３×４＝１２」のマス目に配置されたお客様に対して

どのような営業方針で取り組めば良いかを解説します。

前回のブログでも掲載しましたが、下記の図を見てください。

上の図を見ると、

青：Aa、Ab、Ba

黄：Ac、Bb、Ca

赤：Bc、Cb、Cc

と３色に分かれてます。

この３つを、

青→Aクラス

黄→Bクラス

赤→Cクラス

と分けた上で、

その中で下記３つの営業方針を決定していきます。

３つの営業方針

・守る先

・攻める先

・育てる先

ちなみにＡクラス（Aa・Ab・Ｂa）

が全て守る先になるわけではありません。

同じＡクラスの中でも３つの営業方針が分かれます。

では、それぞれの営業方針を解説します。

●Ａクラス（青色部分）

商談時間を長く、高頻度で訪問すべき顧客です。

その中で３つの営業方針に分かれます。

・守る先→Ａａ

大口で自社をメインの取引先とする顧客

客先繁盛支援で関係を深め、

競合他社の付け入る隙をなくす対策を取ります。

・攻める先→Ａｂ

大口で独占している競合他社がない顧客。

このランクの顧客を攻めなければ、

シェアが上がらないので売上も上がらない。

数社ある場合には“Ａａ”になりそうな客先と

競合他社との状況を判断し優先順位を決定します。

・育てる先→Ｂａ

中口で自社を主な取引先とする顧客。

既に自社がＮｏ１の地位ですが、

件数が多い場合には“Ａａ” 候補とそれ以外に区分して管理。

●Ｂクラス（黄色部分）

選択と集中が必要な顧客です。

時間をかける顧客、かけない顧客とメリハリが重要になります。

・攻める先→Ａｃ

大口で競合他社を主な取引先とする顧客。

売上の上がらない主な原因は

ここのシェアを上げられないからです。

顧客ニーズと競合他社の強み弱みを把握し

差別化戦略での攻略を検討します。

・攻める先→Ｂｂ

中口で独占している競合他社がない顧客。

客数が多くなるので特にメリハリが重要な顧客になります。

“Ｂａ”になりそうな顧客を選定して攻略し、

“Ｂａ”になったら中長期的に育て“Ａａ”に育成します。

・育てる先→Ｃａ

小口で自社を主な取引先とする顧客。

既に自社がＮｏ１の地位にあるので

営業パーソンとしては訪問しやすい

客先ですが、数字につながらない顧客。

営業スタッフの訪問頻度と

時間が多くならないようマネジメント側は要注意。

“Ｂｂ”以上にメリハリが大事。

●Ｃクラス（赤色部分）→Ｂｃ、Ｃｂ、Ｃｃ

商談時間、訪問頻度少なく対応します。

「失っても惜しくない」位に割り切って考えても良い客先。

営業効率を考えるとむしろ、自社の足かせになっている可能性が高い。

極力時間をかけずコミュニケーションは電話やメールなど。

●新規開拓先（灰色部分）

Ａｄ、Ｂｄ、Ｃｄの中から新規開拓候補を選定しますが、

わざわざ需要の少ない候補先から選ぶ必要はないので、

特別な理由がない限りＡｄの中から選定します。

Ｂｄにおいては需要規模が大きい、

成長性が高い先のみが候補。

商談時間や訪問頻度の割合については

“Ｂクラス”並を目途に微調整をします。

以上、長くなりましたが、

１２のマス目に該当する客先に対して

３つの営業方針をどう捉えれば良いのか、

ご理解頂けたと思います。

ここまでが、

営業戦略を立てる上での下地です。

次回以降で

営業戦略をどのように立てるのか？

営業戦略の立案方法

についてお伝えしていきます。

法人営業に関る方は次回以降を

絶対に見逃さないようにしてください。

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The post 営業戦略における３つの営業方針とは？顧客のランク分けを活かす方法／営業の仕組み化Vol.8 appeared first on 経営アルゴリズム.

