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「教えて頂いたことを実践したら、新規のお客様◯◯名からお申し込みがありました！」と嬉しいご報告があったのは高単価のB to Cビジネスを展開するA社長。どれぐらい高単価かと言うと１人約２０万円。そして、１０数名のお客様から新規のお申し込みがあったとのこと。

 

弊社の顧問先様の中には１案件で１,０００万円を超えるB toCビジネスを展開している顧問先様もありますが、ここまで高単価になると、流石に数日で１０数件の新規お申し込みがありましたと言うわけにはいきません。

 

A社長が運営する組織はスタッフが５名前後…と弊社がご支援させて頂いた企業様の中でも比較的規模が小さい組織ではありますが、弊社の“導線経営(R)”コンサルティング、“集客の仕組み化”を導入して頂き、かなりの成果を上げていました。

 

ところが、数日前に「頭打ちになりつつある」と言う話を伺っていたので「では社長、これを実践してください」とたったひとつだけアドバイスさせて頂きました。すると、１週間も経たない数日後に上記の嬉しいご報告。A社長はお伝えした「たったひとつのこと」を忠実に、且つ即日実践されました。

 

何をしたかと言うと…　facebook広告です。facebook広告と言っても、いくつかの手法があるので、詳細の説明は割愛しますが、下記の動画でfacebook広告を活用し、どのようなことができるのかは押さえておいてください。

 

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第85回）

 

以前のコラムでも「見込客に対して、自社の商品・サービスの存在を全力で告知しなければならない」とお伝えしましたが、A社長のビジネスの場合、facebookでの告知が「広告を実施してみた結果、最適だった」と言うことです。

 

「最適だった」と言うのは結果論ですが、当然のことながら、闇雲に広告媒体を選定したわけではありません。いくつかの媒体の中で総合的に考え、「facebookに広告を打つべき！」と判断したわけです。その理由は動画の中でも触れていますが、「代表取締役」などの役職でターゲティングできたり、facebookならではの機能があるからです。

 

見込客を「魚」、媒体を「釣り場」に例えると、アジを釣りたいのか、マグロを釣りたいのかで、餌やその釣り方・釣りをする場所・釣り易い場所などが異なります。「釣りたい魚を釣るために、どこに釣り針を垂らして、どのように釣るか」がとても重要な概念になるわけです。※詳細は拙著『儲かる会社８８の鉄則』参照

 

とは言え、このようにfacebookを含めたweb広告・ネット広告については、今までも散々やってください！と言うことはお伝えしてきましたが、必ず「やる企業」と「やらない企業」に分かれるのです。「やれば成果につながる」「やった方が良いに決まっている」と言うことはわかっているにも関わらずです。

 

では、「やる企業」と「やらない企業」、もしくは「やれない企業」「できない企業」は一体何が違うのか？それは、「指揮官先頭ではない」と言うひと言に尽きます。

 

いきなり戦争の話で恐縮ですが…　某軍隊は、戦争は強いが将校（指揮官）の死亡率が高かったと言う話があります。それは指揮官が「やるぞ！」と声をかけ、自ら先頭に立ち、敵陣に攻め入ったからだそうです。このような指揮官であれば、部下が「俺もついて行くぞ！」と思ったであろうことは想像に難くありません。一致団結した組織として、強かったのでしょう。

 

これに対して、指揮官が「やれ！」と声をかけるとどうなるか。その意図するところは「俺はここ（安全な場所）にいるから、お前らが行け！」と言う意味合いになります。それを聞いた部下はどう思うでしょう。口に出して言わないまでも「お前が行けよ！」「誰が行くか！」と思うのではないでしょうか。

 

これは極端な例かもしれませんが、お伝えしたいことは「指揮官である経営者が先陣切って、やる気でやらない限り、どんな仕組みも定着しない」と言うことです。それが証拠にA社長は、全て自ら実践しています。一部の業務をスタッフに任せてはいるものの、核となる根幹の部分は責任を持って自分自身でやっているのです。

 

大企業でも中小企業でも「やらない企業」「やれない企業」は誰がやるのか、責任が曖昧で、「誰かがやってくれるだろう」と言う甘い考えが組織に漂っています。これでは“仕組み”が定着し、結果につながるはずがありません。

 

