今回は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチ

・・・です。

営業には下記の通り４つのプロセスがあります。

１）アプローチ

２）ヒアリング

３）プレゼンテーション

４）クロージング

今回は、

トップセールスが実践している

営業のプロセス（１）アプローチ

についてお伝えします。

営業に携わっている方であれば

誰もがアプローチしていますが、

アプローチの目的をしっかり理解している方は

少ないように見受けられます。

アプローチの「目的」を

しっかり認識している人とそうでない人とでは

次のステップに進めるか否かが大きく異なります。

そして、

営業プロセス（１）アプローチにおいて

最大の壁となるのは「お客様の無関心」です。

これを打破する方法は２つあります。

１）お客様を尊重すること。

２）お客様の興味を引くこと。

※上記２）に関しては、後日参考となる動画をアップします。

そして、

アプローチの段階で必ずクリアすべきことは

ヒアリングの許可を得る

・・・ということです。

なぜヒアリングの許可が必要なのか、

本動画で再度確認してください。

次回は、

トップセールス・営業における

４つのプロセスの２つ目

ヒアリング

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka_yt69

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka_yt69

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチに限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

売れる営業は詐欺師に見習え！

・・・です。

誤解を招くような言い方ですが、

敢えてこのように申し上げています。

市場縮小の中で、

同じような商品・同じようなサービスが

同じような価格で売られている状況です。

そして、

「売れない…」

と嘆く経営者や営業マンの声を多く耳にします。

ところが、

オレオレ詐欺のようなビジネスは

年々被害額が増えている、

売上が上がっているのです。

不思議だと思いませんか？

彼らは商品は「人をだますこと」なので

いきなり商品を出してもお客様は買いません。

だからこそ、

しっかりとコミュニケーションを取ることで

信頼関係を構築し「この人なら大丈夫！」と

思い込ませるのです。

詐欺師のように相手（お客様）と

信頼関係を構築することができれば

洗濯機、掃除機、布団など…

何でも売れてしまいます。

ところが、我々はどうでしょう？

真っ当な人間が真っ当なビジネスを

しているにも関わらず売れない…

それは、

相手のニーズも聞かず、

いきなり商品・サービス、

会社の説明をはじめてしまうからです。

営業における重要なポイントは

動画の中でお伝えしているように２つあります。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008yt67

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823yt67

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「教えて頂いたことを実践したら、新規のお客様◯◯名からお申し込みがありました！」と嬉しいご報告があったのは高単価のB to Cビジネスを展開するA社長。どれぐらい高単価かと言うと１人約２０万円。そして、１０数名のお客様から新規のお申し込みがあったとのこと。

 

弊社の顧問先様の中には１案件で１,０００万円を超えるB toCビジネスを展開している顧問先様もありますが、ここまで高単価になると、流石に数日で１０数件の新規お申し込みがありましたと言うわけにはいきません。

 

A社長が運営する組織はスタッフが５名前後…と弊社がご支援させて頂いた企業様の中でも比較的規模が小さい組織ではありますが、弊社の“導線経営(R)”コンサルティング、“集客の仕組み化”を導入して頂き、かなりの成果を上げていました。

 

ところが、数日前に「頭打ちになりつつある」と言う話を伺っていたので「では社長、これを実践してください」とたったひとつだけアドバイスさせて頂きました。すると、１週間も経たない数日後に上記の嬉しいご報告。A社長はお伝えした「たったひとつのこと」を忠実に、且つ即日実践されました。

 

何をしたかと言うと…　facebook広告です。facebook広告と言っても、いくつかの手法があるので、詳細の説明は割愛しますが、下記の動画でfacebook広告を活用し、どのようなことができるのかは押さえておいてください。

 

※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第85回）

 

以前のコラムでも「見込客に対して、自社の商品・サービスの存在を全力で告知しなければならない」とお伝えしましたが、A社長のビジネスの場合、facebookでの告知が「広告を実施してみた結果、最適だった」と言うことです。

 

「最適だった」と言うのは結果論ですが、当然のことながら、闇雲に広告媒体を選定したわけではありません。いくつかの媒体の中で総合的に考え、「facebookに広告を打つべき！」と判断したわけです。その理由は動画の中でも触れていますが、「代表取締役」などの役職でターゲティングできたり、facebookならではの機能があるからです。

