今回は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる②

営業プロセス（1）アプローチ

・・・です。

営業には下記の通り４つのプロセスがあります。

１）アプローチ

２）ヒアリング

３）プレゼンテーション

４）クロージング

今回は、

トップセールスが実践している

営業のプロセス（１）アプローチ

についてお伝えします。

営業に携わっている方であれば

誰もがアプローチしていますが、

アプローチの目的をしっかり理解している方は

少ないように見受けられます。

アプローチの「目的」を

しっかり認識している人とそうでない人とでは

次のステップに進めるか否かが大きく異なります。

そして、

営業プロセス（１）アプローチにおいて

最大の壁となるのは「お客様の無関心」です。

これを打破する方法は２つあります。

１）お客様を尊重すること。

２）お客様の興味を引くこと。

※上記２）に関しては、後日参考となる動画をアップします。

そして、

アプローチの段階で必ずクリアすべきことは

ヒアリングの許可を得る

・・・ということです。

なぜヒアリングの許可が必要なのか、

本動画で再度確認してください。

次回は、

トップセールス・営業における

４つのプロセスの２つ目

ヒアリング

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka_yt69

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka_yt69

トップセールス・売れる営業マンになる②

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

トップセールス・売れる営業マンになる①

営業の定義とは？

・・・です。

「営業の定義」とは、

一体どのようなものでしょうか？

それは、

１）商品・サービスの◯を紹介し、

２）お客様の△を満たし、

３）高い□を提供すること。

・・・という具合にな理ますが、

上記の◯△□に該当するのは、

１）◯＝特性

２）△＝ニーズ

３）□＝価値

・・・となります。

では次の文章で、

「特性・ニーズ・価値」にあたる項目は

それぞれどれでしょう？

１）賞味期限が短い

２）廃棄ロスが少ない

３）真空パックの加工

正解は、

↓

↓

↓

↓

↓

１）ニーズ

２）価値

３）特性・・・の順です。

次回は、

「営業における４つのプロセス」

についてお伝えします。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008ka68

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823ka68

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今回のYouTubeチャンネル

「成長戦略TV」は・・・

売れる営業は詐欺師に見習え！

・・・です。

誤解を招くような言い方ですが、

敢えてこのように申し上げています。

市場縮小の中で、

同じような商品・同じようなサービスが

同じような価格で売られている状況です。

そして、

「売れない…」

と嘆く経営者や営業マンの声を多く耳にします。

ところが、

オレオレ詐欺のようなビジネスは

年々被害額が増えている、

売上が上がっているのです。

不思議だと思いませんか？

彼らは商品は「人をだますこと」なので

いきなり商品を出してもお客様は買いません。

だからこそ、

しっかりとコミュニケーションを取ることで

信頼関係を構築し「この人なら大丈夫！」と

思い込ませるのです。

詐欺師のように相手（お客様）と

信頼関係を構築することができれば

洗濯機、掃除機、布団など…

何でも売れてしまいます。

ところが、我々はどうでしょう？

真っ当な人間が真っ当なビジネスを

しているにも関わらず売れない…

それは、

相手のニーズも聞かず、

いきなり商品・サービス、

会社の説明をはじめてしまうからです。

営業における重要なポイントは

動画の中でお伝えしているように２つあります。

また営業戦略に関しては

下記の動画を参考にしてください。

●法人営業戦略の立て方・考え方①
https://keiei-algorithm.com/?p=2008yt67

●法人営業戦略の立て方・考え方②
https://keiei-algorithm.com/?p=1823yt67

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前回のVol.25に続いて、

競合他社に勝つ正しい法人営業の立て方・考え方②

についてお伝えします。

※Vol.25はこちら

動画の中で解説している

２つの判断基準の動画は下記になります。

●判断基準（１）勝ち易きに勝つ！

→弱者の５大戦法「一騎討ち戦」はこちら

●判断基準（２）市場シェア７つのシンボル目標数値

→安定目標値41.7%はこちら

●法人営業戦略レポートのご請求はこちらになります。

※擬似マーケットにおける演習付

本格的に学びたいという方は拙著、

『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』をご覧ください。

社内研修も可能な擬似マーケット資料、戦略立案演習、

模範解答と解説も記載しています。

※ビジネス書週間ランキング

三省堂・東京駅一番街店にて第１位

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The post 競合他社に勝つ正しい法人営業戦略の立て方・考え方②／第26回成長戦略TV appeared first on 経営アルゴリズム.

今回は、

競合他社に勝つ正しい法人営業の立て方・考え方①

についてお伝えします。

今回と次回の２回に分けて、

法人営業に特化した営業戦略の立て方・考え方

についてお伝えします。

営業の現場で数字を上げるためには戦術も必要ですが、

それ以上に戦略が欠かせません。

営業戦術が営業現場での対面交渉力など

営業マン・営業パーソンの力量で決まるものと捉えると、

営業戦略は現場ではどうにもできない、

目的達成のための最適資源配分とシナリオづくりになります。

営業現場ではどうにもならないからこそ、

営業スタッフを指揮する中小企業の経営者・社長、

大手企業であれば営業部長・営業マネジャーなどが

しっかりとした営業戦略を立てた上で

実行していかなければ、競合他社に勝つどころか

売上を上げていくことができなくなります。

動画内の例題は講演会やセミナーなどで

幾度となく同じ質問をさせて頂いた経験上、

８割以上の経営者・営業マネジャーの方が

間違った回答をされます。

しかしながら、

たった２つの判断基準を知っていれば

その他大勢の８割の中に入らなくて済むのです。

Vol.26の動画で２つの判断基準を確認してください。

※Vol.26の動画はこちらをクリック！

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