ＫＩＳ戦略

の概念を通じて、

戦い方とその時の判断基準

をお伝えしました。

今回から、

法人営業戦略の立て方・考え方・立案方法の

最初の一歩として

市場シェアの立体ABC分析
（ランチェスター式ABC分析）

をお伝えします。

パレートの法則という言葉を聞いたことはありますか？

別の言い方をすると、８０対２０の法則とも言われています。

どういうことか具体例を挙げましょう。

あなたの会社の得意先が１００社あったとしたら、

会社の売上は上位２０社が８０％の売上をもたらし、

残りの８０社が売上の２０％をもたらす

ということです。

２０％のモノが８０％を占有している

という世の中の統計から

導き出された法則のことです。

これを踏まえて、

あなたのビジネスにおきかえて考えてみましょう。

あなたが商社を経営していたとします。

そして、取引先が１００社（販売店）あったとしましょう。

取扱高の高い取引先を左から順にＡ、Ｂ、Ｃ・・・

と並べていくと上位２０社が売上高の８０％を占めている

ということになります。

この考え方を更に発展させ、

下記の通り、３つのグループに分けます。

Ａグループ：総需要の７０％を占める大口顧客

Ｂグループ：総需要の２５％を占める中口顧客

Ｃグループ：総需要の５％を占める小口顧客

図で見ると下記のようなイメージです。

図のヨコ軸、Ａ・Ｂ・Ｃがそうです。

ちなみに、このように分けると、

Ａ：Ｂ：Ｃグループの社数が、

およそ２０社：４０社：４０社

＝１：２：２になります。

統計学的にそのようになるのです。

このような分け方をＡＢＣ分析と言いますが、

製造業であれば原材料や在庫管理などにも使われており、

優先度や重要度を明確にするための手法です。

今回はＡグループを７０％にしましたが、

Ａグループ８０％

Ｂグループ１５％

Ｃグループ５％

という具合に数値を変更しても構いません。

数値は状況に合わせて調整します。

次に１２のマス目で区切られた下図を使って

顧客をランク付けすると共に

該当するマス目に得意先の社名を入れていきますが、

その前にヨコ軸とタテ軸の定義を解説します。

＜ヨコ軸＞

ここではヨコ軸のローマ字をあえてラージＡ・Ｂ・Ｃと呼びます。

（タテ軸のスモールＡ・Ｂ・Ｃと区別）

このラージＡ・Ｂ・Ｃは需要規模別のグループを表しています。 

前述したＡＢＣ分析のグループのことで下記のように定義します。

●ラージＡグループ

件数が全体の２０％で需要の７０％を占める大口顧客グループ。

一般に八方美人型で仕入先を分散させる傾向あり。

最大顧客は業界の判断基準となるので“頂上作戦”を取ること。

●ラージＢグループ

件数が全体の40％で需要の25％を占める中口顧客グループ。

取引先数が多いので成長性のある“＋Ｂ”と

衰退傾向の“－Ｂ” に分けて管理。

“＋Ｂ”は攻めの営業を心がける。

●ラージＣグループ

取引先数が全体の40％で需要の5％を占める小口顧客グループ。

ほとんど時間をかけるべきではない。

＜タテ軸＞

スモールａ・ｂ・ｃ・ｄとなっていますが、

これは客内シェア（顧客内のポジション）を表し、

下記のように定義します。

●スモールａグループ

顧客内における自社のシェアが“Ｎｏ１” の顧客。

“Ｎｏ１” は単なる“１位”ではない。

２位に対して３倍（状況により√３）以上のシェアの差があること。

“１位” と“Ｎｏ１”を厳密にわけて考える。

※なぜ３倍（もしくは√３倍）なのか

という点に関しては難しくなるので割愛します。

●スモールｂグループ

顧客内における“Ｎｏ１”の取引先がない顧客。

シェアは１位であっても２位に対して３倍以上のシェアの差がないこと。

●スモールｃグループ

他社が“Ｎｏ１” の顧客。

２位に対して３倍以上のシェアの差がついている１位が存在すること。

●スモールｄグループ

未取引先の顧客。

既存取引先ではないが将来性があるところ。

このようにヨコ軸とタテ軸を定義し、

自社の顧客がどのマス目に該当するのか

実際に顧客をマス目上に記入します。

こんなイメージです。

上記の図を見ると、

青：Aa、Ab、Ba

黄：Ac、Bb、Ca

赤：Bc、Cb、Cc

・・・と３色に分かれてますね。

これが次回にお伝えする、

３つの営業方針

・・・になります。

どのような方針か、

次回までに少しでも考えて頂けたらうれしいです！

では次回、

営業戦略を左右する３つの営業方針

をお伝えします。

営業戦略の立て方・考え方・作り方に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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The post 営業戦略の立て方におけるお客様の正しい分け方とは？（ランチェスター式ABC分析）／営業の仕組み化Vol.7 appeared first on 経営アルゴリズム.