 

見込客を「魚」、媒体を「釣り場」に例えると、アジを釣りたいのか、マグロを釣りたいのかで、餌やその釣り方・釣りをする場所・釣り易い場所などが異なります。「釣りたい魚を釣るために、どこに釣り針を垂らして、どのように釣るか」がとても重要な概念になるわけです。※詳細は拙著『儲かる会社８８の鉄則』参照

 

とは言え、このようにfacebookを含めたweb広告・ネット広告については、今までも散々やってください！と言うことはお伝えしてきましたが、必ず「やる企業」と「やらない企業」に分かれるのです。「やれば成果につながる」「やった方が良いに決まっている」と言うことはわかっているにも関わらずです。

 

では、「やる企業」と「やらない企業」、もしくは「やれない企業」「できない企業」は一体何が違うのか？それは、「指揮官先頭ではない」と言うひと言に尽きます。

 

いきなり戦争の話で恐縮ですが…　某軍隊は、戦争は強いが将校（指揮官）の死亡率が高かったと言う話があります。それは指揮官が「やるぞ！」と声をかけ、自ら先頭に立ち、敵陣に攻め入ったからだそうです。このような指揮官であれば、部下が「俺もついて行くぞ！」と思ったであろうことは想像に難くありません。一致団結した組織として、強かったのでしょう。

 

これに対して、指揮官が「やれ！」と声をかけるとどうなるか。その意図するところは「俺はここ（安全な場所）にいるから、お前らが行け！」と言う意味合いになります。それを聞いた部下はどう思うでしょう。口に出して言わないまでも「お前が行けよ！」「誰が行くか！」と思うのではないでしょうか。

 

これは極端な例かもしれませんが、お伝えしたいことは「指揮官である経営者が先陣切って、やる気でやらない限り、どんな仕組みも定着しない」と言うことです。それが証拠にA社長は、全て自ら実践しています。一部の業務をスタッフに任せてはいるものの、核となる根幹の部分は責任を持って自分自身でやっているのです。

 

大企業でも中小企業でも「やらない企業」「やれない企業」は誰がやるのか、責任が曖昧で、「誰かがやってくれるだろう」と言う甘い考えが組織に漂っています。これでは“仕組み”が定着し、結果につながるはずがありません。

 

では、全て経営者がやらないといけないのか？と言うとそうではありません。取り組むメンバーを決定し、業務分担を明確にすることで責任を持たせたら、あとは「やっているか、やれていないかを定期的に確認することを怠らないようにすれば良い」のです。

 

「やる」のが経営者の仕事ではなく、「やり切らせること」が経営者の仕事です。やると決めたことを、しっかりやり続けることができているか否かを確認し、続けていくことが“仕組み”なのです。

 

貴社にはやり続けていく、成果を出し続けていける“仕組み”がありますか？やれ！ではなく、やるぞ！と言う声がけになっていますか？

 

※「週慣 社長の成長戦略」【今週の心得】第39話：やるぞ！と、やれ！では天と地の差より抜粋

スマホでも快適にお読み頂けます。

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の９月東京開催を受け付けております。

企業が中長期的に成長発展していくには、

儲けを逃さない“導線設計”とそのための「仕組み化」

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「集客・営業・人材育成」の3つを「仕組み化」することで、

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「集客・営業・人 材育成」の仕組みを体系化した第一人者が、

