今回も前回に続き、

成長企業に共通する原理原則として

中丸流“ＫＩＳ”戦略の最後、３つ目、

Ｓ（接近戦）

をお伝えします。

接近戦は敵に近付いて戦うことではありません。

戦争ではないのでお客様に近付く、

訪問販売が近いイメージなのですが、

お客様に接近することで（実際に会うことで）

どうなるかというと・・・

短時間で人間関係をつくることができる！

ということなんです。

なぜお客様に近付くと（実際に会うと）

短時間に人間関係をつくることができるのか？

ザイオンス効果（ザイアンスの法則）

という言葉をご存知ですか？

心理学の言葉ですが、

人間は会ったことのない人よりも

会った回数の多い人に親近感と好感度を持つ

というものです。

接近戦の概念はこのザイオンス効果（ザイアンスの法則）で

人間の心理に働きかけ、親近感・好感度を上げることで

ビジネスを展開しやすくすることです。

この接近戦を上手く活用して

大手に一歩も引かないビジネスを展開しているのが

街の電器屋さん、東京町田にあるでんかのヤマグチです。

大手家電量販店が相次いで進出する中、

街の電器屋さんの多くが廃業。

ヤマグチのある町田においても

半径３km圏内に大手家電量販店が４～５軒進出してますが、

ヤマグチは安売りではなく、付加価値を上げる手法で

顧客満足を高め、絶大な信頼を得ているのです。

「値下げ」どころか「値引き」もせず、

大手量販店の２倍の価格で薄型テレビを販売、

薄型テレビの販売台数日本一です。
（パナソニック系列における販売台数）

なぜ、

そのようなことが出来るのでしょうか？

その戦略、やり方がまさに接近戦なのです。

でんかのヤマグチは

お客様に呼ばれたら飛んでいきます！

という「ヤマグチの４つのモットー」を

掲げていますが、

４つのモットーに共通している思想が

徹底した地元密着経営で御用聞きに徹するということです。

※ホームページにもしっかり掲載されてますので

是非こちらをご覧ください。

小さな電器店が大型店に対抗するには

大手ができない「御用聞き」に徹して

きめ細かなサービスで顧客満足度を上げる

しかありません。

御用を聞くには

お客様と実際に会わなければ（接近戦）

お客様の御用を聞くことができません。

そのためにヤマグチは電球１個からビデオの録画設定、

植木のお手入れ、ドアの修理、留守中の荷物預かりなど。

一般的な家電販売店ではまずやらない（できない？）

ことをやって、しっかりアフターサービスをしながら

人間関係をつくっていきます。まさに接近戦の見本です。

電話１本でかけつけるスタッフ。

営業車は小回りの効く軽自動車、

車でなければ自転車でもかけつけます！

ここで強調したいポイントは・・・

売る前まで一生懸命なのではなく、

売った後こそ一生懸命フォローする！

・・・ということを実践している点です。

ビジネスの基本としてしっかり見習いたいと思います。

このように

お客様との信頼関係があるからこそ、

今時の小売店では珍しい接近戦（訪問販売）

が成り立つのです。

常にお客様の傍に寄り添い、

「御用聞き」に徹していたところ、

遠くの親戚より近くのヤマグチ

とまで言われるようになったそうです。

いちいち人にお願いしなくても

インターネットでクリックすれば、

オーダーしたものがすぐに届く世の中ですが、

人は一人では生きていけません。

やはり・・・

お互いが助け合って生きていく！

という

時代の流れに関係ない人間のあるべき姿

があると思います。

接近戦はそんな、

究極のコミュニケーション術

・・・なのです。

全く売れない営業マンだった私が

中丸流“ＫＩＳ”戦略でいかにトップセールスになったのか、

１０分の動画で解説してますので是非ご覧ください。

次回から４回にわたって

法人営業戦略の肝をお伝えしますので

法人営業に関る方は絶対に見逃さないでください。

接近戦、営業戦略の立て方・考え方・作り方、

ランチェスター戦略や局地戦・一点集中に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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The post 【弱者の戦略、接近戦の事例】でんかのヤマグチが実践した接近戦とは？／営業の仕組み化Vol.6 appeared first on 経営アルゴリズム.

