数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

今回は、

射程距離理論

についてお伝えします。

先ず、前回お伝えした市場シェアの指標、

ランチェスター戦略７つのシンボル目標数値

を確認してください。

シェアの目標数値における上限目標値73.9％と

下限目標26.1％を足すと100になり、

その比率を取るとほぼ3:1となります。
（厳密には2.83…）

１位の会社が73.9％、

２位の会社が26.1％の時（ほぼ3倍）、

戦争の理論「クープマンモデル」から導き出された数値上、

その差は埋まらない、勝負あった！

と結論付けることのできる数値となります。

気を付けなければならないのは、

ランチェスター法則の第一法則と第二法則で

基準とする数値が異なる点です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

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２５ページ相当の内容が網羅されてます。

上記のようなサマリーでなく詳細を知りたい方は

このブログのカテゴリー、

【戦略について】→【ランチェスター戦略】

のページを参照してください。

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ではこの戦争の理論をビジネスに置き換えた場合、

第一法則と第二法則から何が言えるのでしょうか？

下の図のように「戦闘力」を「営業力」に置き換えて考えてみましょう。

既に説明した第一法則では兵力数が少くても

武器効率を上げることで勝てるということがわかりました。

では図の左側、第一法則を見てください。

「兵力数」は営業の「量」で営業マンの数、販売代理店の数などです。

そして「武器効率」は営業の「質」で商品説明力や情報収集力、

顧客へのスピード対応などです。

この「質」を磨き上げ、競合を上回ることができれば

営業の「量」で劣勢である企業でも勝利することができるのです。

そして、営業の「量」が少なく「質」の面でも

すぐに上げることができない場合、

局地的に営業の「量」を集中させることができれば、

局面ごとに有利な状況を作り出すことができます。

故に営業マンの数など営業の「量」が少ない、

物量的に劣勢である場合は第一法則下で戦った方が有利と言えます。

次に第二法則ですが、ここでは営業の「量」が二乗倍となるので

圧倒的な「営業力」となります。

そして二乗倍の営業の「量」を持ってすれば、

多少相手の営業の「質」が高くても

圧倒的な数で凌駕することができました。

従って営業マンの数が多い、

販売代理店の数が多いなど物量的に勝っている、

営業の「量」が多い場合は第二法則下で戦った方が有利と言えます。

この２つの法則から

ランチェスター戦略の２つの基本戦略が導き出されました。

「差別化戦略」を基本戦略とする「弱者の戦略」と

「ミート戦略」を基本戦略とする「強者の戦略」です。

次回は弱者の基本戦略「差別化戦略」と「弱者の５大戦法」についてお伝えします。

The post ランチェスター戦略、戦争の法則・軍事理論をビジネスに応用／ランチェスター戦略の理論V0l.5 appeared first on 経営アルゴリズム.

