法人営業戦略の立て方・考え方・作り方/営業の仕組み化Vol.10

法人営業戦略

前回は、

 

本当の法人営業戦略として、

カバー率とAa率から流通シェアを導き出し、

需要の大きいところに経営資源を集中すること

 

をお伝えしました。

 

今回は、

 

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

 

についてお伝えします。

 

 

 

いよいよ、法人営業戦略の立て方です!

前回のブログの最後に掲載した

例題を再度確認してください。

 

<ここから例題>—————

貴社の全対象顧客数が100社で

取引先の数が50社(カバー率50%)、

ラージAグループが20社で

Aa顧客数が2社(2÷20でAa率10%)

であったとします。

 

現在の流通シェア が市場シェアと一致している場合、

市場シェアを35%にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか

また何パターンの打ち手(戦略)があるでしょう

<ここまで例題>—————

 

では上記の例題を

下記の流通シェアから解いていきましょう。

 

流通シェアの公式

 

 

市場シェアを35%にするには

 

カバー率とAa率を足して

2で割る前の数値が70

 

になれば良いわけです。

 

従って、

カバー率とAa率を足して

70になる組み合わせは下記の通り

3つのパターンが考えられます。
(戦略A、戦略B、戦略C)

 

 

営業戦略3つの戦略パターン

 

●戦略A

カバー率のみ10%UPさせる施策

カバー率を10%アップするということは

新規取引先を10社(100件の10%)

増やすことになります。

 

●戦略B

Aa率のみ10%UPさせる施策

Aa率を10%アップするということは

Aa客を2社(Aグループ20件の10%)

増やすことになります。

 

●戦略C

カバー率、Aa率共に5%UPさせる施策

カバー率を5%アップするということは

新規取引先を5社(100件の5%)増やし、

Aa率を5%アップするということは

Aa客を1社(Aグループ20件の5%)

増やすことになります。

 

上記3つの戦略の中から

顧客と競合他社の状況を加味し、

自社が取り組みやすい戦略を選択

シェアアップを図っていきます。

 

 

 

【 注意!】

わかりやすく解説するために、

今まで流通シェアの式を下記のように解説してきました。

 

流通シェアの公式

 

上の式は、

 

流通シェア=

カバー率×50% + Aa率×50%

 

とも言い換えられます。

要はカバー率とAa率のバランスを

2で割って均等にしているわけですが、

 

成熟期以降の場合、

ある程度のところまでカバー率を上げると

それ以上カバー率を上げてもシェアは上がらなくなる!

 

・・・のです。

なぜなら、市場が飽和するからです。

 

その場合、

カバー率の配分を50%から40%にし、

Aa率の配分を50%から60%にするなど

自社の状況に合わせて流通シェアの式を調整

することが必要です! 

※カバー率のウェイトを少なくする

 

 

 

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以上で法人営業戦略の立て方となる

骨子の部分は一旦終了しますが、

本来であれば営業戦略を立てる前に

どのエリアで戦うか、No1になるか、

地域戦略を解説するはずでした。

 

しかしながら、

私の顧問先様である中小企業は

元々地元密着型であること、

また研修などをしている大企業だと

地域ごとに販社があることなどから

地域戦略・エリア戦略を飛ばしてお伝えしました。

 

地域戦略・エリア戦略も奥が深いので

機会があればお伝えしたいと思います。

 

 

 

さて次回は、

 

経営者の右腕を育てる人材育成の仕組み

 

についてお伝えします。

 

経営者の思いとなる

経営理念を伝えていくには、

社員5名前後から真剣に考えなければなりません。

 

その際の考え方・やり方

についてお伝えしていきます。

 

 

 

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