営業戦略における3つの営業方針とは?顧客のランク分けを活かす方法/営業の仕組み化Vol.8

営業戦略3つの方針

前回は、

 

法人営業戦略の考え方・分析手法として

市場シェアの立体ABC分析

 

の概念を通じて、

 

総需要からお客様を3つのクラスに分けること

(ラージA・B・C)

 

更に客内シェアから客内における

自社のポジションを4つに分けること

(スモールa・b・c・d)

 

・・・をお伝えしました。※下記参照

 

市場シェア立体ABC分析

 

今回は、

上記「3×4=12」のマス目に配置されたお客様に対して

どのような営業方針で取り組めば良いかを解説します。

前回のブログでも掲載しましたが、下記の図を見てください。

 

 

市場シェア立体ABC分析結果

 

上の図を見ると、

 

青:Aa、Ab、Ba

黄:Ac、Bb、Ca

赤:Bc、Cb、Cc

 

と3色に分かれてます。

この3つを、

 

青→Aクラス

黄→Bクラス

赤→Cクラス

 

と分けた上で、

その中で下記3つの営業方針を決定していきます。

 

3つの営業方針

・守る先

・攻める先

・育てる先

 

ちなみにAクラス(Aa・Ab・Ba)

が全て守る先になるわけではありません

同じAクラスの中でも3つの営業方針が分かれます。

では、それぞれの営業方針を解説します。

 

●Aクラス(青色部分)

商談時間を長く、高頻度で訪問すべき顧客です。

その中で3つの営業方針に分かれます。

 

守る先→Aa

大口で自社をメインの取引先とする顧客

客先繁盛支援で関係を深め、

競合他社の付け入る隙をなくす対策を取ります。

 

・攻める先→Ab

大口で独占している競合他社がない顧客。

このランクの顧客を攻めなければ、

シェアが上がらないので売上も上がらない。

数社ある場合には“Aa”になりそうな客先と

競合他社との状況を判断し優先順位を決定します。

 

・育てる先→Ba

中口で自社を主な取引先とする顧客。

既に自社がNo1の地位ですが、

件数が多い場合には“Aa” 候補とそれ以外に区分して管理。

 

●Bクラス(黄色部分)

選択と集中が必要な顧客です。

時間をかける顧客、かけない顧客とメリハリが重要になります。

 

・攻める先→Ac

大口で競合他社を主な取引先とする顧客。

売上の上がらない主な原因は

ここのシェアを上げられないからです。

顧客ニーズと競合他社の強み弱みを把握し

差別化戦略での攻略を検討します。

 

・攻める先→Bb

中口で独占している競合他社がない顧客。

客数が多くなるので特にメリハリが重要な顧客になります。

“Ba”になりそうな顧客を選定して攻略し、

“Ba”になったら中長期的に育て“Aa”に育成します。

 

・育てる先→Ca

小口で自社を主な取引先とする顧客。

既に自社がNo1の地位にあるので

営業パーソンとしては訪問しやすい

客先ですが、数字につながらない顧客。

営業スタッフの訪問頻度と

時間が多くならないようマネジメント側は要注意。

“Bb”以上にメリハリが大事。

 

●Cクラス(赤色部分)→Bc、Cb、Cc

商談時間、訪問頻度少なく対応します。

「失っても惜しくない」位に割り切って考えても良い客先。

営業効率を考えるとむしろ、自社の足かせになっている可能性が高い。

極力時間をかけずコミュニケーションは電話やメールなど。

 

●新規開拓先(灰色部分)

Ad、Bd、Cdの中から新規開拓候補を選定しますが、

わざわざ需要の少ない候補先から選ぶ必要はないので、

特別な理由がない限りAdの中から選定します。

 

Bdにおいては需要規模が大きい、

成長性が高い先のみが候補

商談時間や訪問頻度の割合については

“Bクラス”並を目途に微調整をします。

 

 

 

以上、長くなりましたが、

12のマス目に該当する客先に対して

3つの営業方針をどう捉えれば良いのか、

ご理解頂けたと思います。

 

ここまでが、

営業戦略を立てる上での下地です。

次回以降で

 

 

 

営業戦略をどのように立てるのか?

営業戦略の立案方法

 

 

 

についてお伝えしていきます。

法人営業に関る方は次回以降を

絶対に見逃さないようにしてください。

 

 

 

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