「第二法則（右側）」が適用される戦い方は、

確率戦、広域戦、遠隔戦

・・・です。

確率戦というのは聞き慣れない言葉かもしれませんが、

確率兵器（マシンガンなど複数の敵にダメージを与えられる兵器）

を使った戦い方や団体戦のことだと思ってください。

このような戦い方の時、

戦闘力＝武器効率×兵力数の二乗

・・・となります。

第一法則と違うのは「兵力数の二乗」というところです。

二乗倍と言うのは相当の戦闘力になりますが、

本当に二乗倍の戦闘力になるのでしょうか？

数式を使って検証してみましょう。

下の図を見てください。

見慣れない公式だと思いますが、

算数のレベルなので難しいことはありません。

第一法則と異なるのは全て二乗倍になっているところです。

第二法則でも第一法則と同様に計算し易くするため

「武器効率」の「Ｅ」を「１」とします。

そうすると・・・

「味方の初期兵力数の二乗」－「味方の残存兵力数の二乗」 ＝「敵の初期兵力数の二乗」－「敵の残存兵力数の二乗」

・・・となります。

ここではマシンガンを持った兵士同士の戦いを

イメージしながら上の図をみてください。

先ず、本当に二乗倍の戦闘力（＝損害量）

となるのか見てみましょう。

第一法則と同様に味方が５人、

敵が３人でどちらかの軍が全滅するまで戦います。

味方が敵から攻撃を受けた場合、当たる確立は１/５です。

１/５の確率で当たる攻撃を敵３人からを受けるので

味方１人の損害量は１/５×３＝３/５となります。

そして敵兵士の場合は１/３の確率で当たる攻撃を

味方５人で攻撃しますから１/３×５＝５/３となります。

味方の損害量が３/５、敵の損害量が５/３、 通分すると

⇒　９/１５：２５/１５ 分子を比較すると

⇒　９：２５

これは３の二乗：５の二乗

・・・で敵の数の二乗倍になっていることがわかります。

では敵軍３人が全滅するまで戦うと

図のように味方は４人も残るのでしょうか？

第一法則の時とあまりにも数が異なりますが、

これも実際に数値を代入して検証してみましょう。

上に同じ図を掲載しておきます。

味方の軍の兵士が何人残るのかを検証しているので、

公式の中でも「Ｍ」（味方の残存兵力数）は

そのまま「Ｍ」として使います。

5の二乗－Ｍの二乗＝３の二乗－０の二乗

２５－Ｍの二乗＝９－０ Ｍの二乗＝１６　Ｍ＝４

・・・となり、図の通り

味方の兵士Ｍ軍が４人残って勝つことがわかります。

ではこの第二法則の場合、

敵のＮ軍がＭ軍に勝つには武器効率（Ｅ）の数値を

いくらにすれば良いでしょうか？

Ｎ軍が勝つわけですから不等号を用いて・・・

２５－０＜Ｅ（９－０）　⇒　２５＜９Ｅ ２５/９＜Ｅ　⇒　２．７７７・・・

ここで第一法則の時の武器効率（Ｅ）と比べてください。

第一法則の時は１．６７でした。

第二法則では第一法則と同じ兵士の数でも

より大きな武器効率の数値２.７８が必要になります。

従って、二乗倍の戦闘力（損害量）となる第二法則では

Ｎ軍は多少武器効率を上げても勝つことができない、

Ｍ軍は兵力数が多いので多少相手の武器効率が高くても

それを凌駕することができる圧倒的な戦闘力を持つことがわかります。

次はこの第一法則と第二法則を

ビジネスに置き換えると何が言えるのか？

戦争の法則からビジネスの法則にどのように応用するのか？

をお伝えします。

The post ランチェスター戦略、ランチェスター法則の第二法則（第2法則）強者の戦略／ランチェスター戦略の理論V0l.4 appeared first on 経営アルゴリズム.

ランチェスター戦略を知るには

先ずそのルーツを知っておいて欲しいと思います。

結論のみならず、

その過程を知ることで間違いなく理解が深まります。

理解が深まれば？・・・そうです、忘れなくなります！（笑）

競争局面ごとに判断を迫られた場合、

必ず役に立ちますから少しの間、辛抱してお付き合いください。

ランチェスター戦略のルーツのひとつは

「ランチェスター法則」です。

良く聞くのは、

ランチェスター戦略とランチェスター法則は同じ！
※同じではありません。

・・・と思っている方が意外と多いということです。

ランチェスター法則は戦争の理論で

ビジネスには全く関係ありません。

この戦争の理論をビジネスで使えるように

マーケティングの領域にまで応用したのが

ランチェスター戦略なので誤解のないようにお願いします。

ランチェスター法則（戦争の理論）は戦闘方法の異なる

２つの法則（第一法則と第一法則）から成り立っています。

先ず、第一法則（第1法則）からみていきましょう。

下記の図をみてください。

第一法則（左側）が適用される戦い方は、

一騎討ち戦、局地戦、接近戦

・・・です。

ここでは刀を持った武士同士の戦いをイメージしてください。

1人の武士は1人の武士にしか攻撃ができません。

この時、

戦闘力＝武器効率×兵力数

・・・となります。

武器効率というのは武器の性能を数値化したものです。

例えば、１ｍの刀の武器効率が１であるなら、

２ｍの刀の武器効率は２という具合に

数値の大きさが武器の性能を表します。

また「戦闘力」は相手に与える「損害量」と

言い換えることもできます。

では実際に数値を代入して確認してみましょう。

下の図を見てください。

見慣れない公式だと思いますが、

算数のレベルなので難しいことはありません。

この公式では計算しやすくするために

「武器効率」の「Ｅ」を「１」とします。

図のようにＭ軍が５人、Ｎ軍が３人で

どちらかの軍が全滅するまで戦ったとします。

武器効率が同じですからこの場合は相討ちになると考え、

お互いに３人の武士が減り、Ｍ軍が２人残ります。

式に数値を代入すると・・・

５－Ｍ＝３－０　→　Ｍ＝２

図の通りＭ軍が２名残って勝つことがわかります。

では劣勢のＮ軍が勝つには、

武器効率（Ｅ）の数値がいくつになれば勝てるでしょうか？

ここではＭ軍も０になることから式に数値を代入してみると・・・

５－０＜Ｅ（３－０）　→　５＜３Ｅ　→　５/３＜Ｅ

Ｅ（武器効率）が５/３（≒1.67）より大きくなれば勝てることがわかります。

この式から兵力数が少くても

武器効率を上げることで勝てることがわかります。

Ｅ（武器効率）が1.67より大きい数値ということは

頭の片隅に覚えておいてください。

この後の第二法則のＥ（武器効率）の数値と比較します。

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競争戦略のバイブル

弱者必勝の法則

小が大に勝つ方法

とも言われています。

マーケティングに携わる人であれば、

知らない人はいない

…とまで言われていますが、

正しく理解している人は少ないようです。

例えば、良く聞かれるのは・・・

●ランチェスター法則、ランチェスター戦略、ランチェスター経営は何が違うのか？

●「弱者」と「強者」の定義は？

●弱者と強者の基本戦略、5大戦法って何？

●ランチェスター戦略、3つの結論って何？

●理論は理解できたけど、自社でどう活用すれば良いのかわからない…

私が20代半ばで初めてランチェスター戦略を書籍で読んだ時、

何を言っているのかさっぱりわかりませんでしたが、

今ではビジネスを考える上でなくてはならない戦略論

になっています。

ランチェスター戦略は下記5つの要素から成り立っているので、

どの要素が欠けても成り立ちませんが、

ランチェスター戦略の理論を学べば

戦略の考え方など様々な部分で役立つと思います。

①入門編

②地域戦略編

③流通戦略編（シェアアップ戦略）

④営業戦略編

⑤市場参入編

次回から理論の解説をしていきますが、

15回前後の長丁場になると思いますので

お付き合い頂ければ幸いです。

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