では、全て経営者がやらないといけないのか？と言うとそうではありません。取り組むメンバーを決定し、業務分担を明確にすることで責任を持たせたら、あとは「やっているか、やれていないかを定期的に確認することを怠らないようにすれば良い」のです。

 

「やる」のが経営者の仕事ではなく、「やり切らせること」が経営者の仕事です。やると決めたことを、しっかりやり続けることができているか否かを確認し、続けていくことが“仕組み”なのです。

 

貴社にはやり続けていく、成果を出し続けていける“仕組み”がありますか？やれ！ではなく、やるぞ！と言う声がけになっていますか？

 

※「週慣 社長の成長戦略」【今週の心得】第39話：やるぞ！と、やれ！では天と地の差より抜粋

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今回は、

検索エンジンに強いwebツール（媒体）②
上位表示の方法とweb集客・ネット集客

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み

・営業の仕組み（営業戦略）

・人材育成の仕組み（評価制度の導入と社内研修の実施）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画内で解説しているネット戦略の全体設計図は

下記URLを参照してください。

●web集客の全体設計図（解答）

→こちらをクリック

解答は、

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

③LP（ランディングページ）

④facebook（フェイスブック）

⑤メルマガ（メールマガジン）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

下記の２つはタグの設定が可能であり、

検索エンジンのGoogle（Google）において

キーワード検索で上位表示されるツールとして

最適と言われています。

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

③LP（ランディングページ）

LPのサンプルを集めたサイトが下記になります。

参考にしてください。

「ランディングページ集めました」

http://lp-web.com/

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もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

検索エンジンに強いwebツール（媒体）と上位表示の方法、

web集客・ネット集客に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

検索エンジンに強いwebツール（媒体）①
上位表示の方法とweb集客・ネット集客

についてお伝えします。 

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・人材育成の仕組み（評価制度の導入と社内研修の実施）

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動画内で解説しているネット戦略の全体設計図は

下記URLを参照してください。

●web集客の全体設計図（解答）

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解答は、

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

③LP（ランディングページ）

④facebook（フェイスブック）

⑤メルマガ（メールマガジン）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

下記の２つはタグの設定が可能であり、

検索エンジンのGoogle（Google）において

キーワード検索で上位表示されるツールとして

最適と言われています。

①ブログ（ワードプレス、wordpress）

②YouTube（ユーチューブ）

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今回は、

web集客・インターネット集客の全体設計図

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み（web集客・ネット集客・リスティング広告など）

・営業の仕組み（営業戦略・法人営業など）

・販売の仕組み（営業戦術・営業マンのスキルアップなど）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画の補足として、

下記のURLも併せてご参照してください。

●web集客の全体設計図（空欄）

→こちらをクリック！

動画内のテロップ①〜⑤のツールは下記です。

①facebook（フェイスブック）

②YouTube（ユーチューブ）

③ブログ（ワードプレス、wordpress）

④メルマガ（メールマガジン）

⑤LP（ランディングページ）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

web集客・インターネット集客の全体設計図に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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前回は、

