今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース（５F）分析

①業界内の競争（競合他社）

についてお伝えします。 

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析について

全５回にわたって解説していきます。

ファイブフォース分析（５F）とは

業界に影響を与える５つの力・競争要因で

業界構造を分析するというものです。

今回は第１回目として、

業界内の競争（競合他社）の状況を厳しくする

５つのポイントについてお伝えしています。

業界内だけを見ても下記の通り、

様々な競争要因が存在しています。

①同じような規模の企業が多数存在する場合

②成長率が低い業界

　※プロダクト・ライフサイクルとは？

　　全ての商品は導入期・成長期・成熟期・衰退期という

　　プロセスを経て登場し淘汰されるという流れのこと。

③商品・サービスの差別化が難しい業界

④固定費の高い業界

⑤撤退障壁の高い業界

動画の中で触れている、

ランチェスター戦略については下記の動画をご覧ください。

弱者の基本戦略と強者の基本戦略
https://keiei-algorithm.com/?p=1298

①弱者の局地戦と強者の広域戦
https://keiei-algorithm.com/?p=1353

②弱者の接近戦と強者の遠隔戦
https://keiei-algorithm.com/?p=1477

③弱者の一騎討ち戦と強者の確率戦
https://keiei-algorithm.com/?p=1489

④弱者の一点集中主義と強者の総合主義
https://keiei-algorithm.com/?p=1497

⑤弱者の陽動戦と強者の誘導戦
https://keiei-algorithm.com/?p=1502

その他にランチェスター戦略は

「地域戦略５原則」、「地域戦略５つのノウハウ」も

それぞれ５本づつアップされてますのでご参照ください。

マイケル・ポーターの競争戦略、ファイブフォース分析（５F）分析

①業界内の競争（競合他社）に限らず、

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「教えて頂いたことを実践したら、新規のお客様◯◯名からお申し込みがありました！」と嬉しいご報告があったのは高単価のB to Cビジネスを展開するA社長。どれぐらい高単価かと言うと１人約２０万円。そして、１０数名のお客様から新規のお申し込みがあったとのこと。

 

弊社の顧問先様の中には１案件で１,０００万円を超えるB toCビジネスを展開している顧問先様もありますが、ここまで高単価になると、流石に数日で１０数件の新規お申し込みがありましたと言うわけにはいきません。

 

A社長が運営する組織はスタッフが５名前後…と弊社がご支援させて頂いた企業様の中でも比較的規模が小さい組織ではありますが、弊社の“導線経営(R)”コンサルティング、“集客の仕組み化”を導入して頂き、かなりの成果を上げていました。

 

ところが、数日前に「頭打ちになりつつある」と言う話を伺っていたので「では社長、これを実践してください」とたったひとつだけアドバイスさせて頂きました。すると、１週間も経たない数日後に上記の嬉しいご報告。A社長はお伝えした「たったひとつのこと」を忠実に、且つ即日実践されました。

 

何をしたかと言うと…　facebook広告です。facebook広告と言っても、いくつかの手法があるので、詳細の説明は割愛しますが、下記の動画でfacebook広告を活用し、どのようなことができるのかは押さえておいてください。

 

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第85回）

 

以前のコラムでも「見込客に対して、自社の商品・サービスの存在を全力で告知しなければならない」とお伝えしましたが、A社長のビジネスの場合、facebookでの告知が「広告を実施してみた結果、最適だった」と言うことです。

 

「最適だった」と言うのは結果論ですが、当然のことながら、闇雲に広告媒体を選定したわけではありません。いくつかの媒体の中で総合的に考え、「facebookに広告を打つべき！」と判断したわけです。その理由は動画の中でも触れていますが、「代表取締役」などの役職でターゲティングできたり、facebookならではの機能があるからです。

 

見込客を「魚」、媒体を「釣り場」に例えると、アジを釣りたいのか、マグロを釣りたいのかで、餌やその釣り方・釣りをする場所・釣り易い場所などが異なります。「釣りたい魚を釣るために、どこに釣り針を垂らして、どのように釣るか」がとても重要な概念になるわけです。※詳細は拙著『儲かる会社８８の鉄則』参照

