今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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「教えて頂いたことを実践したら、新規のお客様◯◯名からお申し込みがありました！」と嬉しいご報告があったのは高単価のB to Cビジネスを展開するA社長。どれぐらい高単価かと言うと１人約２０万円。そして、１０数名のお客様から新規のお申し込みがあったとのこと。

 

弊社の顧問先様の中には１案件で１,０００万円を超えるB toCビジネスを展開している顧問先様もありますが、ここまで高単価になると、流石に数日で１０数件の新規お申し込みがありましたと言うわけにはいきません。

 

A社長が運営する組織はスタッフが５名前後…と弊社がご支援させて頂いた企業様の中でも比較的規模が小さい組織ではありますが、弊社の“導線経営(R)”コンサルティング、“集客の仕組み化”を導入して頂き、かなりの成果を上げていました。

 

ところが、数日前に「頭打ちになりつつある」と言う話を伺っていたので「では社長、これを実践してください」とたったひとつだけアドバイスさせて頂きました。すると、１週間も経たない数日後に上記の嬉しいご報告。A社長はお伝えした「たったひとつのこと」を忠実に、且つ即日実践されました。

 

何をしたかと言うと…　facebook広告です。facebook広告と言っても、いくつかの手法があるので、詳細の説明は割愛しますが、下記の動画でfacebook広告を活用し、どのようなことができるのかは押さえておいてください。

 

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第85回）

 

以前のコラムでも「見込客に対して、自社の商品・サービスの存在を全力で告知しなければならない」とお伝えしましたが、A社長のビジネスの場合、facebookでの告知が「広告を実施してみた結果、最適だった」と言うことです。

 

「最適だった」と言うのは結果論ですが、当然のことながら、闇雲に広告媒体を選定したわけではありません。いくつかの媒体の中で総合的に考え、「facebookに広告を打つべき！」と判断したわけです。その理由は動画の中でも触れていますが、「代表取締役」などの役職でターゲティングできたり、facebookならではの機能があるからです。

 

見込客を「魚」、媒体を「釣り場」に例えると、アジを釣りたいのか、マグロを釣りたいのかで、餌やその釣り方・釣りをする場所・釣り易い場所などが異なります。「釣りたい魚を釣るために、どこに釣り針を垂らして、どのように釣るか」がとても重要な概念になるわけです。※詳細は拙著『儲かる会社８８の鉄則』参照

 

とは言え、このようにfacebookを含めたweb広告・ネット広告については、今までも散々やってください！と言うことはお伝えしてきましたが、必ず「やる企業」と「やらない企業」に分かれるのです。「やれば成果につながる」「やった方が良いに決まっている」と言うことはわかっているにも関わらずです。

 

では、「やる企業」と「やらない企業」、もしくは「やれない企業」「できない企業」は一体何が違うのか？それは、「指揮官先頭ではない」と言うひと言に尽きます。

 

いきなり戦争の話で恐縮ですが…　某軍隊は、戦争は強いが将校（指揮官）の死亡率が高かったと言う話があります。それは指揮官が「やるぞ！」と声をかけ、自ら先頭に立ち、敵陣に攻め入ったからだそうです。このような指揮官であれば、部下が「俺もついて行くぞ！」と思ったであろうことは想像に難くありません。一致団結した組織として、強かったのでしょう。

 

これに対して、指揮官が「やれ！」と声をかけるとどうなるか。その意図するところは「俺はここ（安全な場所）にいるから、お前らが行け！」と言う意味合いになります。それを聞いた部下はどう思うでしょう。口に出して言わないまでも「お前が行けよ！」「誰が行くか！」と思うのではないでしょうか。

 

これは極端な例かもしれませんが、お伝えしたいことは「指揮官である経営者が先陣切って、やる気でやらない限り、どんな仕組みも定着しない」と言うことです。それが証拠にA社長は、全て自ら実践しています。一部の業務をスタッフに任せてはいるものの、核となる根幹の部分は責任を持って自分自身でやっているのです。

 

大企業でも中小企業でも「やらない企業」「やれない企業」は誰がやるのか、責任が曖昧で、「誰かがやってくれるだろう」と言う甘い考えが組織に漂っています。これでは“仕組み”が定着し、結果につながるはずがありません。

 