本当の法人営業戦略として、

カバー率とAa率から流通シェアを導き出し、

需要の大きいところに経営資源を集中すること

をお伝えしました。

今回は、

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

についてお伝えします。

いよいよ、法人営業戦略の立て方です！

前回のブログの最後に掲載した

例題を再度確認してください。

＜ここから例題＞—————

貴社の全対象顧客数が１００社で

取引先の数が５０社（カバー率５０％）、

ラージＡグループが２０社で

Ａａ顧客数が２社（２÷２０でＡａ率１０％）

であったとします。

現在の流通シェア が市場シェアと一致している場合、

市場シェアを３５％にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか？

また何パターンの打ち手（戦略）があるでしょう？

＜ここまで例題＞—————

では上記の例題を

下記の流通シェアから解いていきましょう。

市場シェアを３５％にするには

カバー率とＡａ率を足して

２で割る前の数値が７０

になれば良いわけです。

従って、

カバー率とＡａ率を足して

７０になる組み合わせは下記の通り

３つのパターンが考えられます。
（戦略Ａ、戦略Ｂ、戦略Ｃ）

●戦略Ａ

カバー率のみ１０％ＵＰさせる施策。

カバー率を１０％アップするということは

新規取引先を１０社（１００件の１０％）

増やすことになります。

●戦略Ｂ

Ａａ率のみ１０％ＵＰさせる施策。

Ａａ率を１０％アップするということは

Ａａ客を２社（Ａグループ２０件の１０％）

増やすことになります。

●戦略Ｃ

カバー率、Ａａ率共に５％ＵＰさせる施策。

カバー率を５％アップするということは

新規取引先を５社（１００件の５％）増やし、

Ａａ率を５％アップするということは

Ａａ客を１社（Ａグループ２０件の５％）

増やすことになります。

上記３つの戦略の中から

顧客と競合他社の状況を加味し、

自社が取り組みやすい戦略を選択し

シェアアップを図っていきます。

【 注意！】

わかりやすく解説するために、

今まで流通シェアの式を下記のように解説してきました。

上の式は、

流通シェア＝

カバー率×５０％ ＋ Ａa率×５０％

とも言い換えられます。

要はカバー率とＡa率のバランスを

２で割って均等にしているわけですが、

成熟期以降の場合、

ある程度のところまでカバー率を上げると

それ以上カバー率を上げてもシェアは上がらなくなる！

・・・のです。

なぜなら、市場が飽和するからです。

その場合、

カバー率の配分を５０％から４０％にし、

Ａａ率の配分を５０％から６０％にするなど

自社の状況に合わせて流通シェアの式を調整

することが必要です！ 

※カバー率のウェイトを少なくする

上記の内容も含めて

法人営業戦略のオリジナル・テキストを

無料進呈しますので、希望される方は

下記フォームより申し込んでください。

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以上で法人営業戦略の立て方となる

骨子の部分は一旦終了しますが、

本来であれば営業戦略を立てる前に

どのエリアで戦うか、Ｎｏ１になるか、

地域戦略を解説するはずでした。

しかしながら、

私の顧問先様である中小企業は

元々地元密着型であること、

また研修などをしている大企業だと

地域ごとに販社があることなどから

地域戦略・エリア戦略を飛ばしてお伝えしました。

地域戦略・エリア戦略も奥が深いので

機会があればお伝えしたいと思います。

さて次回は、

経営者の右腕を育てる人材育成の仕組み

についてお伝えします。

経営者の思いとなる

経営理念を伝えていくには、

社員５名前後から真剣に考えなければなりません。

その際の考え方・やり方

についてお伝えしていきます。

営業戦略の立て方・考え方・作り方に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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前回は、

