ランチェスター戦略、市場シェア7つのシンボル目標数値(上限目標値、安定目標値、下限目標値、上位目標値、影響目標値、存在目標値、拠点目標値)/ランチェスター戦略の理論Vol.10

市場シェア7つのシンボル目標数値

戦略力2:戦術力1の時、最も戦闘力が高まる!

ということを数式で表したのが「クープマンモデル」でした。

 

これを元にランチェスター戦略の生みの親である

故・田岡信夫先生と統計学の専門家である斧田太公望先生が

「田岡・斧田シェア理論」を導き出します。

「市場シェアの三大目標数値(3大シンボル数値)」

と言われているものです。

 

タイトルには7つのシンボル目標数値とありますが、

「クープマンモデル」から導き出された「田岡・斧田シェア理論」

の三大目標数値は下記7つの数値の上3つです。

 

この3つの数値は論理的にも非常に評価が高く、

学者も認めている数値です。

 

しかし、

この3つの数値だけではシェアがかなり大きくなってしまい、

分散型市場に対応できないため実務上の要請から

更に4つの数値を導き出し「7つの数値」として体系化しました。

 

 

 

これらの数値をどうやって使うかですが、

先ず現在の自社のポジションを確認するということです。

 

そして短期・中期・長期の経営計画、

シェアアップを目指す時にこれらの数値がひとつの判断基準

となってきます。

ではその数値が何を意味しているのか見ていきましょう。

 

 

 

上限目標値73.9%

ランチェスター戦略では上限を73.9%としており

100%を求めてはいません。

この数値が既に独占的な数値であること、

更にこれ以上のシェアを獲得しても

安全性・成長性・収益性の面で安定しなくなってしまう

ことがあげられます。

 

実際の業界でここまでのシェアを取っている企業は

ハンバーガーチェーン業界のマクドナルドが上げられますが、

他にはなかなか見当たりません。

 

 

 

安定目標値41.7%

50%を安定と思っている人も多いですが、

ランチェスター戦略ではそう捉えていません。

2社間競争であれば50%でも安定しないので73.9%まで必要です。

 

3社であれば40%でも安定しないかもしれませんが、

ほとんどは4~5社以上の集団の競争になるので

4割を取れば間違いなく1位で、

且つ2位以下をかなり引き離していると言えます。

 

 

 

下限目標値26.1%

下限と言うのは強者(1位)の下限です。

これを下回ると1位であっても、

その地位は不安定なものになってしまいます。

(その理由は“射程距離理論”によるものです)

 

この数値はどんなことがあっても生き残ることができる

ギリギリの数値と考えてください。

以下4つの数値は「下限目標数値26.1%」までの

マイルストーンとなります。

 

 

 

上位目標値19.3%

約20%を獲得できれば上位3位以内に入っています。

この20%は上位の条件になるので弱者が当面目標とする数値です。

ここまでくれば1位も狙えるポジションなので

1位獲得のための戦略に切り替えます。

 

 

 

影響目標値10.9%

「10%足がかり」と言われ市場参入時の目安となる数値です。

市場全体に影響を与える数値なので、

ここから本格的な競争に突入します。

上位目標値の19.3%までがシェアアップの難所になります。

 

 

 

存在目標値6.8%

競合に存在を認められる数値ですが、

影響を与えるほどの数値ではありません。

シェア争いが本格化する前の段階なので、

本格的な競争には巻き込まれません。

 

この段階では競合他社の動きを気にするより、

自社のセールスに注力する時期です。

更に撤退の基準とされる数値でもあります。

 

 

 

拠点目標値2.8%

市場参入時に最初の一歩を成し得たかを判断する数値です。

数字を丸めると3%→7%→10%となり、

本格的なシェア争いに突入していきます。

 

このような数値は大企業であれば全国シェアで見ていきますが、

中小企業の場合は競争局面ごとに客内シェア、

地域内シェアというようにセグメントごとにみていきます

 

そうした時に最終シェア目標値7割を目指しましょうということです。

全国区で見ればトヨタがそうであったように

4割を取ることができれば先ず間違いなく断トツです。

 

 

 

次回は射程距離理論についてお伝えします。

今回お伝えした数値を元に、

どの程度のシェアの差であれば追い付くのか?

どの程度離されたら追い付かないのか?

といった判断基準となるものです。

 

 

 

 

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