今回も前回に続き、

成長企業に共通する原理原則として

中丸流“ＫＩＳ”戦略の最後、３つ目、

Ｓ（接近戦）

をお伝えします。

接近戦は敵に近付いて戦うことではありません。

戦争ではないのでお客様に近付く、

訪問販売が近いイメージなのですが、

お客様に接近することで（実際に会うことで）

どうなるかというと・・・

短時間で人間関係をつくることができる！

ということなんです。

なぜお客様に近付くと（実際に会うと）

短時間に人間関係をつくることができるのか？

ザイオンス効果（ザイアンスの法則）

という言葉をご存知ですか？

心理学の言葉ですが、

人間は会ったことのない人よりも

会った回数の多い人に親近感と好感度を持つ

というものです。

接近戦の概念はこのザイオンス効果（ザイアンスの法則）で

人間の心理に働きかけ、親近感・好感度を上げることで

ビジネスを展開しやすくすることです。

この接近戦を上手く活用して

大手に一歩も引かないビジネスを展開しているのが

街の電器屋さん、東京町田にあるでんかのヤマグチです。

大手家電量販店が相次いで進出する中、

街の電器屋さんの多くが廃業。

ヤマグチのある町田においても

半径３km圏内に大手家電量販店が４～５軒進出してますが、

ヤマグチは安売りではなく、付加価値を上げる手法で

顧客満足を高め、絶大な信頼を得ているのです。

「値下げ」どころか「値引き」もせず、

大手量販店の２倍の価格で薄型テレビを販売、

薄型テレビの販売台数日本一です。
（パナソニック系列における販売台数）

なぜ、

そのようなことが出来るのでしょうか？

その戦略、やり方がまさに接近戦なのです。

でんかのヤマグチは

お客様に呼ばれたら飛んでいきます！

という「ヤマグチの４つのモットー」を

掲げていますが、

４つのモットーに共通している思想が

徹底した地元密着経営で御用聞きに徹するということです。

※ホームページにもしっかり掲載されてますので

是非こちらをご覧ください。

小さな電器店が大型店に対抗するには

大手ができない「御用聞き」に徹して

きめ細かなサービスで顧客満足度を上げる

しかありません。

御用を聞くには

お客様と実際に会わなければ（接近戦）

お客様の御用を聞くことができません。

そのためにヤマグチは電球１個からビデオの録画設定、

植木のお手入れ、ドアの修理、留守中の荷物預かりなど。

一般的な家電販売店ではまずやらない（できない？）

ことをやって、しっかりアフターサービスをしながら

人間関係をつくっていきます。まさに接近戦の見本です。

電話１本でかけつけるスタッフ。

営業車は小回りの効く軽自動車、

車でなければ自転車でもかけつけます！

ここで強調したいポイントは・・・

売る前まで一生懸命なのではなく、

売った後こそ一生懸命フォローする！

・・・ということを実践している点です。

ビジネスの基本としてしっかり見習いたいと思います。

このように

お客様との信頼関係があるからこそ、

今時の小売店では珍しい接近戦（訪問販売）

が成り立つのです。

常にお客様の傍に寄り添い、

「御用聞き」に徹していたところ、

遠くの親戚より近くのヤマグチ

とまで言われるようになったそうです。

いちいち人にお願いしなくても

インターネットでクリックすれば、

オーダーしたものがすぐに届く世の中ですが、

人は一人では生きていけません。

やはり・・・

お互いが助け合って生きていく！

という

時代の流れに関係ない人間のあるべき姿

があると思います。

接近戦はそんな、

究極のコミュニケーション術

・・・なのです。

全く売れない営業マンだった私が

中丸流“ＫＩＳ”戦略でいかにトップセールスになったのか、

１０分の動画で解説してますので是非ご覧ください。

次回から４回にわたって

法人営業戦略の肝をお伝えしますので

法人営業に関る方は絶対に見逃さないでください。

接近戦、営業戦略の立て方・考え方・作り方、

ランチェスター戦略や局地戦・一点集中に限らず、

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