では、全て経営者がやらないといけないのか？と言うとそうではありません。取り組むメンバーを決定し、業務分担を明確にすることで責任を持たせたら、あとは「やっているか、やれていないかを定期的に確認することを怠らないようにすれば良い」のです。

 

「やる」のが経営者の仕事ではなく、「やり切らせること」が経営者の仕事です。やると決めたことを、しっかりやり続けることができているか否かを確認し、続けていくことが“仕組み”なのです。

 

貴社にはやり続けていく、成果を出し続けていける“仕組み”がありますか？やれ！ではなく、やるぞ！と言う声がけになっていますか？

 

※「週慣 社長の成長戦略」【今週の心得】第39話：やるぞ！と、やれ！では天と地の差より抜粋

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今回は、

検索エンジンに強いwebツール（媒体）②
上位表示の方法とweb集客・ネット集客

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み

・営業の仕組み（営業戦略）

・人材育成の仕組み（評価制度の導入と社内研修の実施）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画内で解説しているネット戦略の全体設計図は

下記URLを参照してください。

●web集客の全体設計図（解答）

→こちらをクリック

解答は、

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

③LP（ランディングページ）

④facebook（フェイスブック）

⑤メルマガ（メールマガジン）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

下記の２つはタグの設定が可能であり、

検索エンジンのGoogle（Google）において

キーワード検索で上位表示されるツールとして

最適と言われています。

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

③LP（ランディングページ）

LPのサンプルを集めたサイトが下記になります。

参考にしてください。

「ランディングページ集めました」

http://lp-web.com/

⑤メルマガ（メールマガジン）

メルマガ発行スタンドでオススメなのがAgentMailです。

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もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

検索エンジンに強いwebツール（媒体）と上位表示の方法、

web集客・ネット集客に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

検索エンジンに強いwebツール（媒体）①
上位表示の方法とweb集客・ネット集客

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み

・営業の仕組み（営業戦略）

・人材育成の仕組み（評価制度の導入と社内研修の実施）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

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「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画内で解説しているネット戦略の全体設計図は

下記URLを参照してください。

●web集客の全体設計図（解答）

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解答は、

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

③LP（ランディングページ）

④facebook（フェイスブック）

⑤メルマガ（メールマガジン）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

下記の２つはタグの設定が可能であり、

検索エンジンのGoogle（Google）において

キーワード検索で上位表示されるツールとして

最適と言われています。

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

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検索エンジンに強いwebツール（媒体）と上位表示の方法、

web集客・ネット集客に限らず、

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今回は、

web集客・インターネット集客の全体設計図

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み（web集客・ネット集客・リスティング広告など）

・営業の仕組み（営業戦略・法人営業など）

・販売の仕組み（営業戦術・営業マンのスキルアップなど）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画の補足として、

下記のURLも併せてご参照してください。

●web集客の全体設計図（空欄）

→こちらをクリック！

動画内のテロップ①〜⑤のツールは下記です。

①facebook（フェイスブック）

②YouTube（ユーチューブ）

③ブログ（ワードプレス、wordpress）

④メルマガ（メールマガジン）

⑤LP（ランディングページ）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

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web集客・インターネット集客の全体設計図に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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大企業と異なる中小企業の人材育成と人事評価制度