法人営業戦略の方針３つ、

守る先、攻める先、育てる先

についてお伝えしました。

今回は、

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

についてお伝えします。

いよいよ、ここからが本番です！

前回のブログで顧客のランク付作業は終了しました。

※下記参照

実際にどのように競合他社からシェアを奪い、

売上を上げていくのか解説しますが、

それには流通シェアという概念を理解する必要があります。

流通シェアの概念を例を挙げて解説していきましょう。

あなたが時計メーカーの経営者だったとします。

社名はレロックスとしましょう（笑）

レロックスは顧客となる店舗を通して販売され、

東京には１００店舗の時計店があると設定します。

１００店舗全てと取引があれば

カバー率は１００％になりますが、

実際には５０店舗との取引だったとすると

カバー率は５０％になります。

その時の式は・・・

カバー率＝

自社の顧客数÷全対象顧客数

・・・で表されます。

次に

取引のある５０店舗全てにおいて、

店舗内のレロックスのシェアが５０％だったと仮定すると

平均客内シェアは５０％になります。 

その時の式は・・・

平均客内シェア＝

自社商品販売額（数）÷店内販売額（数）

・・・で表されます。

ではカバー率５０％、平均客内シェア５０％だった時、

東京の市場シェアは何％になるでしょうか？ 

下図を参照に考えてみてください。

※ヨコ軸がカバー率、タテ軸が客内シェアです。

上図が見にくい場合はこちらをクリック！

正解は２５％です。

更に一歩進めて、カバー率が５０％、

平均客内シェアが３０％だった時、

東京の市場シェアは何になるでしょう？

正解は１５％です。

その時の式は・・・

市場シェア＝
カバー率×平均客内シェア×１００

・・・で算出されています。

ここは重要なポイントです。

上の式からもわかるように市場シェアを上げるには、

理論上、

カバー率を上げるか？

平均客内シェアを上げるか？

のどちらかであることがわかりますが、

客内シェアにおいては「平均」をあげるのではなく、

需要の大きい重要な顧客のシェアアップを狙うという発想

が求められます。

ここで先程の

立体ＡＢＣ分析（12のマス目）が役立ちます。

需要の少ないＣクラスや中途半端はＢクラスを狙うのではなく、

需要の大きい、重要な顧客を狙うわけですから、

大口顧客の客内シェアに注力して

取り組むのが効果的であると判断します。

そこで大口顧客（ラージＡ）の中で

客内シェアが断トツになっている

顧客（スモールａ）が何件あるのかを表すＡａ率

という概念を使います。

Aa率＝

Aa顧客数÷Aグループ顧客数×１００

次に流通シェア（構造シェアとも言う）という概念を解説します。

流通シェア（構造シェア）は

カバー率とＡａ率を足して２で割った数値ですが、

この数値は市場シェアとほぼ一致！

・・・します。

式で表すと下記のようになります。

流通シェア（構造シェア）の概念は

ルートセールスを前提とする法人営業戦略の肝

であると同時に営業戦略策定に欠かせない公式

になります。

では実際にどのように活用するのか、

例題と共に戦略立案の考え方を見ていきましょう。

例題）

貴社の全対象顧客数が１００社で

取引先の数が５０社（カバー率５０％）、

ラージＡグループが２０社で

Ａａ顧客数が２社（２÷２０でＡａ率１０％）

であったとします。

現在の「流通シェア」 が「市場シェア」と一致している場合、

市場シェアを３５％にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか？

また何パターンの打ち手（戦略）があるでしょう？

ちょっと考えてみてください。

正解は次回、

戦略パターンの考え方と営業戦略の決定

についてお伝えしていきます。

法人営業に関る方は

次回も絶対に見逃さないようにしてください。

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facebook（フェイスブック）、ブログなど

各ツールには得意不得意がある

とお伝えしました。

今回は、

各ツールの得意不得意を把握した上で

インターネット集客の全体設計図を完成

させます。

前回のブログでお尋ねした下記の空欄①～⑤、

何が該当するかわかりましたか？

該当するツールは下記の５つです。

・facebook（フェイスブック）

・ブログ

・メルマガ

・You Tube

・ランディングページ

※１つの商品・サービスを売るための１枚の長いwebページ。

※上記の図が見にくい場合はコチラをクリック！

では①～⑤を埋めていきましょう！このようになります。

※上記の図が見えにくい場合はコチラをクリック！

では、インターネット集客の全体設計図にもとづいて、

なぜ上記のような解答になるのか解説していきます。

※常に右にある「顧客との関係性」の軸を意識してください。

上が関係性が浅い、下が関係性が深いです。

①ブログ

ブログは「ホームページ」の枠の中に設置されていますが、

これはワードプレスのことを言っています。

なぜ、ワードプレスが良いのでしょう？

2009年のあるイベントで

Googleの検索エンジン最高責任者、

のマット・カッツ氏が・・・

ワードプレスを選ぶことは、とても良い選択です。

なぜなら、ワードプレスはＳＥＯに関する多くの問題を

自動的に解決してくれて、ＳＥＯの手法の８０％～９０％に

対応するようにつくられているからです。

・・・と言っています。

いくらＳＥＯ対策に向いているとは言え、

ブログはプル型のメディア、

伝えたい情報を、伝えたいターゲットに、

伝えたい時に届けることはできません。

プル型のメディアに対して、

伝えたい情報を、伝えたいターゲットに、

伝えたい時に届けることができるのが