 

とは言え、このようにfacebookを含めたweb広告・ネット広告については、今までも散々やってください！と言うことはお伝えしてきましたが、必ず「やる企業」と「やらない企業」に分かれるのです。「やれば成果につながる」「やった方が良いに決まっている」と言うことはわかっているにも関わらずです。

 

では、「やる企業」と「やらない企業」、もしくは「やれない企業」「できない企業」は一体何が違うのか？それは、「指揮官先頭ではない」と言うひと言に尽きます。

 

いきなり戦争の話で恐縮ですが…　某軍隊は、戦争は強いが将校（指揮官）の死亡率が高かったと言う話があります。それは指揮官が「やるぞ！」と声をかけ、自ら先頭に立ち、敵陣に攻め入ったからだそうです。このような指揮官であれば、部下が「俺もついて行くぞ！」と思ったであろうことは想像に難くありません。一致団結した組織として、強かったのでしょう。

 

これに対して、指揮官が「やれ！」と声をかけるとどうなるか。その意図するところは「俺はここ（安全な場所）にいるから、お前らが行け！」と言う意味合いになります。それを聞いた部下はどう思うでしょう。口に出して言わないまでも「お前が行けよ！」「誰が行くか！」と思うのではないでしょうか。

 

これは極端な例かもしれませんが、お伝えしたいことは「指揮官である経営者が先陣切って、やる気でやらない限り、どんな仕組みも定着しない」と言うことです。それが証拠にA社長は、全て自ら実践しています。一部の業務をスタッフに任せてはいるものの、核となる根幹の部分は責任を持って自分自身でやっているのです。

 

大企業でも中小企業でも「やらない企業」「やれない企業」は誰がやるのか、責任が曖昧で、「誰かがやってくれるだろう」と言う甘い考えが組織に漂っています。これでは“仕組み”が定着し、結果につながるはずがありません。

 

では、全て経営者がやらないといけないのか？と言うとそうではありません。取り組むメンバーを決定し、業務分担を明確にすることで責任を持たせたら、あとは「やっているか、やれていないかを定期的に確認することを怠らないようにすれば良い」のです。

 

「やる」のが経営者の仕事ではなく、「やり切らせること」が経営者の仕事です。やると決めたことを、しっかりやり続けることができているか否かを確認し、続けていくことが“仕組み”なのです。

 

貴社にはやり続けていく、成果を出し続けていける“仕組み”がありますか？やれ！ではなく、やるぞ！と言う声がけになっていますか？

 