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詳細はこちらをご覧ください。

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今回は、

web集客・インターネット集客の全体設計図

についてお伝えします。 

弊社では、

・集客の仕組み（web集客・ネット集客・リスティング広告など）

・営業の仕組み（営業戦略・法人営業など）

・販売の仕組み（営業戦術・営業マンのスキルアップなど）

…を最短ルートの成長戦略“導線経営”としてご支援していますが、

経営コンサルタントとして一番ご依頼の多い内容が

「集客の仕組み化」となるweb集客・ネット集客です。

動画の補足として、

下記のURLも併せてご参照してください。

●web集客の全体設計図（空欄）

→こちらをクリック！

動画内のテロップ①〜⑤のツールは下記です。

①facebook（フェイスブック）

②YouTube（ユーチューブ）

③ブログ（ワードプレス、wordpress）

④メルマガ（メールマガジン）

⑤LP（ランディングページ）

上記のwebツールは得意分野・不得意分野があるので

それを把握した上で戦略的役割・機能の分担が不可欠です。

もっと詳しく知りたいという方は

当ブログの「３つの仕組み化」→「集客の仕組み化」

のカテゴリーをご覧ください。

現在もコンテンツを拡充している最中ですが、

かなり詳しく書いてます。 

web集客・インターネット集客の全体設計図に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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営業戦略の立て方で９割の営業マネジャーが間違う罠（ワナ）

・・・についてお伝えしますが、

【営業の仕組み】の第１回目なので

弊社のコンサルティングの核となる、

３つの仕組み化で

最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”

の仕組み化のひとつ、

営業の仕組みを簡単にお伝えしたいと思います。

弊社が支援する営業の仕組みは

組織で取り組む営業戦略のことを指していますが、

下記の３つに分かれます。

１）B to B（法人向け）営業戦略

ルートセールスで売上２倍を前提とした戦略の立て方と手順

２）B to C（個人向け）営業戦略

トップセールスに頼らない営業スキルの体系化・標準化・浸透化

３）店舗向け営業戦略

地域No1になるための戦略・手順・手法の導入 

そして、

今回から１０回に分けてお伝えするのが

１）法人向け営業戦略です。

どのような内容になるのか、ひとつ例をあげましょう。

９割近い経営者・マネジャーが判断を間違えてしまう例です。

あなたが高級茶葉を売っている経営者、

もしくは、営業スタッフをマネジメントする立場だったとします。

下記の通り、

簡単な状況設定をしますので、

得意先Ａ社、Ｂ社のどちらに注力するように指示を出すべきか？

考えてみてください。

【状況設定/ここから】——————–

あなたの会社の得意先が１００社あったとします。

売上の高い順から

A社、B社、C社と並べていくと、

A社とB社は共に年間100万円の売上で

あなたの会社の大口顧客、

１位の企業であることがわかりました。

さて、ここで質問です。

このA社とB社、

今後はどちらに力を入れるべきでしょうか？

【状況設定/ここまで】——————–

この状況では判断できないと思います。

では一歩踏み込んで、

A社（下図、赤点線内Ａ）は

茶葉を年間１,０００万円仕入れており、

B社（下図、赤点線内）は

茶葉を年間３００万円仕入れている

・・・ことがわかりました。

すると、どうでしょう？

Ａ社とＢ社の売上は共に１００万円ですが、

客内シェアを見ると、

A社が１０％・・・（a）の箇所

B社が３３％・・・（b）の箇所

・・・であることがわかりました。

さて、ここでもう一度お尋ねします。

A社とB社、全く同じ売上のお得意様ですが、

あなたなら、どちらに注力するよう指示を出しますか？

セミナーや講演会、研修などで

この話をして挙手して頂くと

大体９割ぐらいの方がＡ社と解答します。

その理由は…

Ａ社は伸びシロがあるから！

※分母が１,０００万円

Ｂ社は伸びシロがないから！

※分母が３００万円　

・・・という解答です。

ところが、正解は違います。

正解は、

B社に注力しなければならない！

・・・のです。

強調して言いますが、

「Ｂ社の方が良い」ではなく、

「Ｂ社にしなければならない」

・・・のです。

あなたをはじめ、ほとんどの方が

えっ!?

と思われるでしょうが、

ある判断基準を知っていれば簡単にわかる

ことなんです。

その判断基準は次回にお伝えしますが、

次回から１０日間、【営業の仕組み】をテーマに

トヨタ自動車、武田薬品工業、キャノン、ブリヂストン、

ＨＩＳ（エイチアイエス）などの

大手から中小零細企業までが実績を上げてきた営業戦略

をお伝えしていきます。

B to B （法人営業）

B to C（個人営業）

共にすぐに実践で使える考え方・やり方

をお伝えしていきますので、楽しみにしていてください。

営業戦略の立て方・考え方・作り方に限らず、

集客の仕組み・営業の仕組み・人材育成の仕組み、

最短ルートの成長戦略をもっと知りたい方は

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