営業戦略の立て方で目指すべき市場シェア、ランチェスター戦略7つの目標数値/営業の仕組み化Vol.3

市場シェア7つの目標数値

前回はマーケティングの考え方や

STPの話も交えながらの話も交えながら、

 

勝てる確率の高いところで勝負する!

 

その理由と考え方についてお伝えしました。

 

今回は、

正しい戦略に導く2つの判断基準、

アプローチ方法の2つ目

 

営業戦略の立て方で目指すべき市場シェア

ランチェスター戦略7つの目標数値

 

をお伝えします。

 

 

 

念のため状況設定と質問内容を再度掲載しておきます。

頭に入っている場合は読み飛ばしてください。

 

【状況設定/ここから】——————–

あなたは高級茶葉を売っている経営者、

もしくは、営業スタッフをマネジメントする立場です。

 

得意先が100社あり、売上の高い順から

A社、B社、C社・・・と並べていくと、

A社とB社は共に年間100万円の売上で会社の大口顧客です。

 

更に得意先A社、B社が年間

いくらの茶葉を仕入れているか調べると

A社は1,000万円B社は300万円

であることがわかりました。

上記の情報を整理すると下図になります。

 

客内シェア

 

 

A社とB社に対する売上は共に100万円ですが、

客内シェアは下記の通り異なります。

A社10%B社33%

【状況設定/ここまで】——————–

 

 

 

このような状況であった場合、

あなたははA社とB社、

どちらに注力するよう指示を出さなければならないか?

 

という問題で正解はB社でした。

 

 

 

9割前後の方がA社と解答してしまうのですが、

その理由は、

 

A社は伸びシロがあるから!

※分母が1,000万円

 

B社は伸びシロがないから!

※分母が300万円 

 

ということでした。

 

 

 

ところが、

市場における自社のポジションとなる市場シェアを見る時に、

下記のような判断基準を知っていたらどうでしょう?

 

市場シェア7つの目標数値 

※上記の文字が見えにくい場合はこちらをクリックしてください。

 

 

 

また弊社運営の成長戦略TV内に上記の解説動画があります。

「ランチェスター戦略の市場シェア、7つのシンボル目標数値」

もご確認ください。

 

市場シェア7つのシンボル目標数値

※動画の解説はこちらをクリック

 

 

 

上から2つ目の安定目標値(41.7%)を見てください。

シェアが安定し、首位独創の条件となる数値です。 

これを知った上で今の現状に目を移します。

 

あなたの大得意先のA社とB社の客内シェア

A社10%B社33%です。

シェアが安定する40%に近いのはどちらでしょう?

言うまでもないですね。

 

 

 

また併せてお伝えすると、

B社でシェア33%なのであれば、

競合他社が3社以上だった場合、

シェア1位か、かなり上位のシェアである

ことが想定されます。

 

であれば、

経営資源は限られてますから、

B社のシェアを40%まで引上げ、シェアが安定してから

競争の激しいA社に経営資源をシフトするのが

理想の戦略シナリオではないでしょうか?

 

 

 

以前、

サッカーのなでしこジャパンの試合で

試合前のインタビューで監督が、

 

選手は納得できないかもしれないが、

次の試合を引き分けてもらいたい!

 

と言っていたことがありました。

 

なぜ勝てる相手であっても

引き分けなければならないのでしょうか?

 

その理由は、

勝ってしまうと次に当たる相手が強敵で

決勝戦の前に疲弊してしまうからです。

 

優勝を狙うのであれば、ここは引き分けて、

決勝戦で本当に強い敵と全力で戦おう!という

 

勝つための最適資源配分とシナリオ

 

なのです。

私は常々、経営戦略とは

 

 

 

会社の目的を達成するための

最適資源配分とシナリオづくり

 

 

 

であるとお伝えしてます。

 

サッカーなどのスポーツでも

勝つための戦略は当たり前なのに、

なぜ、

負けの許されないビジネスにおいて

戦略がないのでしょう?

 

 

 

また戦略を左右する判断基準を知らない経営者の方が大半で、

全ては経験と勘で経営の舵取りがなされていることが多い

のです。

 私の持論ですが、勘で経営していると会社は傾きます

 

経験と勘を否定しているわけではありませんが、

戦略を描くには情報がなければ描けません。

 

 

 

情報なくして戦略なし、

戦略なくして売上なし!

 

 

 

なのです。

 

 

 

明日から、

 

中丸流“KIS”戦略

 

についてお伝えしていきます。

 

 

 

これは全く売れなかった営業マンの私を

トップセールスに導いた戦略であり、

 

トヨタ自動車、ブリジストン、

キャノン、アシックス、HISなどが

実践してきたランチェスター戦略

 

2600年前から伝わる『孫子の兵法』

に通ずる戦略の考え方なので

経営者・営業幹部の方は必見です。

 

 

 

私もあなたの期待に応えるよう

力を入れて書いていきますので

 

明日からでも成果につなげたい!

 

と思うのであれば、

見逃さないようにお願いします。

 

 

 

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