【弱者の戦略、接近戦の事例】でんかのヤマグチが実践した接近戦とは?/営業の仕組み化Vol.6

接近戦

今回も前回に続き、

成長企業に共通する原理原則として

 

 

 

中丸流“KIS”戦略の最後、3つ目、

S(接近戦)

 

 

 

をお伝えします。

 

 

 

接近戦は敵に近付いて戦うことではありません。

 

戦争ではないのでお客様に近付く、

訪問販売が近いイメージなのですが、

お客様に接近することで(実際に会うことで)

どうなるかというと・・・

 

 

 

短時間で人間関係をつくることができる!

 

 

 

ということなんです。

 

なぜお客様に近付くと(実際に会うと)

短時間に人間関係をつくることができるのか?

 

 

 

ザイオンス効果(ザイアンスの法則)

 

 

 

という言葉をご存知ですか?

心理学の言葉ですが、

 

 

 

人間は会ったことのない人よりも

会った回数の多い人に親近感と好感度を持つ

 

 

 

というものです。

 

接近戦の概念はこのザイオンス効果(ザイアンスの法則)で

人間の心理に働きかけ、親近感・好感度を上げることで

ビジネスを展開しやすくすることです。

 

 

 

この接近戦を上手く活用して

大手に一歩も引かないビジネスを展開しているのが

街の電器屋さん、東京町田にあるでんかのヤマグチです。

 

でんかのヤマグチ

 

大手家電量販店が相次いで進出する中、

街の電器屋さんの多くが廃業。

 

ヤマグチのある町田においても

半径3km圏内に大手家電量販店が4~5軒進出してますが、

ヤマグチは安売りではなく、付加価値を上げる手法で

顧客満足を高め、絶大な信頼を得ているのです。

 

「値下げ」どころか「値引き」もせず、

大手量販店の2倍の価格で薄型テレビを販売、

薄型テレビの販売台数日本一です。
(パナソニック系列における販売台数)

 

なぜ、

そのようなことが出来るのでしょうか?

その戦略、やり方がまさに接近戦なのです。

 

 

 

でんかのヤマグチは

お客様に呼ばれたら飛んでいきます!

という「ヤマグチの4つのモットー」を

掲げていますが、

4つのモットーに共通している思想が

徹底した地元密着経営で御用聞きに徹するということです。

※ホームページにもしっかり掲載されてますので

是非こちらをご覧ください。

 

 

 

小さな電器店が大型店に対抗するには

大手ができない「御用聞き」に徹して

きめ細かなサービスで顧客満足度を上げる

しかありません

 

御用を聞くには

お客様と実際に会わなければ(接近戦

お客様の御用を聞くことができません。

 

そのためにヤマグチは電球1個からビデオの録画設定、

植木のお手入れ、ドアの修理、留守中の荷物預かりなど。

 

一般的な家電販売店ではまずやらない(できない?)

ことをやって、しっかりアフターサービスをしながら

人間関係をつくっていきます。まさに接近戦の見本です。

 

でんかのヤマグチ営業車と自転車

 

電話1本でかけつけるスタッフ。

営業車は小回りの効く軽自動車、

車でなければ自転車でもかけつけます!

 

 

 

ここで強調したいポイントは・・・

 

 

 

売る前まで一生懸命なのではなく、

売った後こそ一生懸命フォローする!

 

 

 

・・・ということを実践している点です。

ビジネスの基本としてしっかり見習いたいと思います。

 

 

 

このように

お客様との信頼関係があるからこそ、

今時の小売店では珍しい接近戦(訪問販売)

が成り立つのです。

 

常にお客様の傍に寄り添い、

「御用聞き」に徹していたところ、

 

 

 

遠くの親戚より近くのヤマグチ

 

 

 

とまで言われるようになったそうです。

 

 

 

いちいち人にお願いしなくても

インターネットでクリックすれば、

オーダーしたものがすぐに届く世の中ですが、

人は一人では生きていけません。

やはり・・・

 

 

 

お互いが助け合って生きていく!

 

 

 

という

時代の流れに関係ない人間のあるべき姿

があると思います。

接近戦はそんな、

 

 

 

究極のコミュニケーション術

 

 

 

・・・なのです。

 

 

  

全く売れない営業マンだった私が

中丸流“KIS”戦略いかにトップセールスになったのか

10分の動画で解説してますので是非ご覧ください。

 

 

次回から4回にわたって

法人営業戦略の肝をお伝えしますので

法人営業に関る方は絶対に見逃さないでください。

 

 

 

接近戦、営業戦略の立て方・考え方・作り方、

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