今回は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチ

・・・です。

営業には下記の通り４つのプロセスがあります。

１）アプローチ

２）ヒアリング

３）プレゼンテーション

４）クロージング

今回は、

トップセールスが実践している

営業のプロセス（１）アプローチ

についてお伝えします。

営業に携わっている方であれば

誰もがアプローチしていますが、

アプローチの目的をしっかり理解している方は

少ないように見受けられます。

アプローチの「目的」を

しっかり認識している人とそうでない人とでは

次のステップに進めるか否かが大きく異なります。

そして、

営業プロセス（１）アプローチにおいて

最大の壁となるのは「お客様の無関心」です。

これを打破する方法は２つあります。

１）お客様を尊重すること。

２）お客様の興味を引くこと。

※上記２）に関しては、後日参考となる動画をアップします。

そして、

アプローチの段階で必ずクリアすべきことは

ヒアリングの許可を得る

・・・ということです。

なぜヒアリングの許可が必要なのか、

本動画で再度確認してください。

次回は、

トップセールス・営業における

４つのプロセスの２つ目

ヒアリング

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka_yt69

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka_yt69

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチに限らず、

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

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今回は、

ドラッカーのマネジメント⑤

マーケティングとイノベーションのみが
企業に成果をもたらす

についてお伝えします。  

前回まで３回にわたって、
ドラッカーのマネジメントにおける
３つの役割についてお伝えしてきました。

●第63回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント②マネジメントの３つの役割（１）

自らの組織に特有の使命を果たす

https://keiei-algorithm.com/?p=2186yt66

●第64回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント③マネジメントの３つの役割（２）

仕事を通うじて働く人たちを活かす

https://keiei-algorithm.com/?p=2197yt66

●第65回・成長戦略TV
ドラッカーのマネジメント④マネジメントの３つの役割（３）

自らが社会に与える影響を処理すると共に
社会の問題について貢献する

https://keiei-algorithm.com/?p=2204yt66

ドラッカーのマネジメントにおいて、

マーケティングとイノベーションは非常に重要です。

ドラッカーのマネジメントは「この２つに尽きる」

と言っても過言ではありません。

なぜなら、

マーケティングとイノベーションだけが

企業に成果をもたらす、たった２つの機能だからです。

●マーケティングは・・・お客様が今現在欲しいモノ。

企業の第１の機能であり、

何を売りたいかではなく、お客様が何を欲しているかを考えること。

●イノベーションは・・・お客様が将来的に欲しがるモノ。

新しい満足を生み出すものであり、

既存の商品・サービスにおいて新たな用途を見出すこと。

↓

マーケティングとイノベーションのバランスを取りながら

顧客創造していかなければなりません。

そして、

企業の目的はたったひとつ、「顧客創造」することです。

ドラッカーのマネジメント⑤企業に成果をもたらす２つの機能

マーケティングとイノベーションに限らず、

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今回は、

ドラッカーのマネジメント①マネジメントの定義・意味

についてお伝えします。  

多くの方が「マネジメント＝内部を管理すること」

と思っているように見受けられますが、そうではありません。

「マネジメント」は人を活かして価値を創出し提供すること。

ですから、

外部（市場・お客様など）に目を向けなければなりません。

ドラッカー教授は、

「経営者のほとんどがマネジメントという仕事を扱っているが、

その多くが内から見ている。」と言っています。

それだけ多くの「マネジメント」が外部からの視点ではなく、

内部からの視点になっているということです。

動画で触れている経営戦略の流れについては

下記の動画で再度ご確認ください。

●経営理念について

https://keiei-algorithm.com/?p=371

●外部環境分析と内部環境分析
※SWOT分析、クロスSWOT分析を含む

https://keiei-algorithm.com/?p=383

●環境分析と事業領域（ドメイン）

https://keiei-algorithm.com/?p=381

●事業領域における売上アップの方程式

https://keiei-algorithm.com/?p=636

上記の動画を参考に、本当の「マネジメント」を

自社に当てはめて再度考えてみてください。

ドラッカーのマネジメント①定義・意味に限らず、

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今回は、

差別化戦略

マイケル・ポーター３つの基本戦略②

についてお伝えします。  

前回は、

マイケル・ポーター３つの基本戦略①として

コストリーダーシップ戦略ついて解説しました。

●成長戦略TV・第58回

マイケル・ポーター３つの基本戦略

①コストリーダーシップ戦略

https://keiei-algorithm.com/?p=2076

その前は、

マイケル・ポーターが提唱した競争戦略

ファイブフォース分析（５F）分析（全５回）と

業界を４つのタイプに分けて考える

アドバンテージマトリクスについて解説してきました。

これらの動画については下記をご覧ください。

＜競争戦略ファイブフォース分析＞全５回

●成長戦略TV・第52回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

①業界内の競争（競合他社）

https://keiei-algorithm.com/?p=2086

