今回から数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の陽動戦（陽動作戦）と強者の誘導戦（誘導作戦）です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

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ランチェスター戦略の動画、

弱者の陽動戦（陽動作戦）や強者の誘導戦（誘導作戦）に限らず、

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今回から数回に分けて、

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の一点集中主義と強者の総合主義です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の一騎討ち戦と強者の確率戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

駅前に下記５つのカフェがありました。

①ドトール

②スターバックス

③エクセルシオール

④コロラド

⑤カフェラミル

あなたがドトールに入る確率は何分の何でしょう？

1/5ではありません。

この手法が強者の戦略となるので

弱者はこれに巻き込まれないように

「一騎討ち戦」で勝負しなければなりません。

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の接近戦と強者の遠隔戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

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現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

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ランチェスター戦略の動画、

弱者の接近戦や強者の遠隔戦に限らず、

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今回から数回に分けて、

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の局地戦と強者の広域戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

動画内では弱者における局地戦の事例として花王「ヘルシア」、

強者における広域戦の事例として伊藤園「おーいお茶」、

更に局地戦の「戦うエリア・場所を限定する」という概念で

HIS（エイチ・アイ・エス）の事例を取り上げています。

もっと詳しく知りたいという方は

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弱者の局地戦や強者の広域戦に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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弱者が弱者の戦略を取るためにも

強者の戦略を知っておかなければなりません。

なぜなら、

弱者と強者の戦略は１８０度異なる、相反する戦略

になるからです。

強者は「ミート戦略」を基本戦略としながらも、

①広域戦

②遠隔戦

③確率戦

④総合主義

⑤誘導戦

・・・の５つの戦法にわけられます。

①広域戦

弱者の「局地戦」に対して強者は「広域戦」です。

広い範囲の戦いでは弱者の力は分散し、

逆に狭い範囲では弱者の力が集中します。

強者は弱者に「局地戦」を展開させないようにしなければなりません。

そして自社は局地的に営業を仕掛けるのではなく、広い範囲で展開します。

②遠隔戦

弱者の「接近戦」に対して強者は「遠隔戦」です。

ビジネスは顧客の取り合いですから、

競合との距離を置くというより顧客との距離を置く戦い方です。

広告宣伝を活用することで、

お客様に「これが欲しい」と指名買いをしてもらい

営業マンがお客様に対面する前に勝負が決まっている

というような「プル型」のマーケティングになります。

実際にコンビになどでは

テレビＣＭの投下量で棚の位置が決まってしまいます。

消費者にそれだけ認知されていればお店は売れると考え、

良い棚の位置を提供してくれるわけです。

メーカー等は直販ではなく、卸をフル活用する

というようなことも「遠隔戦」の考え方です。

③確率戦

弱者の「一騎討ち戦」に対して強者は「確率戦」です。

強者は一対一の戦いを避け、弱者を数で押さえ込むことを考えます。

競合他社の多い市場を狙ったり、併買率の高い顧客を狙うなどです。

また自社内でも競争させたり、弱者に付け入る隙を与えないようにします。

例えば、

メーカーであれば製品アイテム数を増やして製品同士を競争させたり、

営業拠点・代理店同士を競争させたりすることで

他社（弱者）が進出する隙間をなくします。

④総合主義

弱者の「一点集中主義」に対して強者は「総合主義」です。

総合戦、つまり持てる武器を総動員し、且つ圧倒的な量で迎え撃つことです。

総合戦になれば部分的に弱点があっても他の部分や総合力でカバーできます。

圧倒的な量や品揃え、広域テリトリーなどで勝負します。

⑤誘導戦

弱者の「陽動戦」に対して強者は「誘導戦」です。

弱者は手の内を知られないように「陽動戦」を展開してきますが、

強者はそれに惑わされないように弱者をこちらに都合の良いように導きます。

例えば、

差別化を図ろうとする弱者の商品に対して、

後発でも広域な販売網を駆使することで

弱者の商品を陳腐化させることが可能です。

また値引き合戦をしかけることにより

体力のない中小からシェアを奪う

というやり方も誘導戦の考え方です。

ここで言うランチェスター戦略の強者の定義は・・・

市場における１位の企業のみ！

・・・ということに注意してください。

かなり長丁場でしたが、本編・強者の５大戦法までが

ランチェスター戦略のルーツのひとつ目、

ランチェスター法則についての説明でした。

次回からはランチェスター戦略のふたつ目のルーツ

「クープマンモデル」についてお伝えします。

これは結論からお話しすると、

戦略力：戦術力＝２：１の時、最も戦闘力が高まるという話です。

戦略力は間接的な戦闘力、戦術力は直接的な戦闘力のことを指しています。

ランチェスター戦略の大事なシェアの数値

「７つのシンボル目標値」の元になった考え方です。

こちらもしっかり押さえて頂ければと思います。

ランチェスター戦略、強者の５大戦法

（①広域戦②遠隔戦③確率戦④総合主義⑤誘導戦）のみならず、

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弱者の基本戦略となる「差別化戦略」、

第二法則から導き出されたのが

強者の基本戦略となる「ミート戦略」でした。

この２つは１８０度異なる、相反する戦略となります。

ひとつの事例を上げてみましょう。

●差別化戦略

既に多くの人に愛飲されている「ヘルシア緑茶」。

2013年に発売された花王初の飲料水でありながら、

伊藤園の独断場である緑茶市場へ参入しました。

健康志向でお茶系飲料の売上が伸びる中、

メタボ対策を前面に打ち出し、

圧倒的な差別化となる

初の「特定保健用食品」

・・・という武器を身につけ、

当初は中高年層の男性（関東・甲信越のコンビにのみ）

にターゲットを絞り大きなシェアを獲得しました。

ここで注意をしなければならないのは、

市場地位別に

自社のポジション（弱者か強者か？）を判断する

・・・ということです。

花王は誰もが知る優良企業ですから、

強者なのではないかと思う方もいらっしゃると思いますが、

この場合は緑茶市場内での花王のポジションを考えなければなりません。

初の飲料水で緑茶市場に参入ということを考えると

いくら花王でもそのポジションは弱者になります。

●ミート戦略

花王の「差別化戦略」に対して

伊藤園の取った戦略が強者の「ミート戦略」です。

伊藤園のブランドは「おーいお茶」ですが、

「おーいお茶！濃い味」として茶カテキンが多く含まれていること、

「おーいお茶」より「濃い味」を全面に押し出し、

全国的な販売網で売り出しました。

花王の差別化戦略を同質化させることで打ち消す、

これが強者の「ミート戦略」です。

この事例で弱者と強者の戦略が相反することがご理解頂けると思います。

そしてこの弱者と強者の戦法はそれぞれ５つの戦法にわかれます。

次回は「弱者の５大戦法」についてお伝えします。

ランチェスター戦略、弱者の差別化戦略・強者のミート戦略のみならず、

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