今回から数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の陽動戦（陽動作戦）と強者の誘導戦（誘導作戦）です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。

ランチェスター戦略の動画、

弱者の陽動戦（陽動作戦）や強者の誘導戦（誘導作戦）に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回から数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

弊社代表の中丸秀昭がランチェスター戦略についてお伝えします。

ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の一点集中主義と強者の総合主義です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

もっと詳しく知りたいという方は

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の一騎討ち戦と強者の確率戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

駅前に下記５つのカフェがありました。

①ドトール

②スターバックス

③エクセルシオール

④コロラド

⑤カフェラミル

あなたがドトールに入る確率は何分の何でしょう？

1/5ではありません。

この手法が強者の戦略となるので

弱者はこれに巻き込まれないように

「一騎討ち戦」で勝負しなければなりません。

もっと詳しく知りたいという方は

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の接近戦と強者の遠隔戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

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今回から数回に分けて、

NPO法人ランチェスター協会・認定インストラクターでもある

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ランチェスター戦略では、

弱者の基本戦略を差別化戦略

強者の基本戦略をミート戦略

としながらも、

さらに弱者の５大戦法と強者の５大戦法に分けています。 

そのひとつ目が、弱者の局地戦と強者の広域戦です。

この２つの戦い方は１８０度異なります。

動画内では弱者における局地戦の事例として花王「ヘルシア」、

強者における広域戦の事例として伊藤園「おーいお茶」、

更に局地戦の「戦うエリア・場所を限定する」という概念で

HIS（エイチ・アイ・エス）の事例を取り上げています。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「戦略について」→「ランチェスター戦略」

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現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

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ランチェスター戦略の動画、

弱者の局地戦や強者の広域戦に限らず、

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第11回目の【成長戦略TV】は、

価格を下げてはいけない３つの理由

です。

動画の中で、

変動比率70％のビジネスを展開している時、

・10％値下げすると販売数量を1.5倍

・20％値下げすると販売数量を3倍

にしないと元の利益を確保できない

という解説があります。

では変動費率と値下げ率で販売数量が

どのように変わるのか？

値下げに伴う販売数量早見表を下記のリンク先で掲載しています。

→コチラ

ちなみに、

業界ごとの平均的な変動費率は下記になります。

自社のビジネスに当てはめて考えてみてください。

→コチラ

【動画内の訂正】
●3：40

誤：一気に2倍にふくらみます。

正：一気に3倍にふくらみます。

●3：45

誤：2,000個売らなければ・・・

正：3,000個売らなければ・・・

The post 価格を下げてはいけない３つの理由／第11回成長戦略TV appeared first on 経営アルゴリズム.

