経営アルゴリズム

前回は、

 

本当の法人営業戦略として、

カバー率とAa率から流通シェアを導き出し、

需要の大きいところに経営資源を集中すること

 

をお伝えしました。

 

今回は、

 

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

 

についてお伝えします。

 

 

 

いよいよ、法人営業戦略の立て方です！

前回のブログの最後に掲載した

例題を再度確認してください。

 

＜ここから例題＞—————

貴社の全対象顧客数が１００社で

取引先の数が５０社（カバー率５０％）、

ラージＡグループが２０社で

Ａａ顧客数が２社（２÷２０でＡａ率１０％）

であったとします。

 

現在の流通シェア が市場シェアと一致している場合、

市場シェアを３５％にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか？

また何パターンの打ち手（戦略）があるでしょう？

＜ここまで例題＞—————

 

では上記の例題を

下記の流通シェアから解いていきましょう。

 

 

 

市場シェアを３５％にするには

 

カバー率とＡａ率を足して

２で割る前の数値が７０

 

になれば良いわけです。

 

従って、

カバー率とＡａ率を足して

７０になる組み合わせは下記の通り

３つのパターンが考えられます。
（戦略Ａ、戦略Ｂ、戦略Ｃ）

 

 

 

●戦略Ａ

カバー率のみ１０％ＵＰさせる施策。

カバー率を１０％アップするということは

新規取引先を１０社（１００件の１０％）

増やすことになります。

 

●戦略Ｂ

Ａａ率のみ１０％ＵＰさせる施策。

Ａａ率を１０％アップするということは

Ａａ客を２社（Ａグループ２０件の１０％）

増やすことになります。

 

●戦略Ｃ

カバー率、Ａａ率共に５％ＵＰさせる施策。

カバー率を５％アップするということは

新規取引先を５社（１００件の５％）増やし、

Ａａ率を５％アップするということは

Ａａ客を１社（Ａグループ２０件の５％）

増やすことになります。

 

上記３つの戦略の中から

顧客と競合他社の状況を加味し、

自社が取り組みやすい戦略を選択し

シェアアップを図っていきます。

 

 

 

【 注意！】

わかりやすく解説するために、

今まで流通シェアの式を下記のように解説してきました。

 

 

上の式は、

 

流通シェア＝

カバー率×５０％ ＋ Ａa率×５０％

 

とも言い換えられます。

要はカバー率とＡa率のバランスを

２で割って均等にしているわけですが、

 

成熟期以降の場合、

ある程度のところまでカバー率を上げると

それ以上カバー率を上げてもシェアは上がらなくなる！

 

・・・のです。

なぜなら、市場が飽和するからです。

 

その場合、

カバー率の配分を５０％から４０％にし、

Ａａ率の配分を５０％から６０％にするなど

自社の状況に合わせて流通シェアの式を調整

することが必要です！ 

※カバー率のウェイトを少なくする