※「週慣 社長の成長戦略」【今週の心得】第39話：やるぞ！と、やれ！では天と地の差より抜粋

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今回は、

お客様から選ばれる理由②
オンリーワンになる方法／ブルーオーシャン戦略

についてお伝えします。 

※「自社の強みが把握できない３つの理由」の動画はこちら

本動画では、

「お客様から選ばれる理由②」として

オンリーワンになる方法／ブルーオーシャン戦略

をお伝えしてますが、下記の動画も参考にしてください。

「お客様から選ばれる理由①」の動画はこちら

「お客様から選ばれる理由③」の動画はこちら

お客様から選ばれる理由②

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前回はマーケティングの考え方や

ＳＴＰの話も交えながらの話も交えながら、

勝てる確率の高いところで勝負する！

その理由と考え方についてお伝えしました。

今回は、

正しい戦略に導く２つの判断基準、

アプローチ方法の２つ目、

営業戦略の立て方で目指すべき市場シェア

ランチェスター戦略７つの目標数値

をお伝えします。

念のため状況設定と質問内容を再度掲載しておきます。

頭に入っている場合は読み飛ばしてください。

【状況設定/ここから】——————–

あなたは高級茶葉を売っている経営者、

もしくは、営業スタッフをマネジメントする立場です。

得意先が１００社あり、売上の高い順から

A社、B社、C社・・・と並べていくと、

A社とB社は共に年間100万円の売上で会社の大口顧客です。

更に得意先A社、B社が年間

いくらの茶葉を仕入れているか調べると

Ａ社は１,０００万円、Ｂ社は３００万円

であることがわかりました。

上記の情報を整理すると下図になります。

このような状況であった場合、

あなたははＡ社とＢ社、

どちらに注力するよう指示を出さなければならないか？

という問題で正解はＢ社でした。

９割前後の方がＡ社と解答してしまうのですが、

その理由は、

Ａ社は伸びシロがあるから！

※分母が１,０００万円

Ｂ社は伸びシロがないから！

※分母が３００万円　

ということでした。

ところが、

市場における自社のポジションとなる市場シェアを見る時に、

下記のような判断基準を知っていたらどうでしょう？

※上記の文字が見えにくい場合はこちらをクリックしてください。

また弊社運営の成長戦略TV内に上記の解説動画があります。

「ランチェスター戦略の市場シェア、７つのシンボル目標数値」

もご確認ください。

※動画の解説はこちらをクリック

上から２つ目の安定目標値（４１.７％）を見てください。

シェアが安定し、首位独創の条件となる数値です。 

これを知った上で今の現状に目を移します。

あなたの大得意先のA社とB社の客内シェアは

Ａ社１０％、Ｂ社３３％です。

シェアが安定する４０％に近いのはどちらでしょう？

言うまでもないですね。

また併せてお伝えすると、

Ｂ社でシェア３３％なのであれば、

競合他社が３社以上だった場合、

シェア１位か、かなり上位のシェアである

ことが想定されます。

であれば、

経営資源は限られてますから、

Ｂ社のシェアを４０％まで引上げ、シェアが安定してから

競争の激しいＡ社に経営資源をシフトするのが

理想の戦略シナリオではないでしょうか？

以前、

サッカーのなでしこジャパンの試合で

試合前のインタビューで監督が、

選手は納得できないかもしれないが、

次の試合を引き分けてもらいたい！

と言っていたことがありました。

なぜ勝てる相手であっても

引き分けなければならないのでしょうか？

その理由は、

勝ってしまうと次に当たる相手が強敵で

決勝戦の前に疲弊してしまうからです。

優勝を狙うのであれば、ここは引き分けて、

決勝戦で本当に強い敵と全力で戦おう！という

勝つための最適資源配分とシナリオ

なのです。

私は常々、経営戦略とは

会社の目的を達成するための

最適資源配分とシナリオづくり

であるとお伝えしてます。

サッカーなどのスポーツでも

勝つための戦略は当たり前なのに、

なぜ、

負けの許されないビジネスにおいて

戦略がないのでしょう？

また戦略を左右する判断基準を知らない経営者の方が大半で、

全ては経験と勘で経営の舵取りがなされていることが多い

のです。

 私の持論ですが、勘で経営していると会社は傾きます。

経験と勘を否定しているわけではありませんが、

戦略を描くには情報がなければ描けません。

情報なくして戦略なし、

戦略なくして売上なし！

なのです。

明日から、

中丸流“ＫＩＳ”戦略

についてお伝えしていきます。

これは全く売れなかった営業マンの私を

トップセールスに導いた戦略であり、

トヨタ自動車、ブリジストン、

キャノン、アシックス、ＨＩＳなどが

実践してきたランチェスター戦略、

２６００年前から伝わる『孫子の兵法』

に通ずる戦略の考え方なので

経営者・営業幹部の方は必見です。

私もあなたの期待に応えるよう

力を入れて書いていきますので

明日からでも成果につなげたい！

と思うのであれば、

見逃さないようにお願いします。

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今回から数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の局地戦と強者の広域戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

動画内では弱者における局地戦の事例として花王「ヘルシア」、

強者における広域戦の事例として伊藤園「おーいお茶」、

更に局地戦の「戦うエリア・場所を限定する」という概念で

HIS（エイチ・アイ・エス）の事例を取り上げています。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。

ランチェスター戦略の動画、

弱者の局地戦や強者の広域戦に限らず、

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