カバー率と客内シェアから市場シェアを導く出す正しい法人営業戦略/営業の仕組み化Vol.9

法人営業戦略

前回は、

 

法人営業戦略の方針3つ、

守る先、攻める先、育てる先

 

についてお伝えしました。

 

今回は、

 

営業戦略の立て方、

具体的な営業戦略の立案方法

 

についてお伝えします。

 

 

 

いよいよ、ここからが本番です!

前回のブログで顧客のランク付作業は終了しました。

※下記参照

 

市場シェア立体ABC分析結果

 

実際にどのように競合他社からシェアを奪い、

売上を上げていくのか解説しますが、

それには流通シェアという概念を理解する必要があります。

流通シェアの概念を例を挙げて解説していきましょう。

 

 

 

あなたが時計メーカーの経営者だったとします。

社名はレロックスとしましょう(笑)

 

レロックスは顧客となる店舗を通して販売され、

東京には100店舗の時計店があると設定します。

 

100店舗全てと取引があれば

カバー率は100%になりますが、

実際には50店舗との取引だったとすると

カバー率は50%になります。

その時の式は・・・

 

 

 

 

カバー率=

自社の顧客数÷全対象顧客数

 

 

 

・・・で表されます。

 

 

 

次に

取引のある50店舗全てにおいて、

店舗内のレロックスのシェアが50%だったと仮定すると

平均客内シェアは50%になります。 

その時の式は・・・

 

 

 

平均客内シェア=

自社商品販売額(数)÷店内販売額(数)

 

 

 

・・・で表されます。

 

ではカバー率50%、平均客内シェア50%だった時、

東京の市場シェアは何%になるでしょうか? 

下図を参照に考えてみてください。

※ヨコ軸がカバー率、タテ軸が客内シェアです。

 

流通シェアの概念図

上図が見にくい場合はこちらをクリック!

 

正解は25%です。

 

 

 

更に一歩進めて、カバー率が50%、

平均客内シェアが30%だった時、

東京の市場シェアは何になるでしょう?

正解は15%です。

 

その時の式は・・・

市場シェア=
カバー率×平均客内シェア×100

 

 

 

・・・で算出されています。

 

ここは重要なポイントです。

上の式からもわかるように市場シェアを上げるには、

理論上、

 

 

 

カバー率を上げるか?

平均客内シェアを上げるか?

 

 

 

のどちらかであることがわかりますが、

客内シェアにおいては「平均」をあげるのではなく、

需要の大きい重要な顧客のシェアアップを狙うという発

が求められます。

 

 

 

ここで先程の

立体ABC分析(12のマス目)が役立ちます。

需要の少ないCクラスや中途半端はBクラスを狙うのではなく、

需要の大きい、重要な顧客を狙うわけですから、

大口顧客の客内シェアに注力して

取り組むのが効果的であると判断します。

 

そこで大口顧客(ラージA)の中で

客内シェアが断トツになっている

顧客(スモールa)が何件あるのかを表すAa率

という概念を使います。

 

 

 

Aa率=

Aa顧客数÷Aグループ顧客数×100

 

 

 

次に流通シェア(構造シェアとも言う)という概念を解説します。

流通シェア(構造シェア)は

カバー率とAa率を足して2で割った数値ですが、

 

 

この数値は市場シェアとほぼ一致!

 

 

・・・します。

式で表すと下記のようになります。

 

流通シェアの公式

 

 

流通シェア(構造シェア)の概念は

ルートセールスを前提とする法人営業戦略の肝

であると同時に営業戦略策定に欠かせない公式

になります。

 

 

 

では実際にどのように活用するのか、

例題と共に戦略立案の考え方を見ていきましょう。

 

 

 

例題)

貴社の全対象顧客数が100社で

取引先の数が50社(カバー率50%)、

ラージAグループが20社で

Aa顧客数が2社(2÷20でAa率10%)

であったとします。

 

現在の「流通シェア」 が「市場シェア」と一致している場合、

市場シェアを35%にする打ち手は

どのように考えれば良いでしょうか?

また何パターンの打ち手(戦略)があるでしょう?

 

 

 

ちょっと考えてみてください。

正解は次回、

 

 

 

戦略パターンの考え方と営業戦略の決定

 

 

 

についてお伝えしていきます。

法人営業に関る方は

次回も絶対に見逃さないようにしてください。

 

 

 

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