・・・についてお伝えします。

今回が

【人材育成の仕組み】の第１回目なので

弊社のコンサルティングの核となる

３つの仕組み化で

最短ルートの成長戦略を指南する

【導線経営】

の仕組み化のひとつ、

人材育成の仕組みを簡単に

お伝えしたいと思います。

●社員のやる気（モチベーション）が継続しない。

●任せることのできる人材が育たない。

●育った優秀な社員が辞めてしまう。

●経営者が現場から離れられない。

●もっと自発的に行動して欲しい！

このような悩みを抱える経営者の方は

多いのではないでしょうか。

どんなに優秀な経営者の方でも

50人以上の部下に目を配ることはできない

と言われています。

そうなると、

組織として任せられるリーダーに

権限を委譲していかなくてはなりません。

このような問題を打開する有効な手段、

理念が伝わり、人を育て、業績アップにつながる

評価制度の考え方と導入方法

・・・についてお伝えしていきます。

なぜ評価制度で、理念が伝わり、人が育ち、

業績アップにつながる「強い組織」を

つくることができるのか・・・

それは、

「理念＝会社のあるべき姿」と考えれば、

人事評価制度は社員を「あるべき姿≒理念」

に向かわせるためのなくてはならない

「経営ツール」となるからです。

良くも悪くも「成果主義」

と呼ばれている評価制度がありますが、

そもそも人事評価制度は

何のためにあるのでしょうか？

それは経営者の視点で見た場合、

誤解を恐れずに言えば、

「人件費を削減するため」

でもあるでしょう。

社員の視点で見ると

「公平な給与支給のため」となります。

しかし、

すべての施策・手段が

会社の目的を達成するためにある！

と考えれば、人事評価制度は・・・

社長の定めた理念に合致した

人材を育成するため

・・・にあると考えなくてはなりません。

これは大企業・中小企業、双方に当てはまります。

ところが、

人材育成を考えた場合、

大企業と中小企業では全く話が違ってきます。

それは入社段階での大きな違いです。

大企業は認知度も高く

最初から優秀な人材が入社してきます。

※もちろん中小企業であっても優秀な人材はいますが・・・

従って、色々な意味で

ある一定のレベルは満たしていると考えられます。

また、入社して来る人のスタンスは

「入社させてください！」

・・・なのです。

ところが、

人材不足に悩まされている中小企業は、

大企業に比べれば

人材を選べる状況にはありません。

人手不足の状況の中で「うちに来ない？」

というスタンスになってしまいます。

この両者の違いは、

後の人材育成に大きな影響を与えますが、

なぜ人材育成が必要なのでしょうか？

 それは経営者が・・・

経営に専念するためと現場を離れるため

・・・です。

経営者は現場を知らないといけない！

という言葉は良く耳にすると思いますが、

経営者が現場にいなければならない！

という意味ではありません。

経営者は現場監督ではありませんし、

現場にいなくても業務が回る

組織・仕組みをつくらなければなりません。

だからこそ、

人材育成によって任せられる社員を

育てなければならないのです。

ある程度の規模になったら

経営者は現場から離れ、

経営の仕事に専念しなければ

企業の成長が止まります。

では、

任せることができる、

優秀な人材を育てるには

どうしたら良いのでしょうか？

続きは次回でお伝えします。

次回は、

研修で優秀な人材が育たない理由

人が定着しない原因

人材の二極化など

をお伝えします。

中小企業の人材育成や人事評価制度の考え方・作り方に限らず、

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見込客を行動させるモノがあり、

それには型（体系化されたモノ）があり、

更に再現性があるモノである

とお伝えしました。

再現性があり、見込客を行動させる

心を掴むモノが下記の４つのブロックです。

１）キャッチコピー

２）ボディコピー

３）クロージングコピー

４）追伸コピー

では、

それぞれにどのような役割があるのでしょうか？

１）キャッチコピーの役割

見込客の興味を引き、

ボディコピーを読んでもらうことです。

２）ボディコピーの役割

見込客が抱える問題・課題の解決策を提示し、

あなたの商品・サービスを欲しいと思ってもらうことです。

３）クロージングコピーの役割

商品・サービスを欲しいと思った見込客に

確実に買って頂くことです。

４）追伸コピーの役割

斜め読みする人にも商品・サービスの良さ

提案内容の良さを理解してもらうことです。

上記４つについて簡単にお伝えしましたが

それぞれにどのようなポイントをおさえて

作成していけば良いのでしょうか？

キャッチコピーには７つの型が存在し、

ボディコピーではお客様の４つの疑問を解消し、

クロージングコピーには４つの提案方法があり、

追伸コピーでは３つの要素が不可欠です。

中丸さんは経営コンサルタントとして、

そこまでカバーされるんですか？

と良く言われますが、私は大学卒業当初、

広告代理店に在籍していました。

