営業戦略の立て方におけるお客様の正しい分け方とは?(ランチェスター式ABC分析)/営業の仕組み化Vol.7

営業戦略の立て方と考え方

前回までの3回で

 

KIS戦略

 

の概念を通じて、

 

戦い方とその時の判断基準

 

をお伝えしました。

 

今回から、

法人営業戦略の立て方・考え方・立案方法の

最初の一歩として

 

市場シェアの立体ABC分析
(ランチェスター式ABC分析)

 

をお伝えします。

 

 

 

パレートの法則という言葉を聞いたことはありますか?

別の言い方をすると、80対20の法則とも言われています。

 

どういうことか具体例を挙げましょう。

あなたの会社の得意先が100社あったとしたら、

会社の売上は上位20社が80%の売上をもたらし、

残りの80社が売上の20%をもたらす

ということです。

 

20%のモノが80%を占有している

 

という世の中の統計から

導き出された法則のことです。

 

これを踏まえて、

あなたのビジネスにおきかえて考えてみましょう。

 

 

 

あなたが商社を経営していたとします。

そして、取引先が100社(販売店)あったとしましょう。

 

取扱高の高い取引先を左から順にA、B、C・・・

と並べていくと上位20社が売上高の80%を占めている

ということになります。

 

この考え方を更に発展させ、

下記の通り、3つのグループに分けます。

 

Aグループ:総需要の70%を占める大口顧客

Bグループ:総需要の25%を占める中口顧客

Cグループ:総需要の5%を占める小口顧客

 

図で見ると下記のようなイメージです。

 

ABC分析 

 

 

図のヨコ軸、A・B・Cがそうです。

ちなみに、このように分けると、

A:B:Cグループの社数が、

およそ20社:40社:40社

=1:2:2になります。

統計学的にそのようになるのです。

 

このような分け方をABC分析言いますが、

製造業であれば原材料や在庫管理などにも使われており、

優先度や重要度を明確にするための手法です。

 

 

 

今回はAグループを70%にしましたが、

Aグループ80%

Bグループ15%

Cグループ5%

という具合に数値を変更しても構いません。

数値は状況に合わせて調整します。

 

 

 

次に12のマス目で区切られた下図を使って

顧客をランク付けすると共に

該当するマス目に得意先の社名を入れていきますが、

その前にヨコ軸とタテ軸の定義を解説します。

 

市場シェア立体ABC分析 

 

 

<ヨコ軸>

ここではヨコ軸のローマ字をあえてラージA・B・Cと呼びます。

(タテ軸のスモールA・B・Cと区別)

このラージA・B・Cは需要規模別のグループを表しています。 

前述したABC分析のグループのことで下記のように定義します。

 

●ラージAグループ

件数が全体の20%で需要の70%を占める大口顧客グループ。

一般に八方美人型で仕入先を分散させる傾向あり。

最大顧客は業界の判断基準となるので“頂上作戦”を取ること。

 

●ラージBグループ

件数が全体の40%で需要の25%を占める中口顧客グループ。

取引先数が多いので成長性のある“+B”と

衰退傾向の“-B” に分けて管理

“+B”は攻めの営業を心がける。

 

●ラージCグループ

取引先数が全体の40%で需要の5%を占める小口顧客グループ。

ほとんど時間をかけるべきではない

 

 

 

<タテ軸>

スモールa・b・c・dとなっていますが、

これは客内シェア(顧客内のポジション)を表し、

下記のように定義します。

 

●スモールaグループ

顧客内における自社のシェアが“No1” の顧客

“No1” は単なる“1位”ではない。

2位に対して3倍(状況により√3)以上のシェアの差があること。

“1位” と“No1”を厳密にわけて考える。

※なぜ3倍(もしくは√3倍)なのか

という点に関しては難しくなるので割愛します。

 

●スモールbグループ

顧客内における“No1”の取引先がない顧客

シェアは1位であっても2位に対して3倍以上のシェアの差がないこと。

 

●スモールcグループ

他社が“No1” の顧客

2位に対して3倍以上のシェアの差がついている1位が存在すること。

 

●スモールdグループ

未取引先の顧客

既存取引先ではないが将来性があるところ。

 

 

 

このようにヨコ軸とタテ軸を定義し、

自社の顧客がどのマス目に該当するのか

実際に顧客をマス目上に記入します。

こんなイメージです。

 

市場シェア立体ABC分析結果 

 

 

上記の図を見ると、

 

青:Aa、Ab、Ba

黄:Ac、Bb、Ca

赤:Bc、Cb、Cc

 

・・・と3色に分かれてますね。

これが次回にお伝えする、

 

3つの営業方針

 

・・・になります。

 

どのような方針か、

次回までに少しでも考えて頂けたらうれしいです!

 

では次回、

 

 

 

営業戦略を左右する3つの営業方針

 

 

 

をお伝えします。

 

 

 

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