局地戦・一点集中、アシックス(鬼塚喜八郎氏「失敗の履歴書」)とHISの事例から成長企業に共通する原理原則を学ぶ/営業の仕組み化Vol.4

局地戦一点集中主義

前回は、

 

 

営業戦略の立て方で目指すべき市場シェア

ランチェスター戦略7つの目標数値

 

についてお伝えしましたが、

今回は、

 

局地戦・一点集中!

アシックス(鬼塚喜八郎氏「失敗の履歴書」)と

HISの事例から成長企業に共通する原理原則を学ぶ

 

と題して、

 

中丸流“KIS”戦略の1つ目、

K(局地戦)

 

についてお伝えします。

 

 

 

先日のブログでもマーケティングの

「STP(分けて・狙って・決める)」

についてお伝えしましたが、

この3つの要素を実践で応用するとどうなるか?

それが中丸流“KIS”戦略です。 

 

“KIS”はそれぞれ

ローマ字の頭文字に当たりますが、

“K”は局地戦を表し、

エリア・カテゴリーなどを限定して戦う

ことを意味しています。

 

戦うエリア・カテゴリーなどを限定し、

経営資源を一点に集中することで、

競合他社から頭ひとつ抜け出すこと

が可能になります。

 

ブログではスペースが限定されるので

ここでは2つの事例をあげましょう。

 

 

 

●事例1)

HIS(エイチアイエス)/旅行会社

エイチアイエスHISロゴ

 

今でこそ大手旅行会社として

認知されているHIS(エイチ・アイ・エス)ですが、

創業当初は新宿のワンルームマンションに

デスクとチェアが2つのみ、

スタッフもたった2名で創業されました。

そして1995年、

旅行業として初の上場を果たします。

 

 

 

創業当初は旅行に関するチケットなど

何でも扱うのではなく、

「海外の格安航空券のみ」を扱うという経営方針

の元で営業活動をしていました。

 

限られた経営資源を「海外の格安航空券」

というカテゴリーに限定し、局地戦を展開したのです。

 

局地戦を展開し「海外の格安航空券」に

経営資源を一点集中したからこそ、

市場シェアを高めることが可能となり、

今の地位を築くに至りました。

 

 

 

澤田会長は・・・

 

市場シェアが10%を超えるまでは

水面下で営業活動をして

テレビCMなどはやらないようにした

 

・・・とおっしゃっています。

 

昨日の市場シェア7つの黄金目標値の中で

市場シェア10.9%影響目標値

何を意味するか下の表で確認してください。

 

市場シェア7つの目標数値 

 

競合とのシェア争いが本格化する目安です。

澤田会長はこのシェア理論を忠実に実践した経営者

と言えるでしょう。

 

 

 

ちなみにエイチアイエスの前身は

秀インターナショナルサービスです。

 

エイチアイエスの社名は

この秀インターナショナルサービスの

頭文字を取ったと言われています。

 

 

 

●事例2)

アシックス/総合スポーツ用品メーカー

アシックスロゴ

 

総合スポーツ用品メーカーのアシックス。

創業当初はバスケットシューズメーカーだった

ということをご存知でしょうか?

 

 

 

当時はスポーツをするのに

相応しいシューズはなかったそうで、

ある高校の監督からの依頼でつくったそうです。

 

グリップの悪さがどうにもならず、

吸盤を靴底につけてみたら

転倒する選手が続出したそうです(笑)

 

 

 

アシックスの創業者・鬼塚喜八郎氏は

ご自身の商法を・・・

 

オニツカ式キリモミ商法

 

・・・とおっしゃっています。

 

経営資源が分散しないようにキリモミのように

一点に集中し、局地戦を展開していたことがわかります。

 

バスケットシューズ完成の後、

更に経営資源を局地集中し、

マラソンはマメができて当たり前と言われた時代に

マメのできないマラソンシューズの開発に成功したそうです。

※鬼塚喜八郎氏「失敗の履歴書」より

 

 

 

上記2つの事例から言えることは・・・

  

局地戦

勝負する場所やカテゴリーを限定し、

経営資源を一点集中する!

 

・・・ことです。

それは自分が、

 

勝てる場所で戦う

 

・・・ことを意味しています。

 

 

 

では、私が全く売れない営業マンから

トップセールス、最年少でマネジャーになった

局地戦は・・・

 

局地戦のプチ講座

 

2回あとのブログ、

“I”“S”の戦略を全て解説した後で

You Tubeのアドレスをお教えしますね。

 

※この動画は2年前に何気なく

You Tubeにアップしたのですが、

再生回数が5,300回を超えています

 

 

 

アシックス創業者・鬼塚喜八郎氏の著書

『失敗の履歴書の抜粋がアシックスのホームページに

掲載されてますので、是非是非、一読ください!!!

とてもためになり、元気になれます!

こちらをクリック!

 

 鬼塚喜八郎氏_失敗の履歴書

 

 

 

次回は、

 

中丸流“KIS”戦略の2つ目、

I(一騎討ち戦)

 

をお伝えします。

今回同様、事例も紹介していきますので、

楽しみにしていてください。

 

 

 

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