そこでビリの営業マンからトップ営業、

最年少マネジャーになった経験がありますが、

大企業から中小企業の広告まで

上記のようなコピー制作にも数多く携わってきました。

そこでしっかりと売れる広告の型をおさえ、

再現性のあるモノとして

顧問先の集客支援をしてきたので

集客に不可欠なコピーライティングの

型と要素がわかるわけです。

では早速、

次回はキャッチコピーからはじめましょう！

次回は、

心を掴むキャッチコピーの技術

についてお伝えします。

売れる広告の型のみならず

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一体何が違うのでしょう？

売れる広告には、

必ず含まれている３つの要素があります。

あなたは何だと思いますか？

いつものように３０秒で構いません。

少しだけ考えてみてください。

その３つの要素は・・・

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

↓

１）見込み客に行動させる！

ＤＭでもチラシでも、広告を見た見込客を

行動に導くということです。

行動に導くにはどのような

コピーでなければならないでしょう？

それは見込客の心を揺さぶる、

感情に訴えるコピーであることです。

２）型がある！

売れるコピー、広告文には

決まった型があります。

この型を学ぶことで、特定の人のみならず

誰でも見込客に行動を起こさせる

コピー文が書けるようになります。

３）再現性がある！

数稽古による個人差はあれど、

属人的ではなく、運や勘に頼らない

科学的な集客が可能になります。

「２）型がある」から「３）再現性がある」

とも言えるでしょうし、

「３）再現性がある」ようにするには、

「２）型がある」ことが必須条件

とも言えるかもしれません。

ここで忘れてならないのは

私たち中小企業が売れる広告を考える時、

目的はたったひとつ！

見込客に行動してもらうこと！

・・・です。

ではどのようにしたら、

見込客が行動してくれるのか？

次回以降でお伝えしていきます。

次回は、

心を揺さぶる４つのブロック

についてお伝えします。

コピーライティングのみならず

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facebook（フェイスブック）、ブログなど

各ツールには得意不得意がある

とお伝えしました。

今回は、

各ツールの得意不得意を把握した上で

インターネット集客の全体設計図を完成

させます。

前回のブログでお尋ねした下記の空欄①～⑤、

何が該当するかわかりましたか？

該当するツールは下記の５つです。

・facebook（フェイスブック）

・ブログ

・メルマガ

・You Tube

・ランディングページ

※１つの商品・サービスを売るための１枚の長いwebページ。

※上記の図が見にくい場合はコチラをクリック！

では①～⑤を埋めていきましょう！このようになります。

※上記の図が見えにくい場合はコチラをクリック！

では、インターネット集客の全体設計図にもとづいて、

なぜ上記のような解答になるのか解説していきます。

※常に右にある「顧客との関係性」の軸を意識してください。

上が関係性が浅い、下が関係性が深いです。

①ブログ

ブログは「ホームページ」の枠の中に設置されていますが、

これはワードプレスのことを言っています。

なぜ、ワードプレスが良いのでしょう？

2009年のあるイベントで

Googleの検索エンジン最高責任者、

のマット・カッツ氏が・・・

ワードプレスを選ぶことは、とても良い選択です。

なぜなら、ワードプレスはＳＥＯに関する多くの問題を

自動的に解決してくれて、ＳＥＯの手法の８０％～９０％に

対応するようにつくられているからです。

・・・と言っています。

いくらＳＥＯ対策に向いているとは言え、

ブログはプル型のメディア、

伝えたい情報を、伝えたいターゲットに、

伝えたい時に届けることはできません。

プル型のメディアに対して、

伝えたい情報を、伝えたいターゲットに、

伝えたい時に届けることができるのが

メルマガですが、これは後述します。

②You Tube

誤解を恐れずに申し上げると、

検索エンジンで上位表示させる

ＳＥＯ対策において、

①のブログ以外に有効な手段は

You Tube以外にないと言えるでしょう。

なぜなら、

You Tube＝Googleなので

（You TubeはGoogleに買収されています）

Googleで検索した際に

You Tubeのコンテンツが

ヒットしやすいからです。

とは言え、You Tubeもプル型のメディアなので

こちらから情報を伝えることはできません。

③ＬＰ（ランディングページ）

ＬＰは広告などのリンク先となり、

見込客に何かしらのアクションを求める
（申込、問い合わせなど）

１枚の長いwebページのことです。

ＬＰは限られたキーワードであれば

上位表示も可能ですが、

ＳＥＯでの上位表示を狙うより

リスティング広告のリンク先として

捉えてください。