メルマガですが、これは後述します。

②You Tube

誤解を恐れずに申し上げると、

検索エンジンで上位表示させる

ＳＥＯ対策において、

①のブログ以外に有効な手段は

You Tube以外にないと言えるでしょう。

なぜなら、

You Tube＝Googleなので

（You TubeはGoogleに買収されています）

Googleで検索した際に

You Tubeのコンテンツが

ヒットしやすいからです。

とは言え、You Tubeもプル型のメディアなので

こちらから情報を伝えることはできません。

③ＬＰ（ランディングページ）

ＬＰは広告などのリンク先となり、

見込客に何かしらのアクションを求める
（申込、問い合わせなど）

１枚の長いwebページのことです。

ＬＰは限られたキーワードであれば

上位表示も可能ですが、

ＳＥＯでの上位表示を狙うより

リスティング広告のリンク先として

捉えてください。

なぜなら、冒頭でもお伝えした通り、

ＬＰの役割はページを露出させること

ではなく、ページを見たターゲットを

行動（申込み、問い合わせ、登録など）

させることだからです。

ＬＰもプル型のメディアです。

下記サイトから色々な

ランディングページを見ることが

できるので参考にしてください。

『ランディングページ、集めました！』はコチラをクリック！

④facebook（フェイスブック）

facebookは前出の３つのツールと

決定的に異なる点があります。

あなたは何だと思いますか？

それは・・・

①ブログ

②YouTube

③ＬＰ（ランディングページ）

・・・は検索エンジンにヒットしますが、

facebookの投稿記事が

検索エンジンにヒットすることはないんです。

facebookの商業用サイトと言われている

facebookページは検索エンジンにヒットしますが、

それはfacebookページの名称・タイトルのみです。

例えば、

弊社運営のfacebookページであれば、

『ランチェスター流経営改善エクササイズ』

の中のキーワード、例えば・・・

「ランチェスター　経営改善」

であればヒットするということです。

やはり、facebookもプル型のメディアです。

※実際のfacebookページはコチラ

⑤メルマガ

さて、最後のメルマガです。

メルマガは当然ながら検索エンジンにはヒットしませんが、

上記の４つと異なり、唯一プッシュ型のメディアです。

伝えたい情報を、伝えたいターゲットに、

伝えたい時に届けることができるので

顧客との関係性を築くという意味では

とても強力なツールになります。

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他のメルマガよりも見やすくわかりやすい！

のではないでしょうか？

ちなみに、このメルマガは

Agent mailというシステムを使ってます。

安価で、ブログ感覚で簡単に発行することが可能なので、

ご興味があれば下記・中丸のメールアドレス宛に

気軽にお問い合わせください（^^）

nakamaru@growth-strategy.jp

上記の５つのツールの得意不得意を理解した上で

戦略的な役割を持たせて、相乗効果を狙っていきます。 

ネット集客の全体設計について

２回に分けてお伝えしてきましたが、まだまだ続きます！

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ホームページに

動画を貼り付けると

検索順位が上がる理由を３つ

お伝えしました。

今回は、

インターネット集客を仕組み化

していく上での“全体設計図”

をお伝えします。

インターネットの中で【集客に使える】

と言われているツールがいくつかあります。

・facebook（フェイスブック）

・You Tube（ユーチューブ）

・ブログ（アメブロなど）

・twitter（ツイッター）

・etc…

上記のツールは

確かに集客に使えるモノですが、

この時に注意が必要なのは、

各ツールには得意不得意があるので

それを理解した上で、各ツールごとに

戦略的な役割を持たせなければならない！

ということなんです。

例えば、

・フェイスブック（facebook）における、

長所：相互交流で人との親交を深められる

短所：投稿内容が検索でヒットしない

・ワードプレス型ブログ（wordpress）における、

長所：投稿内容が検索でヒットする

短所：情報が一方通行になりがち

・・・という具合です。

上記のような特性を踏まえて

インターネット集客を仕組み化する“全体設計図”を考える

とどのようになるのでしょう？・・・

上の写真は２５０ページ以上からなる

弊社オリジナルのコンサルティングブックですが、

そこからの抜粋をお見せします。

上記の図が見えにくい場合はこちらをクリックしてください。

上の図はタテ軸（図の右側）に「見込客との関係性」があり、

①～⑤まで空欄が設けてあります。

①～⑤の空欄に入る言葉は下記５つのツールになります。

・フェイスブック（facebook）

・ワードプレス型ブログ（wordpress）

・メルマガ（mail magazine：メールマガジン）

・You Tube（ユーチューブ）

・ランディングページ

※見込客にひとつの行動を促すための１枚の長いwebページ

では早速①～⑤を埋めていきましょう！

と言いたいところですが・・・

タテ軸（図の右側）の

「見込客との関係性」を見ながら、

①～⑤までの空欄を埋めて頂けないでしょうか？

いきなり、答え合わせをするよりも、

一度、頭の中で考えて頂いた方が記憶に残るので・・・

次回は、

①～⑤の空欄を埋めた上で

各ツールの特性

についてお伝えします。

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