営業戦略の立て方で９割の営業マネジャーが間違う罠（ワナ）／営業の仕組み化Vol.1
今回は・・・
営業戦略の立て方で９割の営業マネジャーが間違う罠（ワナ）
・・・についてお伝えしますが、
【営業の仕組み】の第１回目なので
弊社のコンサルティングの核となる、
３つの仕組み化で
最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”
の仕組み化のひとつ、
営業の仕組みを簡単にお伝えしたいと思います。
弊社が支援する営業の仕組みは
組織で取り組む営業戦略のことを指していますが、
下記の３つに分かれます。
１）B to B（法人向け）営業戦略
ルートセールスで売上２倍を前提とした戦略の立て方と手順
２）B to C（個人向け）営業戦略
トップセールスに頼らない営業スキルの体系化・標準化・浸透化
３）店舗向け営業戦略
地域No1になるための戦略・手順・手法の導入
そして、
今回から１０回に分けてお伝えするのが
１）法人向け営業戦略です。
どのような内容になるのか、ひとつ例をあげましょう。
９割近い経営者・マネジャーが判断を間違えてしまう例です。
あなたが高級茶葉を売っている経営者、
もしくは、営業スタッフをマネジメントする立場だったとします。
下記の通り、
簡単な状況設定をしますので、
得意先Ａ社、Ｂ社のどちらに注力するように指示を出すべきか？
考えてみてください。
【状況設定/ここから】——————–
あなたの会社の得意先が１００社あったとします。
売上の高い順から
A社、B社、C社と並べていくと、
A社とB社は共に年間100万円の売上で
あなたの会社の大口顧客、
１位の企業であることがわかりました。
さて、ここで質問です。
このA社とB社、
今後はどちらに力を入れるべきでしょうか？
【状況設定/ここまで】——————–
この状況では判断できないと思います。
では一歩踏み込んで、
A社（下図、赤点線内Ａ）は
茶葉を年間１,０００万円仕入れており、
B社（下図、赤点線内）は
茶葉を年間３００万円仕入れている
・・・ことがわかりました。
すると、どうでしょう？
Ａ社とＢ社の売上は共に１００万円ですが、
客内シェアを見ると、
A社が１０％・・・（a）の箇所
B社が３３％・・・（b）の箇所
・・・であることがわかりました。
さて、ここでもう一度お尋ねします。
A社とB社、全く同じ売上のお得意様ですが、
あなたなら、どちらに注力するよう指示を出しますか？
セミナーや講演会、研修などで
この話をして挙手して頂くと
大体９割ぐらいの方がＡ社と解答します。
その理由は…
Ａ社は伸びシロがあるから！
※分母が１,０００万円
Ｂ社は伸びシロがないから！
※分母が３００万円
・・・という解答です。
ところが、正解は違います。
正解は、
B社に注力しなければならない！
・・・のです。
強調して言いますが、
「Ｂ社の方が良い」ではなく、
「Ｂ社にしなければならない」
・・・のです。
あなたをはじめ、ほとんどの方が
えっ!?
と思われるでしょうが、
ある判断基準を知っていれば簡単にわかる
ことなんです。
その判断基準は次回にお伝えしますが、
次回から１０日間、【営業の仕組み】をテーマに
トヨタ自動車、武田薬品工業、キャノン、ブリヂストン、
ＨＩＳ（エイチアイエス）などの
大手から中小零細企業までが実績を上げてきた営業戦略
をお伝えしていきます。
B to B （法人営業）
B to C（個人営業）
共にすぐに実践で使える考え方・やり方
をお伝えしていきますので、楽しみにしていてください。
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