なぜなら、冒頭でもお伝えした通り、

ＬＰの役割はページを露出させること

ではなく、ページを見たターゲットを

行動（申込み、問い合わせ、登録など）

させることだからです。

ＬＰもプル型のメディアです。

下記サイトから色々な

ランディングページを見ることが

できるので参考にしてください。

『ランディングページ、集めました！』はコチラをクリック！

④facebook（フェイスブック）

facebookは前出の３つのツールと

決定的に異なる点があります。

あなたは何だと思いますか？

それは・・・

①ブログ

②YouTube

③ＬＰ（ランディングページ）

・・・は検索エンジンにヒットしますが、

facebookの投稿記事が

検索エンジンにヒットすることはないんです。

facebookの商業用サイトと言われている

facebookページは検索エンジンにヒットしますが、

それはfacebookページの名称・タイトルのみです。

例えば、

弊社運営のfacebookページであれば、

『ランチェスター流経営改善エクササイズ』

の中のキーワード、例えば・・・

「ランチェスター　経営改善」

であればヒットするということです。

やはり、facebookもプル型のメディアです。

※実際のfacebookページはコチラ

⑤メルマガ

さて、最後のメルマガです。

メルマガは当然ながら検索エンジンにはヒットしませんが、

上記の４つと異なり、唯一プッシュ型のメディアです。

伝えたい情報を、伝えたいターゲットに、

伝えたい時に届けることができるので

顧客との関係性を築くという意味では

とても強力なツールになります。

このページの右上にあるメルマガ登録フォームから

姓とメールアドレスを登録して頂ければ、

あなたが見ているこのブログと同じような

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動画・図解付であれば、

他のメルマガよりも見やすくわかりやすい！

のではないでしょうか？

ちなみに、このメルマガは

Agent mailというシステムを使ってます。

安価で、ブログ感覚で簡単に発行することが可能なので、

ご興味があれば下記・中丸のメールアドレス宛に

気軽にお問い合わせください（^^）

nakamaru@growth-strategy.jp

上記の５つのツールの得意不得意を理解した上で

戦略的な役割を持たせて、相乗効果を狙っていきます。 

ネット集客の全体設計について

２回に分けてお伝えしてきましたが、まだまだ続きます！

動画の貼り付けを活用した、

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ホームページに

動画を貼り付けると

検索順位が上がる理由を３つ

お伝えしました。

今回は、

インターネット集客を仕組み化

していく上での“全体設計図”

をお伝えします。

インターネットの中で【集客に使える】

と言われているツールがいくつかあります。

・facebook（フェイスブック）

・You Tube（ユーチューブ）

・ブログ（アメブロなど）

・twitter（ツイッター）

・etc…

上記のツールは

確かに集客に使えるモノですが、

この時に注意が必要なのは、

各ツールには得意不得意があるので

それを理解した上で、各ツールごとに

戦略的な役割を持たせなければならない！

ということなんです。

例えば、

・フェイスブック（facebook）における、

長所：相互交流で人との親交を深められる

短所：投稿内容が検索でヒットしない

・ワードプレス型ブログ（wordpress）における、

長所：投稿内容が検索でヒットする

短所：情報が一方通行になりがち

・・・という具合です。

上記のような特性を踏まえて

インターネット集客を仕組み化する“全体設計図”を考える

とどのようになるのでしょう？・・・

上の写真は２５０ページ以上からなる

弊社オリジナルのコンサルティングブックですが、

そこからの抜粋をお見せします。

上記の図が見えにくい場合はこちらをクリックしてください。

上の図はタテ軸（図の右側）に「見込客との関係性」があり、

①～⑤まで空欄が設けてあります。

①～⑤の空欄に入る言葉は下記５つのツールになります。

・フェイスブック（facebook）

・ワードプレス型ブログ（wordpress）

・メルマガ（mail magazine：メールマガジン）

・You Tube（ユーチューブ）

・ランディングページ

※見込客にひとつの行動を促すための１枚の長いwebページ

では早速①～⑤を埋めていきましょう！

と言いたいところですが・・・

タテ軸（図の右側）の

「見込客との関係性」を見ながら、

①～⑤までの空欄を埋めて頂けないでしょうか？

いきなり、答え合わせをするよりも、

一度、頭の中で考えて頂いた方が記憶に残るので・・・

次回は、

①～⑤の空欄を埋めた上で

各ツールの特性

についてお伝えします。

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