営業戦略の立て方におけるお客様の正しい分け方とは？（ランチェスター式ABC分析）／営業の仕組み化Vol.7
前回までの３回で
ＫＩＳ戦略
の概念を通じて、
戦い方とその時の判断基準
をお伝えしました。
今回から、
法人営業戦略の立て方・考え方・立案方法の
最初の一歩として
市場シェアの立体ABC分析
（ランチェスター式ABC分析）
をお伝えします。
パレートの法則という言葉を聞いたことはありますか？
別の言い方をすると、８０対２０の法則とも言われています。
どういうことか具体例を挙げましょう。
あなたの会社の得意先が１００社あったとしたら、
会社の売上は上位２０社が８０％の売上をもたらし、
残りの８０社が売上の２０％をもたらす
ということです。
２０％のモノが８０％を占有している
という世の中の統計から
導き出された法則のことです。
これを踏まえて、
あなたのビジネスにおきかえて考えてみましょう。
あなたが商社を経営していたとします。
そして、取引先が１００社（販売店）あったとしましょう。
取扱高の高い取引先を左から順にＡ、Ｂ、Ｃ・・・
と並べていくと上位２０社が売上高の８０％を占めている
ということになります。
この考え方を更に発展させ、
下記の通り、３つのグループに分けます。
Ａグループ：総需要の７０％を占める大口顧客
Ｂグループ：総需要の２５％を占める中口顧客
Ｃグループ：総需要の５％を占める小口顧客
図で見ると下記のようなイメージです。
図のヨコ軸、Ａ・Ｂ・Ｃがそうです。
ちなみに、このように分けると、
Ａ：Ｂ：Ｃグループの社数が、
およそ２０社：４０社：４０社
＝１：２：２になります。
統計学的にそのようになるのです。
このような分け方をＡＢＣ分析と言いますが、
製造業であれば原材料や在庫管理などにも使われており、
優先度や重要度を明確にするための手法です。
今回はＡグループを７０％にしましたが、
Ａグループ８０％
Ｂグループ１５％
Ｃグループ５％
という具合に数値を変更しても構いません。
数値は状況に合わせて調整します。
次に１２のマス目で区切られた下図を使って
顧客をランク付けすると共に
該当するマス目に得意先の社名を入れていきますが、
その前にヨコ軸とタテ軸の定義を解説します。
＜ヨコ軸＞
ここではヨコ軸のローマ字をあえてラージＡ・Ｂ・Ｃと呼びます。
（タテ軸のスモールＡ・Ｂ・Ｃと区別）
このラージＡ・Ｂ・Ｃは需要規模別のグループを表しています。
前述したＡＢＣ分析のグループのことで下記のように定義します。
●ラージＡグループ
件数が全体の２０％で需要の７０％を占める大口顧客グループ。
一般に八方美人型で仕入先を分散させる傾向あり。
最大顧客は業界の判断基準となるので“頂上作戦”を取ること。
●ラージＢグループ
件数が全体の40％で需要の25％を占める中口顧客グループ。
取引先数が多いので成長性のある“＋Ｂ”と
衰退傾向の“－Ｂ” に分けて管理。
“＋Ｂ”は攻めの営業を心がける。
●ラージＣグループ
取引先数が全体の40％で需要の5％を占める小口顧客グループ。
ほとんど時間をかけるべきではない。
＜タテ軸＞
スモールａ・ｂ・ｃ・ｄとなっていますが、
これは客内シェア（顧客内のポジション）を表し、
下記のように定義します。
●スモールａグループ
顧客内における自社のシェアが“Ｎｏ１” の顧客。
“Ｎｏ１” は単なる“１位”ではない。
２位に対して３倍（状況により√３）以上のシェアの差があること。
“１位” と“Ｎｏ１”を厳密にわけて考える。
※なぜ３倍（もしくは√３倍）なのか
という点に関しては難しくなるので割愛します。
●スモールｂグループ
顧客内における“Ｎｏ１”の取引先がない顧客。
シェアは１位であっても２位に対して３倍以上のシェアの差がないこと。
●スモールｃグループ
他社が“Ｎｏ１” の顧客。
２位に対して３倍以上のシェアの差がついている１位が存在すること。
●スモールｄグループ
未取引先の顧客。
既存取引先ではないが将来性があるところ。
このようにヨコ軸とタテ軸を定義し、
自社の顧客がどのマス目に該当するのか
実際に顧客をマス目上に記入します。
こんなイメージです。
上記の図を見ると、
青：Aa、Ab、Ba
黄：Ac、Bb、Ca
赤：Bc、Cb、Cc
・・・と３色に分かれてますね。
これが次回にお伝えする、
３つの営業方針
・・・になります。
どのような方針か、
次回までに少しでも考えて頂けたらうれしいです！
では次回、
営業戦略を左右する３つの営業方針
をお伝えします。
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