強者の基本戦略「ミート戦略」はご理解頂けたと思います。

今回は更に詳しく「弱者の５大戦法」（下図左側）をお伝えしていきます。

弱者は「差別化戦略」を基本戦略としながらも、

①局地戦

②接近戦

③一騎討ち戦

④一点集中主義

⑤陽動戦

・・・の５大戦法に分けられます。

①局地戦

ビジネス領域や地域を限定することで

資源を分散させないようにします。

元々弱者は総合力で劣るわけですから、

欲張って手を広げてしまうと資源が分散し

勝てる可能性がなくなってしまいます。

まともに戦って勝ち目のない弱者は

勝てる市場を探すか、勝てる市場を作り出す

ということです。

地区に限らず、顧客層や業種なども含みます。

詳細は別の機会（地域戦略）で解説したいと思いますので

概念として押えておいてください。

②接近戦

ビジネスでは敵（＝競合）に近づいて戦うという意味ではありません。

顧客に近づくという考え方です。

実際に会って顧客の心を掴むような手法で

重要顧客に関しては頻度のみならず

滞在時間（商談時間）も多くします。

また卸や代理店などを介さず、

エンドユーザーに直接販売するやり方も接近戦です。

そして、わざわざ遠方を攻めるのではなく、

地元を攻めるという考え方も接近戦の概念です。

③一騎討ち戦

まさに１対１の戦いです。

競合の多い市場や顧客を狙うのではなく、

競合が１社しかいない、もしくは少ない市場・顧客を狙います。

複数の競合を相手にするより、

１社もしくは少ない競合を相手にする方が勝ち易い

ことは容易に想像できると思います。

④一点集中主義

重点をおくべきところを決め、そこに力を集中させます。

総合力で劣る弱者は全面戦争で強者に勝つことはできません。

市場や地域を細分化し、業種・顧客・商品等

どこに重点を置くのかを決定し注力しなければ、

勝負に勝つどころか現状を打開することもできません。

地域・販売チャネル・客層・ジャンル・商品など

マーケティング上のテーマをどこに絞るのか、

セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

をしていくことです。

⑤陽動戦

「かくらん戦」、敵の裏をかく奇襲戦法です。

相手が思いよらない方法で展開し敵を動揺させます。

アサヒ飲料の「朝専用缶コーヒー」などがこれに該当します。

「朝専用」という思いもよらない手法で

圧倒的なシェアを持ったいたジョージア（コカ・コーラ）から

缶コーヒーのシェアを奪いました。

缶コーヒーを調査してみると圧倒的に朝（午前中）が多く、

購買層はサラリーマンの男性です。

そこに目をつけて「朝専用」としました。

「朝専用歯磨粉」「朝専用目薬」などがあっても良いかもしれませんね（笑）

ここで再度注意して頂きたいのは、

ランチェスター戦略の言う弱者の定義は・・・

市場における２位以下の企業すべて！

・・・ということです。

ほとんどの中小企業が該当するのではないでしょうか。

だからこそ「弱者必勝の法則」と言えるのです。

次は「強者の５大戦法」をお伝えします。

お気付きの方もいらっしゃるかと思いますが、

弱者と強者の戦い方は相反します。

戦い方が１８０度異なるので

強者を知ることで見えてくるものがありますから、

こちらもしっかり押さえて頂ければと思います。

ランチェスター戦略、弱者の５大戦法

（①局地戦②接近戦③一騎討ち戦④一点集中主義⑤陽動戦）のみならず、

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弱者の基本戦略となる「差別化戦略」、

第二法則から導き出されたのが

強者の基本戦略となる「ミート戦略」でした。

この２つは１８０度異なる、相反する戦略となります。

ひとつの事例を上げてみましょう。

●差別化戦略

既に多くの人に愛飲されている「ヘルシア緑茶」。

2013年に発売された花王初の飲料水でありながら、

伊藤園の独断場である緑茶市場へ参入しました。

健康志向でお茶系飲料の売上が伸びる中、

メタボ対策を前面に打ち出し、

圧倒的な差別化となる

初の「特定保健用食品」

・・・という武器を身につけ、

当初は中高年層の男性（関東・甲信越のコンビにのみ）

にターゲットを絞り大きなシェアを獲得しました。

ここで注意をしなければならないのは、

市場地位別に

自社のポジション（弱者か強者か？）を判断する

・・・ということです。

花王は誰もが知る優良企業ですから、

強者なのではないかと思う方もいらっしゃると思いますが、

この場合は緑茶市場内での花王のポジションを考えなければなりません。

初の飲料水で緑茶市場に参入ということを考えると

いくら花王でもそのポジションは弱者になります。

●ミート戦略

花王の「差別化戦略」に対して

伊藤園の取った戦略が強者の「ミート戦略」です。

伊藤園のブランドは「おーいお茶」ですが、

「おーいお茶！濃い味」として茶カテキンが多く含まれていること、

「おーいお茶」より「濃い味」を全面に押し出し、

全国的な販売網で売り出しました。

花王の差別化戦略を同質化させることで打ち消す、

これが強者の「ミート戦略」です。

この事例で弱者と強者の戦略が相反することがご理解頂けると思います。

そしてこの弱者と強者の戦法はそれぞれ５つの戦法にわかれます。

次回は「弱者の５大戦法」についてお伝えします。

ランチェスター戦略、弱者の差別化戦略・強者のミート戦略のみならず、

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