●成長戦略TV・第53回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

②売り手の交渉力・供給業者の交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2041

●成長戦略TV・第54回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

③買い手の交渉力・ユーザーの交渉力

https://keiei-algorithm.com/?p=2049

●成長戦略TV・第55回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

④新規参入の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2070

●成長戦略TV・第56回

マイケル・ポーターの競争戦略ファイブフォース分析（５F）

⑤代替品の脅威

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

＜アドバンテージマトリクス＞

●成長戦略TV・第57回

アドバンテージマトリクスで事業のタイプを把握する！

https://keiei-algorithm.com/?p=2063

動画内でも触れてますが、差別化を定義すると、

「競合他社にはない自社だけの商品・サービスであり、

お客様・顧客が価値を感じるモノ」です。

下記の動画も是非参考にしてください。

●自社の強みを把握できない３つの理由

https://keiei-algorithm.com/?p=1967 

●お客様から選ばれる３つの理由

１つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=1975

２つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=2024

３つ目→ https://keiei-algorithm.com/?p=2027

そして、差別化戦略のポイントは、

価格以外の判断基準をいかに示すか、

価値をいかに高めることができるかです。

マイケル・ポーター３つの基本戦略、

差別化戦略に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

ポジショニングとブランディングは別物、その違いとは？

についてお伝えします。 

「ポジショニング」と「ブランディング」を

同じように捉えている人が多く見受けられますが、

この２つは別モノであり、全く意味が違います。

「ポジショニング」は、

自社がビジネスで勝てる場所、ポジションを決めることなので

勝てる領域を見出すことができればすぐにできるてしまうことです。

これに対して「ブランディング」は、

商品・サービスに対するお客様の期待や信頼などを

高い次元で維持・継続していく行為なので

相応の年月と労力を要することになります。

動画の中でブランドを維持・継続する５つの要素

をお伝えしていますが、セブン&アイ・ホールディングスの

鈴木敏文会長はセブンイレブンがセブンイレブンたる所以は

「基本4原則」を忠実に実行しているからだとおっしゃってます。

その４原則とは、

１）品揃え

２）鮮度管理

３）クリンリネス

４）フレンドリーサービス

・・・です。

※セブンイレブンの基本四原則はこちら↓
http://www.sej.co.jp/company/aboutsej/principles.html

自社のポジショニング・ブランディングの参考にしてください。

ポジショニングとブランディングの違いに限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

お客様から選ばれる理由③ネーミングで売る方法

についてお伝えします。 

※「自社の強みが把握できない３つの理由」の動画はこちら

本動画では、

「お客様から選ばれる理由③」としてネーミングで売る方法

をお伝えしてますが、動画内で紹介しているネーミングの事例以外に

他の秀逸なネーミング事例も記載しておきますので参考にしてください。

●小林製薬のネーミング事例

・トイレその後に

・コリホグス

・ボーコレン

・ブルーレットおくだけ

・ナイシトール

※上記は動画内でも紹介。

●その他のネーミング事例

・写ルンです（富士フイルム）

・ごきぶりホイホイ（アース製薬）

・アラウーノ（パナソニックの自動洗浄トイレ）

・甘栗むいちゃいました（クラシエ）

・コリャ英和（ロゴヴィスタの翻訳ソフト）

・におわなっとう（ミツカン）

・タンスにゴン（大日本除虫菊）

・虫コナーズ（大日本除虫菊）

お客様から選ばれる理由として、

ネーミングで売る方法以外にも下記の動画を参考にしてください。

「お客様から選ばれる理由①」の動画はこちら

「お客様から選ばれる理由②」の動画はこちら

お客様から選ばれる理由③

ネーミングで売る方法に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

お客様から選ばれる理由②
オンリーワンになる方法／ブルーオーシャン戦略

についてお伝えします。 

※「自社の強みが把握できない３つの理由」の動画はこちら

本動画では、

「お客様から選ばれる理由②」として

オンリーワンになる方法／ブルーオーシャン戦略

をお伝えしてますが、下記の動画も参考にしてください。

「お客様から選ばれる理由①」の動画はこちら

「お客様から選ばれる理由③」の動画はこちら

お客様から選ばれる理由②

オンリーワンになる方法／ブルーオーシャン戦略に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回は、

お客様から選ばれる理由①
ナンバーワン（No.1）になる方法／ナンバーワン戦略

についてお伝えします。 

前回Vol.31では、

自社の強みが把握できない３つの理由

についてお伝えしました。

※動画はこちら

本動画では、

「お客様から選ばれる理由①」として

ナンバーワン（ No.1）になる方法／ナンバーワン戦略

をお伝えしていますが、

「お客様から選ばれる理由」は３つあります。

是非、②と③も参考にしてください。

お客様から選ばれる理由①

ナンバーワン（No.1）になる方法／ナンバーワン戦略に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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